连锁药店顾问丨2017年12个月门店促销宝典大奉送（附管理四宝） _ 药最网

众所周知，全年销售目标主要是通过全年营销方案的逐步实施而实现的，因此年度营销计划的重要性变显而易见。可现实中大多药店都在跟风，临阵磨枪做促销活动，缺少计划性、系统性。2017马上要来了，笔者汇总了一份药店全年营销活动星级攻略，希望能够帮助那些“跟风”做活动的药店找到“北”。

一月

作为开年的第一场促销活动，这应该是全年投入力度最大的！因为开年促销第一战如果打得漂亮，不仅有助于药店在竞争激烈的市场环境中抢占先机，更好的赢得区域或市场，而且还能够鼓舞士气，提振员工全年的销售信心，所以一月的营销计划是全年的重头戏！

攻略推荐：健康礼品展销节、健康年货大集 ★★★★★

春节在中国人的心中就是回家团聚的节日，无论在哪，无论多忙，人们在这个节日都会赶回家与家人、亲朋团聚一堂！回家团圆，免不得带些礼品，而随着生活水平的提高，送健康礼品逐渐成为一种时尚。药店可以抓住这一商机，在1月份开展一场以“健康好礼”为内容的健康年货大集。

大多数要在春节回家的人们都会提前一个月就开始挑选礼品，所以药店的健康年货大集在元旦就可以启动，这样不仅进行充分预热，而且还可以抢占商机。

二月

元宵节：猜灯谜，送好礼 ★★★

由于春节促销刚过，消费者对健康产品的购买需求不会很大，因此元宵节的活动策划要以“健康娱乐”为主，旨在让消费者在娱乐的过程中得到更多的健康知识，为药店接下来的销售做铺垫。

元宵节猜灯谜、送好礼的活动不要设置参与门槛，力求让每一位进店的消费者都能参与其中，灯谜中蕴含的健康知识可以是黄芪等中药饮品、肠胃疾病用药及感冒用药，小礼品可以选择一些热销健康产品试用装，如B族等保健品。

情人节：给予爱人安全的甜蜜 ★★

情人节是一个甜蜜的季节，表面上这个节日与药店无关，但是只要抓准卖点，为消费者传播更多的专业知识，药店也能有所收获！情人节药店的热销产品主要是计生用品，而很多人对计生用品的了解并不多，做不到正确安全使用。比如很多年轻女孩就会将紧急避孕药当成日常避孕药使用，并不了解长期错误服用的后果。

这时药店不妨打出“给予爱人安全的甜蜜”的卖点，设计安全甜蜜卡，上面标注“安全避孕、科学使用紧急避孕药等知识”，发放给每一位购买相关产品的消费者，想必这会帮助很多人科普计生用品知识。药店虽然不会在情人节活动中大卖，但也会因此收获一批年轻的粉丝。

三月

3.8妇女节：关爱女性健康 ★★★★

3.8妇女节是春节后的第一个主题营销，其主题以“关爱女性”为主，药店可以用“公益+促销”的方式开展活动。旨在以公益活动吸引女性朋友走进药店，然后再用相关产品的促销政策征服女性朋友的心。

比如，药店可以组织“女性健康关爱周”、“关爱女性乳腺健康”、“女性专享体检”等公益活动，来吸引女性顾客到店参加，然后再按照体检项目分析为其提供健康保健方案，只要购买此方案中的产品组合便可享受3.8元、38元、380元等优惠减免，与此同时，凡是3.8妇女节当日进店的女性顾客还可以获得一份小礼物，如一个具有安心宁神功效的中药小香囊等。

四月

想要做好全年营销，不仅要抓住传统节日的促销商机，而且还要做好季节性营销。四月没有什么重要的节日，所以药店人可以从季节高发疾病着手组织活动。

过敏季营销 ★★

4月春暖花开，是转季的时节，也是过敏高发的季节，药店可以在此时做一场“安度过敏季”的主题活动。有中药馆的门店可以为消费者提供一些防过敏的中药组方，没有中药馆的可以推荐抗组胺药物，也称“抗组胺药物疗法”。代表药物有：马来酸氯苯那敏片、苯海拉明、扑尔敏、氯雷他定等。与此同时，一些具有防敏功效的保健品也可以进行组合优惠促销，比如维生素C+钙，维生素C+E等等。

五月

5.1年中大促，额满抽奖折扣多 ★★★★★

作为年中大促，5.1活动的目的就是提高销售，所以其活动折扣力度一定要大。既然是以销售为目的，大多药店会选择全场产品均有折扣优惠，保健品、医疗器械、药品等都会设计满返、满减、四免一、秒杀等活动。为了吸引消费者的关注，提升参与度，还可以设计一个抽奖活动炒热大促氛围。

还有一些药店会将5.1大促活动与周年庆结合在一起，给自己过个热热闹闹的“生日盛宴”，但无论是何种形式，一定要记住提前举行活动，因为在大好的5.1小假期，好多人都会选择短期游或者到商超抢购，所以药店人想要抢占年中大促的先机，就需要快人一步！

母亲节：女性健康产品卖起来！ ★★★

药店人往往会忽略母亲节，觉得不好做文章。事实，药店大可以将3.8妇女节的活动方案搬过来，加上浓浓的“恋母情结”便可以将母亲节活动搞得有声有色。药店可以抓住刚刚参加完3.8妇女节的女性顾客做文章，打一下顾客回访电话，做一下产品服用或使用追踪回访，顺便告知对方在母亲节到店还会有小礼物赠送，这样很可能会提升门店的客流量，为门店带来意想不到的销售。

增粉秘籍：以公益之心做端午活动 ★★★

很多药店人认为，不提升销量的活动不是好活动。其实并非如此，如果将每场活动的目标都定位于提升销量的话，那这家药店的销售不但做不好，还会伤客。而一些公益类的品牌活动，在拉近与消费者距离的同时，还能增加大批的粉丝，粉丝多了，销售也就不是难事！

所以一年一度的端午节，便是一个“增粉”的好机会，药店可以将消费者请到药店来场包粽子大赛，在愉快的氛围中与他们欢度端午节，奖品的礼物可以是一些防暑降温的产品，为即将到来的夏季防暑降温产品的热卖做铺垫！

六月

做出具有行业“味道”的儿童节活动 ★★★★

以往的6.1儿童节都是以绘画大赛、舞蹈大赛、歌唱比赛等形式进行，但是这些赛事与药店所从事的健康行业缺少紧密联系，所以逐渐被药店放弃。近年来，药店的儿童节活动均围绕着“儿童健康”做文章，比如开展“儿科健康体检”、“儿童科学补钙”、“儿童护齿”、“儿童护眼”等主题活动，这些与儿童健康相关的活动都颇受爸爸妈妈的关注。所以，笔者认为药店的儿童节活动不但要具备趣味性，能吸引小朋友，而且还要有实用性，能为家长们解疑答惑，帮助宝宝健康成长，这才是具有药店行业“味道”的儿童节。

七月

淡季品类营销之保健品节 ★★★★★

每年7月药店都会正式进入淡季，为了打破局面，药店可以在这个阶段开展一场保健品节。虽然一些消费者已经形成了服用保健品进行保健的习惯，但该市场仍有巨大潜力未发挥出来。所以，笔者认为保健品节活动不能仅仅以促销为主，还要配合进行以传播保健理念、保健品知识等内容为主的健康讲座。

这些讲座应在店内或者药店周边的社区进行，邀请具有保健需求的消费者，现场教授科学保健、保健品误区等知识。力求在讲座中让更多的消费者了解保健品，学会正确保健，在讲座结束后，还可以向消费者赠送知名品牌的保健品试用装或者保健品节的优惠卡等等。

八月

淡季品类营销之医疗器械节 ★★★★★

随着人们保健意识的提高，家用医疗器械已经逐渐的走进了老百姓家中，电子血压计、血糖仪已经成为了中老年人的家中必备产品，足浴盆、雾化机也慢慢成为了器械中的新宠，就连制氧机、理疗床这样的“大家伙”也慢慢为消费者所关注，因此药店怎么能不办一场丰富精彩的医疗器械节呢？

“品类全，价格低，售后好”应当成为医疗器械节的核心卖点，药店可以围绕这几个关键词做文章。活动内容除了满减等优惠活动外，还可以做器械租赁、新品体验、以旧换新等活动，旨在让更多的消费者更了解医疗器械并尝试使用。

九月

滋补季，阿胶节揭开旺季销售序幕 ★★★★★

进入9月，也就是正式走进了滋补季，人们往往会在这个时期开始选择冬季滋补品。冬季滋补以补气养血为主，阿胶作为补气养血的佳品也被越来越多消费者喜爱，因此药店在每年的滋补季都会做一场为期半年的阿胶节，而9月便是阿胶节活动的起始点。

为了能够让阿胶节顺利启动，药店可以在8月份就开始做活动预热，这样到了9月份阿胶的销售才会有相对的提升。总结以往经验，由于阿胶价格越来越高，很多消费者可能会因为价格问题放弃服用阿胶，这时药店可以将其它补血补气的产品融入到阿胶节活动中，比如阿胶枣、即食阿胶、阿胶膏等，不仅可以为消费者提供更多的选择，还可以提升补血补气类产品的销售。

十月

国庆中秋引爆全年促销 ★★★★★

国庆与中秋的促销活动被药店人视为全年最后一次大型促销活动，经常会被安排在一起进行。以促销为目的的活动，就是让消费者买得开心，药店卖得欢心。所以国庆、中秋活动与五一活动的套路是一样的，拼的就是力度！也就是说，以最多的活动产品、最大的折扣力度来吸引消费者买买买。同时再打出一套“亲情组合拳”，为中秋、国庆节促销冠以“送健康就是比送月饼强”的广告语，一定能吸引一大批消费者的关注！

十一月

借助双十一引爆滋补节 ★★★

9月份已经开启了阿胶节，通过2个月的销售与氛围营造，再配合着越来越冷的天气，会有更多的消费者关注阿胶等滋补品的销售。所以11月份药店可以借助双十一电商的大促节来爆药店内的滋补节。比如在双十一购买阿胶一盒赠送一斤枣夹核桃，或者是即食阿胶超级优惠等活动来吸引消费者。

十二月

圣诞好礼，满额赠平安果 ★★★

圣诞节对于药店来说并不是一个很好的促销“节点”，但作为全年最后一个节日，药店还是不应该错过的。

在满城尽是圣诞老人的节日氛围中，药店也可以以营造氛围为主，比如在橱窗上张贴圣诞老人，门店内摆放圣诞树等。与此同时，药店还可以在平安夜以满额赠的形式向消费者发放一个精美的平安果。

药店门店管理"四宝": 陈列、服务、运营和促销

一、门店陈列管理
商品陈列不仅是一门艺术，更是一门科学。商品陈列通过视觉与顾客沟通，以商品本身为主匙，利用其形状，色彩，性能，通过艺术造型陈列及环境的相互协调来向顾客展示商品的特征，增强商品对顾客的吸引力，加深顾客对商品的了解。
产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心，陈列生动化，增强卖场气氛(吸引眼球);规范统一的陈列，给人以专业的感觉(抓住心);分类陈列，方便消费者寻找(抓住眼);对比陈列，方便消费者体验和感受(抓住手、抓住心)。
门店陈列的要求：
1、针对消费心态进行商品陈列，商品陈列首先必须考虑到如何才能引起消费者的注意，比如：重点商品必须摆放在店铺、专柜的首要位置(如此类推);明确的主题性商品诉求(如：夏季来临用模拟沙滩、小太阳伞来暗示应买凉鞋了);感性的展示设计(如多种鞋架的综合运用);
2、引起消费者注意外，还要使消费者对此产品产生兴趣，此时陈列须把握：色彩、饰品的运用;焦点塑造，如利用灯光将消费者的眼光集中到焦点商品上;相关产品的运用(如鞋店内摆放皮包、皮带等);
3、产生兴趣后消费者会有购买的欲望，当其欲望产生后“产品品质如何?”一种追求“保障”的心态接踵而至，因此陈列时还应尽量将以下因素表现出来：品质看得见(如真皮标志等);受欢迎程度(如有关部门颁发的获奖证明或排名等);较同类产品之优势展示出;让顾客产生没买是一种损失的心态。

二、门店服务管理

1、仪容仪表
连锁门店员工整洁的仪容仪表是为顾客提供服务的前提条件，没有顾客会排斥一位仪容整洁、着装干净的员工为自己服务，相反地，没有顾客会喜欢一位邋遢的员工为自己服务。所以，连锁门店员工应保持端庄、大方的发型，洁净、清爽的面部，统一、干净、合体的制服等，使顾客感到赏心悦目。
2、行为规范
连锁门店员工良好的行为规范是体现连锁门店服务形象的重要内容之一，简单的说就是员工应站有站姿，坐有坐姿，行有行姿，文明礼貌。顾客在购买商品的同时也在注意着员工的行为。所以，如果员工在服务过程中塌腰、耸肩、晃动身体、玩弄东西，甚至满口粗语，那么我们相信，这位被服务的顾客一定会感到不舒服，甚至想马上离开现场。
3、待客礼仪
连锁门店员工不仅应当有整洁的仪容仪表，规范的行为动作，还应该有良好的待客礼仪。仪容仪表、行为规范给予顾客的是一种表面感受，而良好的待客礼仪给予顾客的则是更加深刻的服务体验，对顾客的满意程度产生更加重要的影响。

三、门店运营管理

1、信息
及时、有效、正确地运用总部和门店的信息，将目标、差距成绩、问题与员工沟通，让门店全体员工了解，就有助于门店整体经济指标的实现，通过沟通可减少门店中各种不利于营运的流言蜚语。
2、费用
各种费用控制是营运中的重点，特别是人事费用，往往占去毛利额相当高比例，另外其他费用控制：水、电、电话、包装费用也是营运中必要的，但是如何有效调节，则是在管理上必须多加考虑的问题。
3、考核
运的好坏是效益的体现，但效益的体现必须要有考核来落实，改变以职务决定权力，权力决定规章制度及考核规定，营运过程中必须用规章制度及考核规定来考核到每一个人，来反映营运结果的真实性、正确性，做到奖惩一视同仁，升降一视同仁。
4、盘点
盘点是衡量营运业绩的一把尺子、日常的营运中无法精确计算门店存在着许多隐性的损失，通过盘点达到及时、正确的修改库存的损失。

四、门店促销管理

随着竞争店增加，商圈范围的缩小和顾客购物时间的缩短，应将优惠、超值、特价的商品介绍给顾客，举办趣味性、娱乐性的活动或季节性、节假日性的促销，重视商品的功能，提升顾客的购买欲望，把名、特、优和天天要用、吃的好商品陈列明显位置，重视商品的价格，提升顾客购买机会，达到提高销量的目的。
促销是终端销售常用的一种销售手段，单体店铺的促销传播形式可通过巡游、DM发放、事件炒作、会员折扣与网络炒作等形式进行。当然，单体门店在促销中要注意以下两个方面：
1、促销砝码很关键
与商场内的专柜品牌不一样，单体店铺很多是不具备高知名度的品牌，所以促销活动的制定要落实是否具有诱人的砝码，有的促销活动目的是通过某个产品的促销来带动店内的整体销量，这种情况下，必须做好促销产品与畅销产品的关连销售，以提升客单价。
2、做足商圈气氛
门店促销活动除了常规的顾客交流，还必须做好所在商圈的气氛，制造活动在商圈的影响力，以最大化的吸引客流到门店内。
比如某婴童门店为了提升人气，举行的为期三天的返现促销活动，为了制造活动影响力，除了在周边社区、商圈内发放传单，活动当天，在其店面所在商圈的步行街上，现场排出了十种大型电动玩具的巡游，天上飞的，地上跑的，整个步行街都被吸引住了，无数个孩子拉着家长进了这家门店，配合促销政策，销量自然不在话下。
总之，药聚多小编认为门店在进行促销活动时，一定要做好促销活动的传播和策划，如同现在由“坐商”到“行商”的转变，促销活动也必须要走出去、迎进来。