继一心堂、老百姓、益丰三大上市连锁之后，甘肃众友、山东立健等一批区域主流连锁也进入了高速扩张时期，而占据“先手”的一心堂下一步的战略规划，无疑是对标的理想对象。在云南鸿翔一心堂举办的2016年供应商年会上，一心堂总裁赵飚发表了题为《一心堂的观点》的演讲，介绍了一心堂在2017年的战略规划，引起业界很大的反响。
据了解，一心堂拟募资15.2亿元，为下一轮的扩张准备“弹药”。通过赵飚的演讲，我们不难发现，一心堂的发展重心和之前相比发生了很大变化，对原先的发展战略进行了修正与调整，其新的抉择值得关注。下面，我们摘取了赵飚演讲中对其他连锁药店具有参考性的4个话题，结合当下的市场环境和发展趋势做一分析。
“经过十多年密集型布局的经营发展及过去两年尝试的离散型布局，2016年以来，一心堂对市场布局结构进行了全面的反思，得出的结论是后者并非最优的、效益最高的经营方式。因此，一心堂认为密集型布局优于离散型布局。为此，去年开始一心堂对战略布局进行了调整，一方面迅速了结更宽市场范围的很多并购意图，另一方面在核心目标区域快速集结资源，形成重点市场的突破。未来几年内，一心堂将坚持在少数区域市场做强做大，短期目标是：首先是把云南市场的销售做到70亿规模，其次是打造两个30亿以上销售额的主力市场，再则是布局三个10亿以上的重点市场，最后就是四个3亿级市场的建设。”
思考：
通过大规模的收购，一心堂一跃成为全国第二大连锁药店。但是在最新的募资规划中，计划投入最多的是四川，其次是云南和广西。也就是说，在全国跑马圈地一轮后，一心堂选择以后的拓展重点是除了云南外，还有邻近云南的两个省。
从一心堂的4个短期目标看，暂且称之为“1234战略”，即一个核心市场，两个主力市场，三个重点市场，四个储备市场，储备市场可以向重点市场转化，重点市场向主力市场努力，主力市场向核心市场看齐，最终形成西南、华南的群集效应。一心堂放弃全国普遍撒网，而以西南、华南为主要发展区域，坚持把长江以南作为主力市场，从而在西南和华南形成广阔的战略纵深，形成规模化的市场布局，这是明智的决定。其中，一心堂在云南的门店已达2600家，并占据主导地位，但一心堂仍将西南作为重点拓展对象，此举耐人寻味。
不过，收购的代价不菲，以河南为例，一心堂并购拥有5家直营店的郑州仟禧堂100%股权，花了1400万元，平均每家280万元。一心堂若想在河南与门店早已过百的张仲景、大参林一争高下，至少门店要达到100家。以其最新收购案例平均每家168万元计算，至少需要投入1.7亿元。如果想在河南发展，100家的数量显然是不够的，更何况张仲景和大参林已占据天时与地利。
可能是一心堂历经两年阵痛式的尝试，才最终明确上述新的市场布局。这是用金钱和时间换来的宝贵策略，对业内有很大的借鉴意义：当连锁药店打算向其他区域拓展的时候，要冷静思考，是否有足够的资金和足够的人员储备来支持？
从这点来看，漱玉平民和立健都是理智的，如漱玉平民的并购对象都是山东的连锁，立健手握“重金”后选择继续深耕烟台区域，同时下沉加快乡镇店布局。由此可见，随着并购者增多，区域的重点竞争才会更显理性。
“一心堂坚持认为，企业的销售与利润应该同步发展。不能只追求单一指标，销售与利润同步发展的企业，才是健康的。但两者不一定要完全一致，在企业发展的不同阶段，有时候要以销售优先，有时候应以利润优先。首先应以销售优先，一心堂坚持要做到在每一个进入的市县级市场都做到当地的市场占有率第一；其次，企业不赢利就是犯罪，要坚持以利润为企业的核心经营目标。”
思考：
根据一心堂2015年半年报显示，旗下14家主要参控股子公司中有10家亏损，其中，9家公司的主要业务涉及零售药店业务。与之形成鲜明对比的是，益丰没有一家子公司亏损。
出现这样的结果，是由一心堂的战略需要决定的。上市之前，一心堂在省外的扩张主要是广西与四川，也就是说，尽管一心堂在云南开了2000多家店，但还是一个地处偏远的区域主流连锁。要想成为全国性的连锁，即便上市有了资金实力，采用开直营店的方式在省外大规模扩张也不现实，因此并购是必须的选择。而益丰则不然，一直以经济较发达的华东地区作为主战场，由于华东的药店百强连锁较多，竞争力较强，所以上市后，其主要拓展的重心仍以华东为主。
高速扩张在短期内必须付出成本的代价，特别是进入新市场的时候更需如此，因为首要的目标是提高市场份额和占有率。但是这种扩张不可能一直维持，企业经营的目的终究是为了盈利，因此，合理把控销售与利润的平衡关系十分重要。一心堂在四川的扩张就是这样一个典型的案例，在大规模收购药店之后，现在面临的是如何把四川建设成超越云南的大“粮仓”问题。
扩张有得就会有失，海王星辰最终选择退市，说明其意识到了主要矛盾，这种战略性的放弃未必就是失败。老百姓大药房曾经也试图进军山东潍坊市场，但在接连受挫后放弃继续投入。值得一提的是，这并不只是大连锁才需要考虑的问题，大到市场拓展选择，小到药店卖什么产品、定什么价位，都可以拿销售和利润说事。显然，根据企业的战略在不同时期设定不同的利润增长率，既保持企业利润的增长，又追求企业的可持续增长，是所有企业的必修课。
“一心堂一直坚持自主开店，也是目前整个中国自主开店最多的连锁药店。自主开店优于收购门店，是一心堂长期以来坚持的企业经营理念，因为自主开店是效益最大化的一种发展方式。从经济效益来说，自主开店的效益远大于收购门店，未来依然会坚持这种方式。比如在四川省，计划门店超过6000家，其中收购门店只会有1500~2000家，而自主开店会有4000~4500家。”
思考：
据了解，包括老百姓、大参林在内，通过挖潜，许多老门店保持了增长的势头，原因是这些经过充分商圈调查、选址、商品规划、促销等环节的门店，在消费者心中已树立口碑和影响力，这是自主开店的好处。
而一心堂的思路是，在前期市场布局阶段会有一些规模化的收购，一旦完成了基础布局，就将全面推进自主开店。有太多的案例表明，通过新开店的方式进入一个市场，“可能会死得很难看”。一位在河北邯郸的连锁老总表示，只要有外来连锁敢进来开店，势必会受到“围攻”，更何况我国的一些省份还存在地方保护的壁垒。不过，由于收购门店会涉及资金成本、资产减值、收购店整合等各方面的问题，也有一定的风险，所以企业往往在已经形成初步布局后，会适时进行调整，以收购和开店相结合的方式来拓展市场，两者结合，就显得简洁很多。但前提是，得有一套相对比较健全的自主开店体系，并具备较强的快速自开店能力。
未来，一些新开发市场竞争的初期仍会以收购战为主，之后则慢慢回归为据点开店为主。那些能够不断升级商业模式，能快速实现新店赢利的企业将占据一定优势。
“随着中国人口老龄化的来临，国家在医疗费用的财政支出日益吃紧，国家医疗体制的改革、医药分开是大势所趋。因此，强化与处方药生产企业的合作是一心堂下一阶段的战略重点。为此，一心堂做了几手准备，首先是处方药的供应链与品种结构建设，其次是专业的药事服务体系建设，三是信息系统建设，以及与处方药企业的优势互补。”
思考：
目前，零差率、招标价格下降、医保支付改革、医疗服务费提高、鼓励医生多点执业、民营医院发展等措施，将推动院批合作和院店合作的形势发生改变。
一心堂希望在2017年加强与供应商的融合，在处方药的销售领域开展各种形式的合作，探索在新形式下的处方药经营与病患服务之路。这对于零售药店企业的发展是一个强刺激信号，不止是一心堂，业内也都意识到率先布局处方药市场的重要性。如老百姓大药房正积极开展与医院的专业药房合作，一心堂早在2003年就开设了托管药房，后陆续承接了约40来家，2014年初又设立了专门的处方药项目部，进一步提高处方药的承接能力。
更多药店还有广东大参林、山东漱玉平民、天津瑞澄大药房等也在逐步建立慢病管理体系，广东健客成立了DTP药房，为的就是迎接随时可能放开的风口。机会是留给有准备的人，药店要不断思考如何提高专业服务能力和效率，寻找处方外流的契合点，积极开展与医院、药厂的合作。
