从当前的两票制政策来看，尚未涉及药店终端，但一些主打OTC品种的药企未雨绸缪，积极调整渠道策略，减少一级、二级商业渠道，并通过底价转高开的方式，逐渐直接向三级商业供货，以更好梳理渠道、掌控终端以及维护价格体系。这和做处方药的企业的未来发展方向是一致的，只有药品实现了正常开票，理渠道、维价格、控终端的三大核心营销目的才真正具备实现的可能性。
下面是来自媒体对亚宝药业关于渠道转型的报道，尽管有些理解上可能存在问题，但不影响业界人士看清当前两票制政策下药企面临的问题。值得参考。
市值近 80亿的亚宝药业（600351.SH），又一次陷入营收与利润双下滑。早前的一次业绩大幅锐减，还是在2013年战略聚焦医药之前。
10月26日，亚宝药业发布三季度报，1~9月实现营收13.2亿元，比去年同期下降19.95%，净利润同比下降66.71%，扣除非经常性损益后的净利润下降幅度更是高达94.08%。相较上半年，第三季度业绩下滑扩大。
对于业绩大幅下滑的原因，亚宝药业称系销售渠道转型所致。“将渠道驱动销售模式向终端拉动销售模式进行转变，对渠道产品采取限发货清库存策略，导致公司销售收入下降。”
“国家推行两票制、一票制（从药品出厂到进入医院，流通中只开两张或一张发票），减少中间环节等，都会给经营带来很大的压力。”亚宝药业董事长任武贤告诉记者，当前和2017年，随国家政策一致，公司处于改革阶段，除研发、合规以外，还有经营上的改革。“谁只要是参与了改革，就会有这个过程。很多和亚宝类似的企业都处在这样的状态中。”
亚宝药业之外，医保控费常态化。从药品招标采购到医保目录调整，从GMP、GSP落地到仿制药一致性评价，CFDA与各医保相关部门的互动形成闭环，推动药物经济学理念在中国医改与医药产业发展中纵深渗透。控制医疗费用，减少医保支出，提升医保基金效率的压力，传导到药企所有的行为中。
5亿存货积压 业绩大幅下滑
亚宝药业，2002年登陆上交所，是山西首家上市药企。以仿制药为主，主推中成药、化药为主，起家于OTC（非处方药）、普药（临床上已经广泛使用或使用多年的常规药品）。产品涉及儿科、心血管科等领域。拳头产品丁桂儿脐贴市场占有率超过90%，消肿止痛贴是新利润增长点，均是中成药产品；亚宝力舒（硫辛酸注射液）是其化药明星产品，在同类产品市场位列前茅。
OTC、普药价格相对低廉，市场上多家企业生产或销售，竞争激烈；在经营模式上，依靠传统的商业调拨模式自然销售。亚宝药业产品契合上述特点，销售靠渠道驱动。
据亚宝药业介绍，其主要市场在药店、基层，包括县级医院、乡镇卫生院。至今，80%的药品销往院外OTC渠道，20%进入医院。因优势产品是儿童药，很大一部分药品没有进入医保，且进入国家基本药物目录的产品不到20%。这一目录是为适应基本医疗卫生需求制定，全部纳入医保报销。
降“药占比”（药品支出占医疗总支出的比重）高压下，挤掉药品入院价格的水分是重要措施。今年4月份，国务院办公厅发文，明确医改试点省份推行“两票制”、鼓励“一票制”。原来的药品流通往往存在多级环节，每一环节都要获利，最终推高药价。近期国家又发文要求1000余县公立医院推行“两票制”。“两票制”的大幕迅速拉下，药企销售渠道结构转型大势所趋。
亚宝药业所称的渠道转型指越过一、二级批发，直接将货发至三级批发，再送往医院、诊所、药店。据了解，亚宝药业原有50多家一级批发商，300余家二级批发，2000多家三级批发。
董事长解释今年业绩下滑原因时称，去年销售出的药品中有5个亿的存货积压在一二级渠道上。为了消化这些存量，亚宝药业需“减少一二级供货，推动三级、终端拉动。”
至于为何会有5亿存货积压在渠道上？亚宝药业称系其加强终端渠道变革所致。然而，年报显示，去年亚宝药业“促进产品在一级商业客户中的占有率”。其去年的消肿止痛贴销售激增3倍以上，生产激增4倍，另有几种产品销量也增长10%以上。
眼下的业绩隐忧，去年已显露。自去年3季度开始，其营收开始缓慢下降，第4季度现金流净额为负。另外，除软膏剂与口服液，2015年其它分产品的总体营业成本大幅下降，均表明销售收缩。
尽管亚宝药业将其业绩下滑归因于“两票制”。然而，需要明确的是，所谓“两票制”“一票制”，均指药品向公立医院的流通，在院外并没有“两票制”的要求。而亚宝药业的药品，8成消化于院外，又为何会受“两票制”影响？对于记者的疑问，任武贤回应称，“自己主动进行改革。我们相信国家下一步也会这样来做的。”
一位有十多年医药流通经验的业界人士告诉记者，目前国家没有明确OTC药店渠道会推行“两票制”，短期内比较难推行。他认为未来可能的路径是：强制推行连锁药店自有医药商业配送（连锁率达到75%以上）——鼓励两票制——强制两票制。“大连锁建不起来，两票制落不了地。”
一致性评价困惑
2013年，任武贤曾撰文讲述亚宝药业战略称，短线以引进品种为主。而今，他笑称，短线“再加一个仿制药一致性评价”。
所谓仿制药一致性评价，指要求国内的仿制药与被仿制药的质量一致。今年2月份，国务院办公厅正式发文，拉开这一搅动产业的大局，要求化学药品新注册分类实施前批准上市的仿制药，凡未按照与原研药品质量和疗效一致原则审批的，均须开展一致性评价。
国家基本药物目录（2012年版）中2007年10月1日前批准上市的化学药品仿制药口服固体制剂，应在2018年底前完成一致性评价，其中需开展临床有效性试验和存在特殊情形的品种，应在2021年底前完成一致性评价；逾期未完成的，不予再注册。
同时，化学药品新注册分类实施前批准上市的其他仿制药，自首家品种通过一致性评价后，其他药品生产企业的相同品种原则上应在3年内完成一致性评价；逾期未完成的，不予再注册。
CFDA在解读这一政策时称，除了提高药品的有效性、安全性，还承担着降低用药支出，节约医疗费用的使命。通过一致性评价的仿制药，其质量跟原研药一样。临床上优先使用这些“可替代”的仿制药，能够大大降低用药负担，减少医保支出，提高医保基金的使用效率。
这等于让众多化学仿制药重新“鲤鱼跃龙门”，并且明确了Deadline（最后期限）。对企业来说，每一步都是哈姆雷特的选择题：做还是不做，选哪些品种，放弃哪些，做了能不能成为前三家完成通过的……都是很难掌控的。
同样有众多化药产品的亚宝药业也面临这一难题。任武贤称，其目标是对30%的化药进行一致性评价，选择自己有原料药，已经形成了一定市场规模的产品，作为主要开展仿制药一致性评价的对象。对于没有生产的、销售量小则放弃。“我们推进还是比较快的，只能完成15%到20%。”
另外，上述文件中提到，通过一致性评价的药品品种，在医保支付方面予以适当支持，医疗机构应优先采购并在临床中优先选用。同品种药品通过一致性评价的生产企业达到3家以上的，在药品集中采购等方面不再选用未通过一致性评价的品种。
这就意味着，仿制药一致性评价的过程，对药企而言好似囚徒困境中的博弈，因为谁也不知道竞争对手的进度。未通过或者通过了但不是前三家，市场竞争力不可同日而语。“你原来可能都做了几千万（市场），现在不让你销售了，等你评价完了再做，可能客户已经丢掉了。所以这个政策压力还要大。”任武贤说。
记者多方了解到这一状况普遍存在。业界人士举例，如氨氯地平片，已经有30多家备案一致性评价，未来或会超50家。如果全部通过，市场能否容纳这么多药企竞争？如果不能，每个企业花费的数百万元，是否被合理利用都是未来之问。
从仿制到创新
在中国的医药产业洗牌、升级的大潮中，以仿制药、普药为主的企业，从仿制普药向仿制具有临床优势、紧迫需求的药，再向创新药升级几乎是一个普适路径。
作为仿制药企，在未来医保控费大幕下，仿什么又是一道选择题。大多数药企的路径是，争取首仿，不舍市场需求大、竞争少的品种。另外，处方药才是未来药企真正的竞技场，毕竟这意味着找到了医保这个大买家。因医保的绝大部分费用消耗在医院中，医院是药企梦寐以求的市场。
从其产品线看，亚宝药业并不能例外。2013年，任武贤曾撰文表示亚宝的中线战略继续研发独家、特色的中药新品种；长线以创新药为主，将核心资源投入一类新药，并兼顾首仿药和其他有特色和市场潜力的仿制药。处方药是其未来重镇。资料显示，2016年，亚宝集团在研发上投入2亿RMB。这一消息得到任武贤和亚宝集团北京药物研究院院长王鹏的证实。
王鹏称，在研发上亚宝布局4个主要模块：传统中药、传统仿制药、国际化制剂、创新药。前两者优先考虑亚宝优势的治疗领域，创新药有成果便开发。
作为看家领域的中药研发，任武贤收获薄凉。因核查与自查，好几个产品需重新评价。“提起中药研发很辛酸，因政策变化，亚宝钱花了，人的精力投了，没有结果。”任武贤说，“为什么现在的研发‘就高不就低’，不能再因政策的变化而使亚宝损失，不论国家政策怎么变化，我永远站在研发的制高点，以市场、临床疗效为导向进行研发，所以我们一旦自己验证临床效果不佳，就会把它撤掉。”
任武贤称目前在儿科领域，亚宝研发中有五六个独家中药品种；在糖尿病领域（内分泌），以硫辛酸注射液、硫辛酸片、二甲双胍缓释片等为主，同时在研三个联合开发的创新药。其今年中报显示，亚宝苏州创新药研究院有包括2个糖尿病药、1个败血症、1个帕金森等7个创新药项目。
王鹏告诉记者，目前在研的西药产品上市，可能需要三年左右的时间，创新药则需要五六年之后报生产，之后才对公司产生实质性的收入贡献。
可见在业绩上，市值近80亿的亚宝药业，在未来的两三年时间还要依赖已有的仿制药，或许最早能对其产生业绩贡献在于其引进的联合开发品种。
资料显示，2014年亚宝药业和礼来达成合作，共同开发礼来糖尿病新药LY2608204。该药物在美国已经完成临床I期和大量临床前工作。根据双方签订的协议，亚宝药业拥有新药在中国的开发和使用权，负责项目的融资和开发，礼来将负责其他市场，并拥有产品买回权。今年中报显示，这个项目已进入国内I期临床阶段。“将来中国的市场属于亚宝，但是也给对方一定的销售提成，将来国外的市场也给亚宝一定的提成。”任武贤称。
今年6月份，亚宝宣布与引进法国LFBBiomedicaments公司的人血白蛋白产品 VIALEBEX。据任武贤介绍，这个项目，最迟11月份上报CFDA，争取明年审评结束，2018年上市。任武贤透露，今后会加大类似的国际合作，目前有数个研发合作项目在推进，还在接洽引进一些在中国只有原研药的国外仿制药。
至于何时消化完5亿存货，业绩正向增长，任武贤回应称已经投入一个亿。“经过半年时间，库存减少了基本一半，但是可能还得四季度努力，基本上就能达到正常运营的状态。”
来源：经济观察报 整理：国裕医药在线
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