药店营销技巧大起底之——药有术
荐药也有“战术”，如果运用得当，对店员提高服务水平当然是极为有利的。管理者将以下几点总结为荐药口诀，供广大店员记忆、掌握，并活学活用：☑ 不厌其烦 以前是“一药多名”，现在是“一名多药”，顾客购药特别是购买较贵重药品时自然少不了左挑右选，从价格、规格、品牌、效期等方面多加比较。这时，应注重方法、改变策略，最好暂时放下购药的问题不谈，而是热情地为顾客介绍功效、药理、保健以及药品知识等，也许一时半会儿顾客仍难决断，但沟通交流的时间一长，顾客就不好意思空手而归了。二选其一 当顾客一再流露购买信号、却又拿不定主意时，店员可采用“二选一”的技巧。譬如，可对顾客说：“请问您要新康泰克还是感康？”或是说：“请问您是要一盒还是两盒？”此种“二选一”的问话技巧，无形中设定了要么选择甲要么乙的前提，不管顾客选择甲或者乙，店员的服务都已经成功了。欲擒故纵 有些老年顾客、女性顾客生性优柔寡断，虽然对某种药品或对药品的促销感兴趣，可总喜欢拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，店员不妨故意适当流露一些“不买就算、不强求”的意思，有时反而会促使对方下定决心。限量（时）优惠 越是得不到、买不到的东西，人们越想得到它、买到它。店员应善于利用顾客这种“过时不候”的心理。譬如可对顾客强调说：“今天是最后一天优惠哦，明天就享受不到这种折扣价了。”建议试用 顾客既想买某种药品又没有信心时，可建议适当少买一些看看疗效。顾客试用满意之后，购买就是顺理成章的事情。不说“没有” 绝不轻易说“没有”是荐药术的重要原则。即使顾客咨询的药品药店碰巧没有，店员也应该从价格、品牌等方面，巧妙地把顾客的购药需求引申到其他同类产品上。即使该药品无替代品、短期内缺货，也应面带微笑地表示抱歉并请顾客两天后再来看看，或承诺药品到货后送药上门，顾客走后，再想办法拿到顾客需要的药品。在店员费尽口舌、使出浑身解数都无效时，不妨试试这个方法。譬如说：“先生，虽然我知道该药品比较适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过在告辞之前，请您指出我服务的不足，让我有一个改进提高的机会好吗？”该办法特别适用于那些强势顾客。如此谦恭的话语，不但容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。也许顾客就会一边指点你，一边鼓励你，甚至回心转意接受你的荐药。
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