论一个药店销售员的自我修养
在我大学时代,有幸拜读了刘少奇同志的《论共产党员的修养》一书,其中具体内容现已大部忘却,唯独其字里行间所散发出的无处不在的人格魅力,令我终生难忘,并彻底改变了我的人生轨迹。 作为销售一线的员工,有幸在天士力集团工作,并在短短的一年半的时间内,经历了产品专员、新品主任、医院办主任等角色转变,其间遇到了无数突发事件,支撑我走到今天的精神支柱,盖有两点:其一是优秀的天士力企业文化,其二是多年形成的自身修养。天士力企业文化是源自中华文化底蕴中的一朵奇葩,对企业的发展壮大起到了举足轻重的作用,然笔者认为其积聚的巨大能量还远没有爆发出来,究其原因可能是在企业文化和一线员工之间发生了断层,造成了"强弩之末,势不能穿鲁缟"的态势。 上述问题在销售工作中往往会暴露无遗,新产品开发举步维艰、目标客户关系长期漠然、学术营销流于形式等,笔者认为只有将企业文化和一线员工的修养培育有机地结合起来,才能将企业文化如水银泻地般地源源不断地泵入市场末梢,由此产生巨大的终端效应。天士力集团在员工的培训方面不惜巨资,然而面对走马灯似的员工流动、不断攀升的工作压力,培训资本的回报必然受到影响。笔者在与医药销售代表的朝夕相处中发现,他们的业余生活竟然是那样的贫乏,仅有的爱好也是水平低下,例如:在世界杯期间,我们请到了一位客户共同在酒吧观看开幕式,代表在邀请时说:自己是球迷,并和该客户具有相同的爱好,该客户听到此话就欣然接受了邀请,在观看过程中我发现该客户非常懂球,而且造诣深厚,而我们的代表却对足球几乎一无所知,使有效的沟通活动大打折扣。由于代表的修养低下,使很多非常具有差异化的策划付之东流,如此看来单纯的营销技巧培训并不能解决销售中遇到的所有问题,于是销售过程中经常遇到难题便不可避免。正像电影《笔中情》中所描述的那样,获得书法之真谛的关键在于字外,由此引申得出以下结论:获得销售真谛的关键在于销售活动之外,也就是"生活的艺术"。笔者爱好广泛,对于每项活动都极为认真,力争达到形神兼备的地步,例如:台球运动,在开始学习的过程中,我首先阅读有关专业书籍,并自己配置专业工具,有一位客户非常喜欢打台球,并且颇为自负,经过很长时间代表不能沟通成功,一次偶然的机会,我们在球台边上相遇,经过短暂的较量,该客户大败而归,我在他异常沮丧的时候向他指出了不足,比如上壳粉是打台球的基本功,很多人不知其中奥秘。在向该客户介绍完专业的方法时候,我们已经成为了好朋友。
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