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听说,60%老医药代表已转行……

早些年,一提起医药代表,人们想到的是赚钱多、地位高,年轻姑娘抢着嫁;这些年,医药代表却成了人人喊打的“过街老鼠”,不但名声臭了,赚钱也少了,更难受的是,不贿赂他人拿不下业务,给了红包又提心吊胆,“严冬”难熬,转型还是转行?

 

在利益的天平上,一头是医药代表、医生和药企对高收入、高利润的追求,另一头是百姓对药价高、看病贵的满腹牢骚,该如何平衡呢?

 

提起医药代表,有人说“好厉害”,但更多人戴上了有色眼镜,“不就是个药贩子?”自1988年诞生以来,医药代表从“姑娘抢着嫁”的高峰跌入“被人歧视”的低谷,制度的紧箍咒让他们普遍感觉到寒冬之冷,是转型还是转行呢?

 

辉煌一时收入是别人的30倍姑娘都爱嫁

 

1996年,学习生化专业的李朋(化名)大学毕业,进入一家药厂当起医药代表,“那时候没人歧视医药代表,医生也都挺好打交道,稍微活动下就行,请吃饭或者送点水果、送盒烟,医生都挺高兴的。”2000年,情况开始发生变化,“医生都被医药代表们给惯坏了”,请吃饭不管用了,就开始请旅游,再然后是出国,最后就是拼红包和回扣了。

 

在李朋的印象中,上世纪九十年代,女人找老公,做生意的首选卖药的,因为收入高。“当时的工资水平是月薪五六百元,而医药代表一个月能赚一万四五千,我最高到了一万七,是普通人的30倍。”

 

李朋说,因为担心药会吃死人,普通人不敢涉足卖药这一行当,所以一开始干医药代表的基本都是大学毕业生。但由于“太赚钱”了,加之行业没有门槛,无论懂不懂药,越来越多的人开始涌入,市场竞争也随之越来越激烈。

 

竞争日益激烈的后果就是,到了2004年,李朋明显感觉社会开始歧视医药代表了,舆论评价很不好。因为常常与“带金销售”和“医疗腐败”联系到一起,医药代表变成一个被大众非议的群体。

 

利润缩水:10元拿到手的货,原来卖上百元现在卖十五六元

 

马龙(化名)2000年入的行,彼时20岁出头的他进入南方一家知名药企做医药代表,成为高收入和朝阳行业的代名词。事实上,他也的确过了几年好日子,“当时药品不限价,只要和医院议价即可,从厂家10块钱拿到的药可以卖到上百块,利润很高。”

 

没过几年,风险开始暴露,有人因为商业行贿被抓,这让马龙意识到,“是时候谋求转型了”。2008年,他在济南成立公司、变身一级代理,将业务外包出去,即从生产厂家拿到药后交给二级代理公司去销售,自己不再和医院、医生直接打交道。“虽然利润率降了,但是量上来了,同样可以赚钱。”

 

马龙算转型比较早的,而他曾经的同行们则很快感受到了寒意陡升。2009年开始,新医改获得快速推进,基本药物由国家实行招标定点生产或集中采购、直接配送,推行“阳光采购”,减少了中间环节,流通过程中的高额利润被挤压。

 

原材料和人工等生产成本在上升,销售成本也在上升,对医药代表来说,原来只需和医院搞好关系即可,实施招投标制度之后,不仅要找医院,还要找招标的人去“打点疏通”。“10块到手的药,只有极个别能卖到上百元,大部分只能卖十五六元。”马龙告诉记者,和原来相比,利润大幅缩水,也就没那么多利可让了,加之反腐力度在加大,塞红包也有人不敢收了。

 

这一行越发不好干了,医药代表们要么转型、要么转行。卖了近10年药后,李朋也早在2005年开始自主创业,转向药品配送,不再介入销售。他说,原来的医药代表中,得有百分之六七十转了行。

 

运营艰难:赚的钱不如交的税多,人员减半压缩成本

 

现拥有一家小型医药用品公司的李华(化名)卖的不是药品,而是心脏支架等医疗器械,主要面向济南市场,在这个圈子摸爬滚打了9年,如今他时常感叹“生意不好做”,“搞不好哪天我就退出了”。

 

李华说,早在2008年,国产心脏支架销售价格为1万元出头,2013年以来,价格降到了8000多元。“增值税、附加税和所得税等加起来,占了20个点,但利润只有15个点,赚的钱还不如交的税多。将来如果因为政策等原因,利润再降,我们就没法干了。公司原来有30人,现在只有15名员工,原来一个人负责一个区域,现在一个人两个区域。这样做也是为了压缩成本。”

 

李华告诉记者,现在的趋势是大鱼吃小鱼,因为医院总要先用几个月的医疗设备再结账,回款时间长,还需要找财务科去打点,利润越来越薄,那些资金实力小的小代理商慢慢就撑不下去了。原来一家医院面对的是几十家医药公司,相对麻烦、复杂,现在很多医院逐渐转向“托管”模式,即药品和医疗器械的进购业务都交给一两家大型医药财团,而像李华这样的小公司要想将产品卖到医院,必须通过托管财团,再“扒掉一层皮”,也就没钱可赚了,所以只要是“托管”医院,他就直接放弃。

 

“而那些越做越大的财团,也不用求爷爷告奶奶般让医生用哪种产品,因为不管用哪种,都算它的,都有钱赚,受煎熬的是我这样的小老板和医药代表。”李华无奈道,他也不知道自己还能干多久。

 

观点碰撞:

 

医药代表逐渐转向服务代表?

 

齐鲁制药相关负责人告诉记者,早在10年前,他们每年都会招大学生,然后依据岗位表现选拔出优秀人才做医药代表,这些人要比专家还专,才能被医生所认可,当时卖药靠的不是价格战。近几年,药品招投标的实施给药企带来了压力,倘若药品没中标,医药代表去了也没用,再加上拖标、弃标的情况,多余的销售人力自然没有存在的意义,还不如找代理。“齐鲁制药逐渐改自营为代理制,这是行业趋势,如今药企的医药代表在销售过程中只起辅助作用。”

 

李朋则认为,互联网时代,网络营销越来越发达,未来的方向应是去中间化,经销商和代理将消失。据了解,其他城市已经推出一些手机APP供市民买药,将生产厂家和消费者连接在一起,这在一定程度上抢了很多医药代表的饭碗。

 

“这是一个痛苦的转变,需要一个漫长的过程。目前中央已经明确了,未来医院将脱离卫计局,改由国资委来管,这样一来,卫计局剥离了运动员的角色,只做裁判,医生多点执业有望快速推行,或许医生可兼职做医药代表。”对于李朋的这一观点,有市民提出不同看法,若医生兼职医药代表,岂不更加滋生了腐败空间?

 

李朋还说,医药代表将不再是简单的知识传播或者单纯卖药,很多人要转型为服务代表,即逐渐转向会务和营销公司,“服务模式发生改变,不给你钱了,改为给你平台和机会,协助医生进行技术提升、掌握硬实力,协助医生进行营销,帮助他们建立粉丝圈并成名。”

 

3年来,李朋就奔着服务方面去转型,逐步弱化卖药业务,用更多精力做中医药集成服务,帮助各地人民医院打造中医药科室,给他们提供药物和人才支持,“服务好了,药自然就卖出去了”。更大空间留给专业医药代表?

 

在马龙看来,虽说日子不好过,但医药代表仍是朝阳产业。理由是,中国药品市场不到美国的一半和日本的2/3,人均就更少,基层市场医院和医生的临床能力和用药水平还相当落后,这都提示医药企业包括药代仍大有空间。“据说我国目前有200余万医药代表,但大多数其实只是业务员,真正有专业能力的药代相当少。”

 

马龙说,医药产品复杂又关系生命,产品从上市到临床熟练使用,要经历从产品介绍、经验分享、医患教育、不良反应监测和新用法发现等很长的过程,绝非推出市场就万事大吉。医生平时要上班,还要写论文,已经够忙了,所以这个过程只能靠医药企业去推动,而无法指望医院和医生自发主动实现。而医药企业完成这个过程必须通过药代,因此药代在医药价值链中的地位不可动摇。

 

李华则表示,合规运动、成本控制和互联网会淘汰本质为业务员或服务员的药代,这是好事,因为更大空间会留给有专业知识、沟通能力和互联网知识的药代。这些年,因为忙于推销和维护客情关系,药代的工作本质反倒被人遗忘了。如果药代能做好这些事,就会像研发生产一样成为企业的核心要素。而且,政府要去的不是药代,而是其推广中的非法行为。

 

政府接下来推行的公立医院改革、医药分开、医生多点执业和处方药网售,都有助于医院和医生回到靠技术和服务吃饭的本质,这也为药代转型创造了实际需求。“谢绝代表登门是走到另一个极端,违背市场规律的做法是不会长久的。”

 

都说药代不好干,但热招指数居榜首

 

223日,记者在百度招聘中输入“医药代表”,显示最新招聘信息18576条,其中济南地区有375条,最早的一条是216日发布的。记者浏览发现,不少公司在“急聘”医药代表,月薪8000元以上。

 

记者以应届毕业生的名义随机联系到济南一家医药公司,负责招聘的张经理对记者表示,如今工作不好找,医药代表的市场需求还是蛮大的。据医药英才网招聘数据显示,截至2015年第四季度,医药代表的招聘需求较上一年同期上涨20%,居职位热招榜首位。

 

“哪个行业都不好做,但有人做得不好,就有人做得好,看你怎么做,医药代表也是一样的。对科班出身的大学生来说,要么去医院和医药公司干行政,要么干医药代表。如今,公司对医药代表的招聘要求也越发严格了,原来专科生甚至高中生就可以干,现在招人要求专科以上学历,专业对口,沟通能力好,形象气质佳。”张经理说。


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