这半年来，随着“两票制”政策在全国的逐步推行落地特别是金税三期（很多人没意识到他的厉害哦）的全面推开，CSO即销售外包大热，销售外包服务是指产品持有人（生产企业）将医药产品销售服务（主要指市场学术推广服务）外包给专业机构来完成，这不同于行业长期通行的底价代理模式。
CSO专注于药品销售环节的支持服务，原来药品代理模式则是将药品出厂后的所有环节都交给医药自然人来完成。
交易行为变化
“两票制”冲击了现行的药品销售体系，改变了当前药品的交易方式，旧有的利益转换链条被打破，新的交易模式重新建立。
“两票制”之前，不管自营、高开高返、佣金结算、底价等销售均通过外部的过票公司或关联公司完成整个物流、资金流的循环。两票制特别是94号文推行后，这些渠道因为无票可过关上了大门，厂家需要通过自己的内部体系完成资金流和费用循环。
由于需要解决的资金量庞大，特别是由底价转为高开的厂家，面临突然暴增的收入和庞大的费用支出而无所适从。尤其是5月1日执行“营改增”及CFDA94号文后，营业税转为增值税，金税三期的全面推开，不仅费用发票面临无票可找的窘境，税务压力也随之加大。厂家自已处理这些问题，财务虚开风险很大，最佳的解决办法似乎是将自身风险按市场、按项目往下游分解。
因此，在政策压力及合规要求下，药企的资金循环不得以从外部转向内部的同时，销售体系却大概率从内部转向外部。那么，医药市场对CSO的需求将急剧扩大。
把握终端的自然人作用仍存
另一方面，长期深耕于终端的广大自然人，在“营改增+两票制”的压力下，因无法提供与劳务对应的票据而遭遇生存危机，再加上从国家层面到各省市对挂靠过票行为的打击，自然人更是失去了赖以生存的土壤。
自然人群体内，既有靠带金销售灰色利益输送的伪医药代表，也有凭医药专业背景获得医生信赖的药物信息传递者，当然，也存在两种方式混合业务形式。在过去相当长的时期内，自然人为中国医药市场的销售做出了惊人的贡献，虽无权威部门统计，但现实中80%的医药企业通过招商模式下完成销售，而完成这些的正是自然人群体。
药品作为一种具有专业属性的特殊商品，需要有一个专业的群体和临床医师沟通传递产品信息。从这个角度来说，只要合规经营，市场需要并承认自然人所做的贡献。下一步，自然人应当结合自己的优势，如专家资源、专业化推广能力，组团成立专业的医药外包公司。
相信，厂家和自然人又可以愉快地走到一起了。
营销活动项目化发包
但关键是如何合规?在“两票制+营改增”政策的大背景下，厂家开出一票到配送商业，商业开出一票到医院，在货、票、款的循环上要求一一对应，并且与销售收入相对应的销售费用需要有合理消化，营业税时代，没有拿发票或者规范消费的习惯，很大一部分没有发票冲抵。
而营改增后，CSO机构派上了用场。厂家把费用进行预算并将营销活动分解为大大小小的任务计划，并项目化，比如市场调研、学术推广活动(科室会、学术会等)、药事咨询服务等真实存在且必须执行的日常营销任务，制定合理考核方式，通过项目验收，以市场服务费方式返还给服务提供商。
这样的操作方式不仅解决了费用规范问题，更在医药营销层面将专业化的营销任务分解为执行项目，并有明确的服务对价，既可采用众包分包等方式外包给专业CSO企业，又可在双方协议约定的形式下针对项目进度及结果有考核约束。
医药厂家将医药营销项目分解后在市场上发包，广大自然人组建CSO公司接受项目邀请。当然，很多厂家通过将自营办事处或代理商改建成为专业的CSO机构，自然而然地将其纳入自己的营销体系。最终，市场上将出现大量不同业态和服务范围的CSO团队，继续从事医药营销工作。
这些“两票制”催生出来的CSO机构，目前主要以厂家协助成立、自然人自发组建做为主流方式。当然，公司法人治理结构很关键，财务处理难度也不见得会比厂家小，厂家与CSO之间的项目制定、协议签订及考核方式也需要别具匠心。“营改增+两票制”背景下的药企只有先规划好财税并踏实规范做好业务，才能在很多人看来的危机即转机，最终实现营销升级。
CSO不是升级版本的过票公司，也不是沦为代理商业厂家解决票据问题的一种工具，而是以真实业务为基础的专业化数据系统支持+财税规划为主的真正的专业化营销推广机构，而不只是简单换件马甲，要改变的是营销思维，变化的是人。
