广西宝和堂药业有限责任公司总经理
2016区域连锁药店先锋人物
获奖心得
感谢主办方中国药店管理学院、21世纪药店报关注4900家区域中小连锁的发展！近年来区域中小连锁生存和发展的压力很大，出路在哪里？做“山大王”肯定不行，市场在发展，守不住！必须要做出特色，在商品力、服务力、会员管理、门店布点或团队建设做出特色，聚焦，形成竞争力，争取突围；当然，有适合的机会与上市大连锁企业合作、发展、成长，也是一个较好的选择。
钟爱平有点“另类”。在“2016区域连锁药店先锋人物”颁奖现场，记者问他的获奖感言是什么，不久他用手机给记者发来了上面这段话。这段话更像是以区域中小连锁代表的身份，判断区域中小连锁未来的发展方向。
整个采访很少谈到其他方面，基本都是聊他的职场经历、体会和感悟，给人的感觉是其视野开阔，目标远大。“。他不喜欢说太多，每个问题都是两三句便作结。 “我的节奏比较快，也比较直，在某些时候有军人作风。”
表面看来，待人谦逊的他没有让人觉得有多厉害，但实际上他是不折不扣的实力派，累累的战绩就是最好的证明。他从家电公司最基层的业务员做起，担任过市场部经理、区域经理、副总经理等职务，熟悉销售的每一个环节，他自己的总结是“擅长企划方案的制订与实施、产品的上市推广、新店拓展与开业”。
在钟爱平呆过的企业中，有两个对他的影响最大，一个是三株，另一个是益丰，前者让他学到了“再好的商品，没有营销和渠道很难获得成功”，后者则让他体会到商品力对于连锁药店的重要性。
钟爱平出身于军人家庭，1980年随父亲从湖南去了陕西，初中、高中都在北方生活、读书，1993年进入湖南省常德市五交化公司家电分公司，成为一名普通的员工。1996年10月，钟爱平加入当时家喻户晓的三株集团，迎来自己的激情岁月。
钟爱平回忆说：“这是我从传统国企出来后第一次进入民企，三株是一个有激情和战斗力的团队，部队文化氛围浓厚。”
他印象最深的是三株在1997年8月8日召开的全国营销会议，全国300多个分会场（地级市）同时在当地邮电局的会议室召开电话会议（当时还有没视频技术），早上入住，统一服装，跑操，军训，喊口号。整个会议激情澎湃，振奋人心。到现在近20年了，但“三株8.8会议”依然历历在目，难以忘怀。钟爱平认为，三株倡导校训“从严务实，雷厉风行”，、“三老（做老实人，说老实话，办老实事）、“四严（严密的组织、严格的制度、严明的纪律、严肃的作风）在现在看来，仍是非常优秀的企业文化。
钟爱平在<三株集团>常德营销公司口服液部工作了6个月，然后参与了三株集团日化事业部常德分公司——生态美化妆品常德分公司的组建，在担任市场部长期间,协助总经理筹建常德7个县级办事处，并招聘、建立培训了一批员工队伍。常德分公司成立的第5个月——1997年2月，销售业绩进入全国同类地级公司前五强，他本人因此获得1997年度“湖南优秀执行经理”称号。
三株的精准户外宣传方法，对钟爱平影响甚深，日后在药店做营销方面发挥了很大的作用，“特别是每天的动员会，‘同仇敌忾’、逢战必胜的精神。”
此外，三株的两年营销经历以及随后在著名的广东雅倩化妆品公司一年多的日化推广，给了他许多帮助和感悟：“药店的日常经营管理活动，需要考虑到方方面面，如药店所属商圈（商场）需要顾客进行开发（会员）、分析，商品需要科学陈列，价格需要进行市调，员工需要招聘与培训，等等。”
2003年8月，休息了一段时间去益丰应聘，当时只有10家门店的益丰招聘门店管理人员，虽然钟爱平不是学医药专业，但其学的营销专业和三株的工作经历为他的面试加了分，顺利成为4名通过者之一。
经历了外埠大店店长、区域经理的历练后，钟爱平被益丰委以重任，2005年10月出任益丰上海公司副总经理，分管物流部、门管部和人力资源部。他认为在益丰的最大收获就是在上海益丰工作的这段时间，“在上海益丰，开阔了视野，管理协调多个部门，对连锁经营体系有了很深的理解；参与企业发展决策，培养了团队，也锻炼了自己的经营管理能力。”
和其他进入上海市场的其他药店如老百姓、芝林等一样，当时益丰也遇到了普遍性的问题：本土连锁比较强势，员工招聘难、管理难，品种结构不太符合上海市民的用药习惯，且医保定点资格难以获得，整体经营效益较差。
“在高董指导下，我们结合上海市场和政策特点，制定了长期发展战略：从商品上不断优化结构，增加本地采购，丰富品牌品种，引进中药参茸滋补专柜；在人员上，不断从湖南大本营输送优秀店长，进行帮扶带教；在营销上，开展形式多样的社区活动，大力开发会员；在新店拓展方面，各方渠道收集门面信息，本着要发展、先投入的战略……”
针对自己负责管理的部门存在的问题，钟爱平制订了针对性的措施。以仓库为例，当时仓库管理较混乱，员工流失率高，差错很多，损耗很大，他重新制订发货、复核、装箱、搬运岗位工资方案及绩效方案，每天一公布，多劳多得。仓库很快发生了变化，配送差错率越来越低，损耗从达标到低于考核指标；员工从每月赔款、扣钱到最后拿到奖励。财务部当时甚至不相信，反复核查，证明数据真实。
2006年至2008年，钟爱平先是被调去湖北负责新市场拓展，负责开发与开业荆门市场，后又出任益丰长沙总经理，分管30多家门店，业绩突出，在药品零售竞争激烈的长沙市场，成熟门店销售较上年提升10%，整个区域门店总体毛利率提升6%，超过了公司下达的任务。
是金子总会发光，让钟爱平开始展露锋芒的舞台是内蒙古赤峰人川和通辽泽强两家连锁。
钟爱平在2010年9月加入赤峰人川，先后任内蒙赤峰人川连锁企业常务副总、营运总经理。人川的基础较好，员工药学服务水平较高，经营较规范。在公司各部门配合下，他建立了系统的营运督导、新店开办、绩效考核、营销策划、会员管理、核心产品运作等系统，收效明显，2011-2012年两年，赤峰人川销售规模翻一番。2013至2014年钟爱平被通辽泽强聘为总经理，为通辽泽强建立起营运体系及连锁标准化系统，150家门店一次性通过新版GSP认证。同样，销售两年时间提升近一倍。通过培养营运团队，重新设计门店VI视觉识别系统/SI门店环境系统，大规模进行门店升级改造、布局，并建立了可持续发展的连锁体系，增强了泽强连锁的持续竞争能力。
他在赤峰人川设计推出的“每日一促销”受到媒体的关注和报道，他对记者解释说，“每日一促销”不是每天进行一个促销活动，而是根据不同人群的用药需求，选择不同品类商品进行优惠让利活动，锁定会员和顾客。比如：每月的第一周或1日～5日）为心脑血管类用药特价活动，6日～10日是消炎抗菌类，11日～15日是感冒清热类，16日～20日是妇科类等，依次循环。为了能让顾客记住并惦记，设计了会员手册，根据季节性用药特点，里面有不同季节使用的代金券：1～3月代金券在××品类上优惠抵用。“但是进行‘每日一促销’有个前提：企业在当地品牌影响力强，会员多且忠诚度较高。”
回到家乡毗邻地区，如今在广西宝和堂任总经理，钟爱平觉得自己的压力不小，外来三大连锁巨头在广西持续发力，都把广西作为重点市场，通过开店与收购快速扩张。加之本土多家连锁，竞争激烈。他计划在巩固已有的市、县域市场，继续布点，扩大市场份额，力争3年内把直营店发展到100～120家，销售额达3亿元左右；加盟店增加到80～100家，销售额1.8～2亿元。
作为职业经理人，钟爱平则这样规划自己的将来：要么自己做一个企业，要么当事业合伙人，“曾经有过自己做企业机会，但那时候还年轻，经验不足，也有受家庭因素的影响，现在做事业合伙人的可能性更大一些。”
