门店销量上不去？这些原因你肯定没想到

人们购买商品的决策因素，除了产品好、价格合适之外，“方便”也是一个非常重要的指标。

因此，作为零售连锁店铺SKU规划，务必要以方便客户为根本。

其次，连锁卖场SKU规划不仅要根据顾客的消费层次、品牌定位和商品特性进行灵活调整，还要按照顾客的购物习惯或商品特点进行排列和分类，使卖场呈现一种整齐的秩序感。对于SKU规划，不管是标题陈列或一般陈列，都要求药品的排列和分类简单易懂，方便客户为目的。

再者，药品要让顾客看得到，易接触到，甚至有的药品还要求能够满足客户进行“手感”的需要，即拿在手里认真阅读有关药品的信息，包括出品企业、生产地址、委托厂家、生产批号、日期、有效期、药成分组成、用药说明等。

最后，有的患者还要拆开外包装，看看药品是什么颜色、存在状态、有几粒等。除此之外，店铺对某些需要冷藏的药物要做好防止变质的措施。这些都是为了方便客户购买所做的基本工作，都需要有一定的管理。

店铺的目的，不仅是让顾客可以轻易找到所需的商品，使购物变得更加迅速便捷、轻松，而且还要客户进行进一步的“购买体验”，从而引导顾客决策购买。

所谓的坪效，是指终端卖场1平方米的效率，它是作为评估卖场实力的一个重要标准。

坪效的计算公式：坪效=销售金额/门店营业面积（不包含仓库面积）

从以上公式中可以看出，要想提高坪效，一定要减少门店营业面积。如何利用有限的空间资源，对商品进行SKU规划来提高坪效呢？

SKU如果太多，店面的陈列表现不出来；SKU如果表现不好，不能刺激和吸引客户购买欲，就容易造成库存积压。为此，我们就可以通过删减表现不好的SKU，比如，店内原来5000多个SKU，可以删减至3000个来进行有效的库存管理，使库存周转期控制在30~60天的范围，店铺的坪效就能提升了50%，整体业绩能提升30%。

做过零售连锁公司的职业经理经常会对老板或股东说这样的话：A店铺不好销售的商品不等于B店铺或者C店铺不好销售；另外，A店铺现在不好销售的商品并不代表长期滞销。

其实，事实也是如此，如何在SKU设计上需找突破呢？我们可以在SKU设计上“下功夫”。

首先，要找到SKU设计中导致销售不佳的原因。影响销售不佳的常见的因素包括：药品的陈列不佳、药品的性价比不匹配、药品的款式不流行、同质药品太多等，这些都是导致药品滞销的主要原因。在进行SKU之前，要根据发生原因的具体情况加以分析排查。找出关键原因之后再进行整体药品的评估和淘汰。

店铺在淘汰药品时必须要注意四种情况：

一是动销SKU小于当前库存SKU加上淘汰的品项数，则说明动销药品被淘汰，而不动销药品没有被淘汰。 

二是动销SKU大于当前库存SKU加上淘汰的品项数，则说明该分类商品被淘汰的药品比应该淘汰。

三是动销SKU等于当前库存SKU加上淘汰的品项数，则说明该分类商品不但不可以淘汰药品，还需要引进药品品项数。 

四是动销率低于100%，则说明该类药品存在滞销商品。

另外，还要根据造成的品项数过多、存在结构商品、淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例、虚库存过多的原因，来加强区域内的消费者调查，最终根据消费者的需求来适度引进新品才是寻求动销突破的根本。

要想让仓库的利用价值更高，那就要时刻关注那些影响库存周转率的不利因素。

库存周转率公式为：库存周转率=（该期间的出库总金额/该期间的平均库存金额）×100%

从以上公式分析知道，动销的品种数越多，表示品类的管理和设计的越成功，仓储利用价值也越高。

因此，我们可以通过调整店铺及仓储SKU结构来看品类动销率和货品周转率。同时，把SKU设计与提高库存周转率进行挂钩考核，作为SKU设计是否合理的一个数据。比如，如果要调整单个SKU的毛利率，就要看库存周转率；药品周转率越高，给公司带来的利润就越高。换句话说，就是药品的库存周转率越高，滞销产品就越少。譬如说，某药品SKU的利润是500元，一年周转12次，其带来的年利润是6000元；一年周转3次，那么该药品的年利润就只有1500元。

因此，店铺的周转率就是对SKU进行“关键点”的管控。这个“管控点”其实就在于真正有实力的产品规划，用有限的SKU，去实现尽量多的销售。

由于零售店铺运营上的需要，店铺可能卖单个SKU，也可能卖多个SKU的组合。缘于此，可以把单个SKU和多个SKU进行组合逆袭。店铺在出售商品过程中，价格是可能会随市场或客流量及产品的保质期等情况来调整变化的，比如产品A（30元）＋产品B（25元）+产品C（15元）组合销售比正常ABC三种产品打包销售总价（70元）降低20元销售，客户就会感觉比单独选购某一单品便宜，可能就会随时产生购买欲望。

客户一旦把商品买走，药店就会立马将商品“变现”，最终SKU组合就会产生价值。同时，也促进了单品的销售和整体SKU组合的协同作用，不仅分散和降低了运作风险，而且还增强了店铺的单品整合销售的能力。