999特约小微言
2016年4月起，中国药店官方微信独家推出“连锁药店百大经理人巡访活动”，将遍访全国百名连锁药店总经理、副总经理、总监等高级职业经理人，所有受邀采访对象还将同步进入“2016中国药店年度经理人”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们采访的是延生堂药城总经理戴选军。
在寸土寸金的温州市场，奈于高企的房租成本，越来越多的药品零售企业选择“小而美”的门店策略；然而，拥有360年历史的老字号品牌延生堂却反其道而行之，为烘托古色古香的中医药文化韵味，选择“大而精”的发展道路，成为当地一道独特而亮丽的风景线。
1655年，年迈的温州名医潘仲隐居于现泰顺县罗峰村，创办了“拯生堂”；1708年，继承了潘仲隐医术医德的王章经营拯生堂，后更名为“延生堂”。从“拯生堂”到“延生堂”，从“拯救生命、消除疾苦”到“延龄益寿、祛病养生”，一脉相承而又与时俱进。
不过，与多数老字号品牌一样，延生堂在历史车轮的滚动中出现了传承的中断……直至2006年，延生堂药城董事长王要遵从祖训承担起老字号品牌复兴的使命，使延生堂的品牌故事得以在浙江温州重新被传诵。
全产业链布局
2006年，延生堂药城首家旗舰店——雪山路店正式开业，自此拉开了品牌复兴的序幕。十年间，延生堂药城在大量平价大卖场的围攻下，擎着鲜明的旗帜踽踽前行。虽道路艰辛而曲折，但因为有了众多志同道合者同行，王要并不感到孤独。
戴选军，现任延生堂药城总经理，因为欣赏董事长王要的执著与专注而加入团队，为老字号品牌的传承与创新献计献策，成为延生堂辉煌续章的见证者与缔造者。
经过快速发展，今天的延生堂已经初步完成了全产业链的布局：生产端，秉承中医药“前店后厂”的优良传统，组建温州乾和中药饮片厂，致力于地道药材的生产加工；批发端，成立温州市新光医药有限公司；零售端，一方面，围绕“大而精”的发展策略，大力发展温州延生堂药城医药连锁有限公司，目前拥有20家直营门店，店均面积500平米以上，坪效达到1.2万元/平米，另一方面，积极拥抱市场变化，着力打造延生堂电子商务平台；医疗端，建立企业金字招牌——延生堂名医馆，目前拥有温州本土名老中医超过150名。
“延生堂目前已经成功打通产供销各个环节，实现了产业链协同发展的目标，2015年的总体产值突破7亿元。”戴选军说，“今年延生堂将入驻瓯海医药园区，届时延生堂将拥有9000平米的办公场所和40000平米的仓储中心，将促进企业迈上一个新的台阶。”
根据规划，未来延生堂将以子公司的形式对产业链上的几大板块独立运作。其中，延生堂名医馆计划今年内新增1家，明年新增2家；延生堂药城将采取直营和加盟“两条腿走路”的方式快速扩张，利用两年时间使门店数量突破100家，完善在温州地区的全面布局。
品牌建设也将成为延生堂今后的工作重点。“延生堂将通过三个路径进行品牌包装，一是充分利用‘中华老字号协会’资源；二是利用媒介宣传，参加‘走进老字号’活动；三是借助第三方手段，邀请设计公司参与。”戴选军介绍说，“在温州市政府的推动下，南塘区将筹建中医药文化旅游一条街，延生堂已经被列入首批入驻名单，这将对延生堂的品牌传播起到重要的推动作用。”
着力传承与创新
从2013年开始，温州市场经济出现明显下行趋势，身处逆境中的延生堂却依然在2015年取得接近两位数的增长，戴选军将之定义为“缓增长”。
谈及延生堂保持良性发展的原因，戴选军认为主要有四个方面：第一，延生堂品牌具有数百年的传承，在经过近十年专业专注的品牌塑造后，已经成功占领了温州百姓的心智；第二，延生堂采用社区导向，主要服务于温州木土市民，受外来务工人员流失影响微乎其微；第三，自2014年起重新规划，汰换大量高毛利产品，强调与品牌厂家的深度合作，有效保持了顾客黏性；第四，运营手段运用合理，尤其是与政府和社区合作紧密，通过定期联合组织健康讲座、开展节日互动，拉近了顾客与品牌的距离。
窥一斑而知全豹。诸多老字号在品牌重启道路上折戟，延生堂却自始延续了良好的势头，此既得益于先天优势——老字号的品牌价值，更得益于对老字号品牌的传承和创新，“在延生堂，二者有效实现了矛盾的统一”。
戴选军认为，传承是老字号品牌企业生存的第一法则，更是与新生企业的最根本区隔，“延生堂已经将传承理念渗透到经营管理的点点滴滴”。
第一，确立“名店名药名医”的运营思路。名店赖于“延生堂”品牌赋予；名药源于“前店后厂”的质量要求；名医则得于优质医疗资源的聚合。“延生堂全面布局中医药产业链，使名店名药名医贯通融合，更贴近传统中医药文化的内涵，更有益于得到百姓对于品牌的认可”。戴选军说。
第二，继承传统中药炮制手法。戴选军举例说，现在很多企业用煎药机煎煮中药，虽然大幅提高了工作效率，却导致中药有效成分的破坏和流失，为此，延生堂采用了“手工瓦罐煎药＋机器打包”的做法，最大限度保证中药的“原汁原味”。
第三，传承汉方。大量经典组方、验方在传承中遗失，为此延生堂相应开展了收集整理工作，并经医生筛选后进行市场推广。
谈及创新，戴选军表示，老字号企业同样要积极拥抱时代的变化以及技术的革新，去伪存真，为企业发展注入全新活力。2015年，延生堂电子商务分别入驻天猫医药馆和1号店，并在当年双11取得日销售265万元的成绩。
“现在的医药电商在某种程度上仍然是计生、器械和隐形眼镜的天下，老字号品牌企业要摆脱这种同质化的竞争，必须拥有代表品牌形象的自有产品，否则就只会沦为‘媒介’。”戴选军说，“延生堂接下来会重点推广精制饮片、凉茶、花茶、汉方和参茸等自有产品，产品规格多达500多个，借此可以有效扭转老字号的形象。”
此外，延生堂还在进行“互联网＋中医”的探索。通过手机App的开发，开展名医预约、上门服务等项目，在盘活名老中医资源同时，满足百姓对于中医诊疗的便捷性需求。“也许我们无力布局全国，但着眼于区域化，我们还是有优势的。”
整合优质中医资源
目前延生堂有且仅有3家名医馆，虽然数量不多，但是在温州地区家喻户晓。除了老字号的品牌吸引，超过150人的名老中医队伍更是最大的吸睛点。据戴选军介绍，延生堂目前所拥有的名老中医数量位居温州首位。
事实上，风行全国的“中医馆”大都因医生资源匮乏而难以为继。那么，面对同为老字号的叶同仁的竞争，延生堂如何能够聚集如此多的优质资源呢？对此，戴选军给出的答案是“合作”——“既然大家都看好中医馆，那么医生就是最稀缺的资源。仅靠我们一家去整合显然是非常吃力的事情，所以我们选择了合作。”
对于150名中医的来源，戴选军认为主要得益于四个方面：第一，得益于国家对于“医生多点执业”政策的开放；第二，得益于延生堂的先发优势，取得了相对充分的原始积累；第三，得益于与当地中医院的门诊互动，在拉近双方关系的同时，使双方在医生资源方面互为补充；第四，得益于与县市中医机构（含中医馆）的合作，使双方能够实现资源共享、优势互补。
此外，延生堂还积极从中医院校引进高端人才，经由现有名老中医进行带教，用以储备中医药人才，防止资源供给出现断层。
多年来，加盟延生堂的名老中医有增无减，这也保证名医馆的发展水涨船高。至于如何避免资源流失，延生堂早有一套系统的方案：
第一，延生堂名医馆旗舰店去年斥巨资进行改造升级——选用红木家具，安装中央空调，配备空气净化器……在烘托中医药传统文化氛围的同时，改善医生的工作环境，加上“延生堂”的品牌影响，提升了名老中医的归属感和荣誉感。
第二，对医生个人进行品牌包装。延生堂近年与电台联合推出的“养生有道”栏目，让名老中医纷纷走近大众，在提升医生个人影响力的同时，也保证了充足的病源。
第三，严控药材质量。中药与方剂是相辅相成的，“我们建立中药饮片生产基础，并邀请名老中医赴厂进行监督，目的就是保持中药原汁原味，从而最大限度地保证医生的诊疗水平。”
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