“有业内人士估算，2016年我国DTP药店市场规模已超百亿元人民币，这个数值在2017年还可能增长数倍。” 2月10日，青岛百洋医药股份有限公司营养与代谢事业部总经理张小平说。

近年来，药品零售业竞争激烈，加上房租、人工成本高企，连锁药店进入微利时代，高端药品成为药店利润新来源，以医保全新、康德乐、京卫大药房为首的一些连锁药店纷纷试水DTP药店模式。DTP药店能否成为药品零售业态升级可行的路径？

实习记者：落楠   

巨头间的游戏

按照业内流行的说法，DTP（Direct To Patient）是高值药品直送患者的医药经营方式。有的先行者已经吃到了第一口蛋糕。

2009年，医保全新大药房遭遇经营困境，为改善经营状况，其与拜耳公司合作,销售抗癌药物，经营困境得到缓解。此后，医保全新大药房积极拓展DTP业务，开设专区销售新特药，目前在售的新特药超过80种。“开展DTP业务，医保全新不仅实现了转亏为盈，近年的销售增长也稳定在两位数。特别是从2015年开始，我们最好的DTP单店年销售额突破了1.3亿元，2016年单店年销售刷新到1.5亿元。” 医保全新大药房总经理李庆福说。

同样吃到“蛋糕”的还有康德乐大药房。康德乐中国特质药房及商业技术副总裁王澜曾透露，DTP业务为康德乐大药房带来的年均销售增长为20%~30%，其旗下DTP单店的年平均销售额在2000万元左右。这一业绩几乎是普通药店销售额的40倍。

然而，DTP药店却是少数药店的“游戏”，由于对资金实力和人员素质要求较高，该模式把众多中小型药店排除在外。以某连锁药店将旗下一个传统门店改造成DTP药店为例，仅前期设备购置和装修就花费了25万元左右。

江苏盐城苏好医药的执行董事兼总经理蔡文兵告诉记者，对想开展DTP业务的药店来说，获取新特药资源困难更大。“中小药店每年在一家药企所购药品的货值可能不到30万元，销量不够就拿不到代理权。”蔡文兵说。而即便拿到代理权，风险仍然存在。DTP业务的药品资源掌握在药企手中，合作一旦达不到预期，药品资源随时可能被转移。曾有药店因药企收回某新特药的代理权而损失近千万元。为规避风险，药店只能与多家药企开展合作，而这势必会增加经营管理成本。

“DTP药店模式不错，但它是医药巨头和大型连锁药店的天下，一般药店很难进入。”一位业内人士直言。

 “水土不服”背后

   

事实上，近两年大型连锁药店在开展DTP业务时也屡受挫折，似乎“水土不服”。 “国内药店对DTP的概念理解有误。”中国药科大学国家执业药师发展研究中心副主任康震说。他认为，DTP药店是国外DTC（Direct To Customer）模式的变形，DTP在美国其实是指药物治疗问题（Drug Therapy Problem）。抛开概念上的偏差，国内鲜有连锁药店意识到，DTP的内核是提供专业药学服务。“将DTP定义为药品直送患者，显示出医药企业更多地将该模式视为销售和配送模式，而不是药学服务模式。”康震说，相关方需意识到DTP模式对药店专业性的要求。“DTP药品多为处方药，药店和执业药师在保障患者的用药安全上应承担相应的责任，更需在售后提供专业的药物治疗管理服务。”康震说。

山东大学医药卫生管理学院副教授左根永提醒，考虑到新特药的价格和安全性，执业药师应严把审方关，避免药物滥用和过度治疗，DTP业务不能以销量定输赢。“DTP模式是零售领域的两票制，相比销售量，更值得关注的是DTP是否减少了流通成本，这种成本的减少是否降低了患者的购药费用。”他说。

在张小平看来，DTP模式出现“水土不服”，实质是该模式出现在药品零售的原始垄断阶段。“现在还是抢资源的时候，抢到资源的药店即便不做药学服务，也能顺利开展业务，赚得钵满盆满。”张小平认为，随着越来越多的企业引入DTP业务，DTP药店的专业化服务功能会日益凸显。

还有业内人士指出，我国目前的DTP药店的概念已经泛化，明确指向了专业药店这一方向。对此，张小平持肯定态度，在他看来，泛DTP将DTP的概念“平民化”，它在抓专业服务的同时降低了对药店的硬件要求，是一种更大众化、易复制的模式，也更符合中小药店的前进方向。

对此，康震也表示认同。他说：“我们应借助DTP模式的东风，按照世界卫生组织和国际药学联合会提出的GPP（Good Pharmacy Practice）模式，建设优良的专业药房，让执业药师从买卖药品的商业模式向提供专业服务的商业模式转型。”（药品零售业态升级系列报道之二）

DTP理念将成为业界主流

医保全新大药房总经理  李庆福         

医保全新大药房从2009年开始尝试DTP业务，迄今已有8年的时间。总结经验，我们察觉到，DTP不仅是一种模式，更是一种服务大于销售的经营理念，在国家提倡药店专业化的医改背景下，这一理念将成为业界主流。

以当下的业态来看，DTP模式还不能大范围推广，因为DTP药店以销售高端药品为主，受成本影响较大，只能在大城市开展。但是，DTP提倡为患者进行一对一专业服务的理念则具有普适性。所有的患者在购药时都期望有专业药师的指导，这是刚需。而药品自身的专业性又使得其能成为专业药学服务的载体。鉴于此，药店可以将一对一服务理念拓展到慢病、专科病等病症的药学服务中，拓展到中药饮片、医疗器械等品类的销售和售后过程。

专业药学服务比卖药能带来更多的效益。对社会而言，药店满足了病患的购药需求，方便了他们的治疗和生活；而对药店本身来说，在药品形态固定、增值空间有限的情况下，药店能通过服务获得更大的利益，因为服务是无形的，其所附加的效益也是难以计量的。

一棵树要想长得高，树根要扎得深，树干要笔直，只有这样，树才能长得又高又大，枝繁叶茂。药店经营也是如此，树根是专业化服务，树干是大健康方向，枝叶是多元化经营，这棵数要长得好，必须要扎根专业化，提供优质的药学服务。这不仅与药店所售产品的特殊性相关，与我国医改政策强调药店专业化的大方向也不谋而合。

泛DTP助推中小药店转型

青岛百洋医药股份有限公司营养与代谢事    业部总经理  张小平                   

目前我国DTP的概念正在泛化。泛DTP保留了专业药学服务的核心，降低了对DTP药店硬件的要求，为中小药店转型提供了思路。

DTP模式在我国正处于扩张期，抢到资源的医药企业垄断了DTP市场。这些企业即便不提供药学服务也能保持竞争优势，因此忽略了专业化药学服务，将重点放在销售变现上。然而，随着DTP概念的泛化、市场参与主体的成熟，垄断格局将被打破，“抓不住重点”的竞争方式也将发生改变。

泛DTP没有改变DTP模式的本质，还是源头有医生的处方、药店有专门的承接、售后有专业的药学服务。但相比之下，泛DTP更为灵活易操作，它降低了对产品、医保报销政策和执业药师的严苛要求。泛DTP模式下，DTP药店的大小“因人而异”、服务的疾病谱更为广泛，并已经发展出医院合作药店、医院药房托管药店、慢病管理药店等多种形态。

泛化的DTP不再是少数人的游戏，将惠及中小药店。一方面，DTP药品的范围正从肿瘤药品、新特药等高毛利产品向慢病和专科病药品扩展，中小药店更易获得资源、进入市场；另一方面，药品生产企业的心态也日益成熟，和不同规模的药店洽谈合作。随着条件的放宽，一批传统连锁药店正在开设DTP药店，尝试慢病管理形式，它们正和已有的DTP药店展开竞争。竞争环境的形成也将促使药店将重点转移到药学服务上来，这有利于DTP药店的健康发展。

现在还有很多连锁药店在观望，犹豫是否要开展DTP业务。它们往往持几种错误想法，思想和行为走入了以下误区。其一，一些药店思想包袱太重，觉得做DTP就要拿到新特药的代理权，认为自己必然争不过业内巨头。其二，一些药店忽略了药学服务的重要性，认为DTP仅仅是销售渠道的变更。其三，还有药店以传统零售的思想来看待DTP，将组推、药品促销看得过重，向药企要求高毛利和促销资源。

很多连锁药店抱着这些错误观念，要么不和药企接触，要么和药企谈不拢，错失了大好机遇。其实，随着院外渠道的完善，国家对医药分开的推动，越来越多的药店可以参与到DTP模式中来。而在参与的过程中，药店必须意识到，相比传统的零售手段，专业化服务会吸引更多的优质客户，这批客户购买力更强、忠诚度更高，对药店的持续发展更为有利。

(转自：中国医药报)

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