从线上走到线下？医药电商这是要闹哪样？

医药电商与实体店不管在运营方式还是竞争环境、消费环境方面都有着明显差异，这是电商开实体店必须考虑的问题。111医药馆有连锁药店甘肃德生堂，在产品采购、运营方式、供应链等方面都有优势。此次发展加盟对象，“是药店的独立法人，更多的实际门店运用工作由门店店长与执业药师负责。如果是不带店加盟的合作伙伴，111医药馆会在当地招募店长与执业药师，在总部接受培训后驻店管理；如果是带店加盟，111医药馆则会提供督导或店经理，协助管理与运营，使总部对加盟店尽量做到运营统一、品牌统一、采购统一等。” 111医药馆董事长龙岩表示，未来的加盟店也将作为111医药馆电商系统的延伸，并可以使用111医药馆的电商系统与工具，如药事达等O2O手机软件。加盟店将有助于111医药馆O2O体系的扩建，完善1小时送药上门服务。

不同于111医药馆，健客主要以线上销售为主，作为我国领先的网上药店之一，健客2015年销售额达到10亿元，线上用户是其一大优势。除了DTP药房，健客的其他实体店选择居民区、医院等用药需求大的地段，以地段人气以及线上积聚的品牌实力打开线下实体店的市场。

而主打医疗器械的康复之家在2014年收购了拥有C证的北京德开医药科技有限公司后，亦加速线下撒网速度。据康复之家董事长柏煜介绍，“千城千店”计划目前已推出了一些相对成熟的门店，前期主要借助医疗器械供应链十几年的资源积累来做。另外就是跟连锁药店的区域龙头合作，帮助他们改善器械品类的存量结构，放大增量，同时借助药店成熟的网点布局丰富全国销售和服务网络。

对于参加上海特许加盟展，龙岩表示，“111医药馆从今年开始重新运作加盟模式，目前主要发展区域依然在京津翼地区，这毕竟是111医药馆成立和发展的发源地，其他地区如果找到合适的加盟伙伴也可以尝试。”加盟模式虽然在业内一直有运用，但管理难度大、沟通成本高。不过，龙岩认为，随着微信、钉钉等手机应用的推广，沟通便利性提高了，成本下降了，管理更为方便规范，更有可能规范化运营加盟模式，因此111医药馆才重新尝试通过加盟模式进行快速扩张的可能性。至于发展实体店的原因，龙岩直言：“如今医药电商获客成本越来越高，发展线下加盟店也是为了线上线下网络的融合，促进集团销售额的进一步提升。”对于线上线下互相引流，健客CEO谢方敏表示认同，“实体店是医药电商实现O2O闭环的重要一步。通过线下药店展出的线上药店二维码，吸引用户尝试线上查询和购药。当他们在实体店获知网上药店的便利性，以及网售药品的安全低价后，就可能为线上平台带来流量。”

除了流量上的问题，医药电商开拓线下渠道显然还有更多考虑。康爱多在获得太安堂注资时就表示，要发展实体店补充网上药店的不足，希望通过实体店的专业指导解决两个问题：一是顾客信任度，二是线上不能进行医保结算。而处方药网售政策至今仍未明朗，医药电商靠OTC、保健品和计生用品的销售有点“吃不饱”，于是希望能从线下获得突破，健客的首家DTP药房就是其中一个典型。德开大药房的“千城千店”计划中，部分门店定位为DTP+O2O慢病管理专业药房。“我们看重的是线下渠道的人群覆盖优势、用户信赖优势和就近深度服务优势。线上线下结合是电商发展的必然趋势，也是‘不得不’的做法。目前主要是遇到了政策瓶颈，正规企业都要保证顾客的用药安全，并解决线上销售处方药的合规问题。”柏煜说道。

线上资源可以线下共享，线下可以做深度服务，而线上则可安排优质的执业药师对全国用户进行服务。但电商做实体店也有不尽如人意的地方。龙岩告诉记者，“111医药馆有自己的线下资源，可以说是优质的加盟企业，唯一的难点是人才队伍。如果要在全国发展加盟店的话，人才的培养与跟进是很大的问题。因此，发展加盟店目前只是我们的一个尝试。”

康爱多从2015年开始正式启动实体店布局，至今开了9家门店。康爱多电商总监黄钻柏曾说过：“现在药店很难做，租金贵，人工摆在那里，门店业绩很难考核，想赚钱很难。康爱多是先做线上再做线下的，门店没有很好的人才梯队，门店管理很麻烦，不像一些大连锁几百家门店，店长一大堆。我们的目标是开20家店，把这个团队打造出来，这样人才调动就很容易了。”

对于医药电商开实体店，柏煜的建议是两个字——慎重，一不小心做出来就是包袱。他认为，纯电商拓展实体店遇到困难是一定的，甚至会很难做，最大的问题在于跨区域管理能力是否具备，其次是线下门店在前期的自我造血能力。实体店必须要有人才，要有独立的竞争力，单纯靠线上给线下引流是养不活一个店的。

行家说法

电商实体门店或改变商业格局

北京鼎臣医药管理咨询中心负责人    史立臣

医药电商一定要有自己的实体门店。过去，医药电商在跟实体店或工业合作时往往会出现一些障碍。比如跟实体店合作时，不仅1小时送货上门的时间无法保证，利润分配也成问题。再说说跟工业合作。传统的医药经营已经形成了从工业，到商业再到终端的模式，形成了很多区域的代理格局，医药电商影响到这种格局的稳定性，会出现类似于串货的现象，这肯定是工业不愿意看到的。而有了自己的实体门店后，不管是送药上门还是工商合作的一些问题都能解决，也有可能成为区域性工业企业代理商，有可能会颠覆现有的商业、终端格局。

医药电商开实体店也有自己的优势。传统零售药店的思维是坐商，等着消费者上门来消费，而医药电商做的是行商，让消费者坐着不动，自己主动去服务。电商改变了人们的消费习惯，迎合了消费者懒得动的特点，消费者自然也会被吸引过去。而且网上选择更多，不用听店员推荐一些小品牌产品。医药电商做实体店另一个优势是，线上线下融合的门店覆盖的范围广，这意味着，原来一个区域可能需要20家店来覆盖，现在只需要几家店就行了，成本更低。

实体店的前途主要看造血能力

可得网CEO  马力

     

电商适不适合开实体店，关键得看门店自身有没有造血能力。DTP药房是比较靠谱的做法，因为该模式是跟医院合作，不缺患者资源，而开综合性药店对于纯电商型企业会比较难，线上线下融合需要找到一个很好的结合点。线上线下有很多不一样的地方：一是线下门店分布相对较散，追求铺开面，人员是分开的，管理上会有所不同；二是实体店要跟房东、食药监管部门打交道，这跟电商只需要一家网店和一个办公地点有着很大的区别；三是传统药店已经在线下做了几十年，把好的位置都占了，品牌也相对稳定；四是在供货渠道上，线上未必就比线下更有优势；五是价格问题，到底是以线上价格为主还是以线下价格为主。价格直接影响到利润，今年虽然有一些网上药店盈利了，但他们的毛利率并不高，而可得网在线下主要以非标品（指根据自己的用途需要，自行设计制造的产品，且外观或性能不在国家设备产品目录内），如框架眼镜为主，这样就可以解决线上线下的价格问题。

电商进入线下是顺应形势之举

村夫日记创始人  赵衡

医药电商进入线下是资本市场不再看好医药电商的转型之举。今年以来，虽然部分医药电商经营业绩开始打平或获得微利，但其自身仍难以找到明确的商业模式，目前核心的销售额并非来自药品，而是器械和计生用品等，核心竞争力严重匮乏。因此，医药电商进入线下就成为自身转型的必须，既可以通过药店来获取明确的营收，也可以继续给资本市场讲故事，特别是在以药店为核心的O2O模式上，医药电商具有较大的优势。

总体来看，医药电商进入线下是顺应形势之举，能否带动自身发展仍有待市场检验。线下与线上是完全不同的商业模式，进入线下是否会导致线上成为线下的附属也有待观察，而且与线下的零售巨头相比，医药电商的线下布局过于弱小，完全无法与之抗衡。因此，医药电商进入线下目前仍无法摸索出最终的商业模式。