《北京商报》采访 史立臣
七年业绩高增长终结，汤臣倍健面临的不只是渠道调整的压力，还有主品牌“汤臣倍健”增长乏力的现实。汤臣倍健2016年业绩显示，四大全资子公司全部亏损，亏损额度达1.43亿元，这里面既包含负责“汤臣倍健”主品牌运营的汤臣药业，还有被视为新业绩增长点的健之宝（香港）有限公司。提价让汤臣倍健一季度业绩回暖，不过，整合渠道的大单品战略能否带动全年业绩复苏并不明确。
四大子公司全亏
汤臣倍健正处于品牌调整的阵痛期，保持七年的高增长业绩跳水。汤臣倍健发布的2016年年报显示，去年公司实现营业收入23.09亿元，同比增长1.9%；净利润为5.35亿元，同比下跌15.8%。
从单季财务指标来看，公司去年四季度业绩明显下滑，单季亏损3253.46万元。这与汤臣倍健从三季度开始的主品牌“汤臣倍健”系列调整密切相关，直接对公司业绩造成一定压力。
从主要控股参股公司来看，“汤臣倍健”品牌发展似乎有些力不从心。汤臣倍健旗下子公司汤臣倍健药业有限公司（以下简称“汤臣药业”）主要负责“汤臣倍健”品牌的管理和运营。去年，汤臣药业营业收入18.83亿元，营业亏损4933.59亿元，净亏损达6190.65万元。汤臣倍健旗下现有“汤臣倍健”、健力多、无限能、自然之宝、美瑞克斯等众多品牌。
在非主营业务中，汤臣倍健两笔较大的收益一部分来自购买理财产品，另一部分来自政府补助，二者合计占利润总额的比例为10.32%。汤臣倍健自有资金购买的一笔金融资产报告期末金额达9006万元。另外，在2010年和2015年，汤臣倍健先后通过公开和非公开进行了两笔募资，募资额度分别为14.25亿元和18.3亿元。年报显示，尚未使用的募资额度为11.25亿元。
高利润靠涨价
实际上，在过去几年来，销售费用（包括广告费或推广费用等）的持续追加拉动着汤臣倍健的业绩增长。汤臣倍健近六年的年报显示，2011年、2012年、2013年、2014年和2015年以及2016年，销售费用分别为1.81亿元、2.66亿元、3.17亿元、3.97亿元、6.19亿元以及6.39亿元，同比分别增长110.8%、47.02%、19.23%、25.24%、55.8%以及3.27%。汤臣倍健方面计划，今年的推广费用将会比历年高。
为了支撑高昂的推广费用，汤臣倍健需要维持产品较高的毛利率，但目前的毛利率已持平甚至高于销售阿胶、石斛、冬虫夏草的上市公司。根据年报显示，片剂、粉剂、胶囊和其他产品的毛利率分别为77.9%、53.45%、68.35%和44.63%。前三类产品去年毛利率变化幅度分别是-0.75%、-8.01%和5.98%。
高毛利该如何获得和维持？一方面源于调价，另一方面来自于“大单品”战略。在财报与机构调研中，汤臣倍健都没有避讳药店增长乏力的事实，今年将主要在商超和电商渠道发力。汤臣倍健2017年一季度业绩预告中，预估业绩将实现回暖，较上年同期增长15%-35%，盈利约为2.59亿-3.04亿元。不过，在中金基金对汤臣倍健的独家调研中可以了解到，汤臣倍健2017年业绩提升主要源于公司的涨价策略，而非今年主推的“大品牌”战略起作用。
从价格带来看，目前，汤臣倍健旗下产品集中在百元左右。汤臣倍健方面认为，通过对市场同类品种进行单价对比，公司产品处于中等偏下的水平，毛利率也有一定压力。汤臣倍健今年主推的“大单品”战略也是为了维持较高的毛利率。汤臣倍健方面认为，公司希望用单一产品带动整个品牌提升，打破整体价格政策格局。大单品的销售和定价政策和原来不同，能拉高单品毛利率。
成败大单品战略
大单品战略实施的另一重要计划是销售渠道整合，健力多纳入汤臣药业，与“汤臣倍健”品牌共享渠道资源。不过，大单品战略能否见效并不明确，在过去三年中，汤臣倍健曾陷入过品运营模式的困境里。
汤臣倍健董秘胡超在2016年中报电话会议上表示，通过近三年的运营，（广东）佰嘉规模上升较快，“单品运营模式也导致组织架构过于臃肿、人员过于膨胀、整体管理效率不高、零售客户太广等一系列问题，最终令经营费用失控，2015年亏损5000多万元”。
在品牌、模式都遭遇一定困境的局面下，今年汤臣倍健将对收购来的自然之宝与美瑞克斯重点发展。汤臣倍健方面合资设立的健之宝（香港）有限公司利用汤臣倍健的批文优势和“透明工厂” 将部分产品进行本土化生产。
北京鼎臣医药管理咨询中心负责人史立臣表示，汤臣倍健负面新闻较多，尤其被曝没有“蓝帽子”销售产品的情况，对主品牌影响较大，现在更多打洋品牌产品。在史立臣看来，国外保健品进入中国速度越来越快，种类越来越多，自然之宝和美瑞克斯两个品牌市场份额会逐渐被挤压。
产品质量风险
牵动保健品销量一方面来自品牌影响力，另一方面来自过硬的产品质量。朱丹蓬表示，保健品与其他产品不同，属于营养品没有刚性需求，消费者更在乎的是质量安全问题。尽管汤臣倍健在渠道、产品方面进行诸多努力，但产品质量遭到质疑，再多努力可能也是杯水车薪。
根据相关报道，2012年汤臣倍健被曝铅含量超标。2013年有媒体曝光，在药店、超市和品牌专柜购买汤臣倍健等7个品牌的口服胶原蛋白产品，经第三方检测机构检测发现，包括汤臣倍健在内的三款产品中，未检出胶原蛋白的特征氨基酸——羟脯氨酸。2014年汤臣倍健再次陷入进口保健品没有“蓝帽子”、 普通食品宣称有功效虚假宣传的漩涡。2015年，汤臣倍健被质疑虚假宣传，消费者将代言人姚明告上法庭。尽管汤臣倍健屡次澄清，但品牌信誉已然受到影响。
多次登黑榜让汤臣倍健品牌受损较重。海淀区某药店销售人员告诉北京商报记者，汤臣倍健品牌被曝光有质量问题，已经很长时间都不卖它的产品了。产品质量问题对汤臣倍健渠道调整也造成影响。北京商报记者在海淀区一家华联超市店内看到，保健食品销售专区内仅有一款名为汤臣倍健蛋白粉的产品，其他均为江中集团、康富来等品牌产品。该超市工作人员告诉北京商报记者，仅有的一款汤臣倍健产品，销量并不好。在朝阳区的一家家乐福超市内，保健品销售专区内仅有四款汤臣倍健产品，该专区销售人员同样表示，汤臣倍健产品的销售一般。“原来汤臣倍健的产品有很多，但销量不好就撤了。”
汤臣倍健屡登黑榜
2012年
被曝铅含量超标
2013年
旗下胶原蛋白产品未检出胶原蛋白的特征氨基酸——羟脯氨酸
2014年
陷入进口保健品没有“蓝帽子”、 普通食品宣称有功效虚假宣传漩涡
2015年
虚假宣传遭质疑，消费者将代言人姚明告上法庭
2016年
上海市质量技术监督局通报，汤臣倍健蛋白质粉（规格型号：150ｇ/罐×2罐）抽查包装空隙率不合格
来源：北京商报，记者：刘宇 郭秀娟/文 CFP/图 李烝/制表
----------推荐阅读----------
麦斯康莱作为国内规模最大（已经构建20个省分公司覆盖全国）的专业第三方医药服务平台，构建了新型工商对接通路，为制药企业提供覆盖全国的市场学术支持，同时承接经营业绩指标，为医药商业企业转型和发展提供产品、市场、学术、管理和资金支持。
医药新营销时代，不需要制药企业再进行传统招商，麦斯康莱已经和全国1000多个纯销商业企业建立了协议关系，一年内麦斯康莱将会和2000多家纯销商业构建合作关系。
只要和麦斯康莱建立了合作关系，制药企业优质的产品（药品、器械、保健产品）经由麦斯康莱的高速通路，一票直达麦斯康莱的协作商业，再经由麦斯康莱协作商业直接销售到各类终端：医院、药店、社区卫生服务中心、诊所。
医药新营销时代，不需要医药商业到处费尽心思寻找合适的区域独家经营的产品，只要和麦斯康莱构建了合作关系，源源不断的区域独家经销的优质产品会经由麦斯康莱的高速通路，直达麦斯康莱的合作商业，麦斯康莱的合作商业只需做好当地的市场销售工作即可。
作为国内最大的、最专业的第三方医药服务体系，麦斯康莱将为医药行业内的所有企业提供专业服务和支持:
1.麦斯康莱可以为外资药企的仿制药、医疗器械等产品提供整体市场营销工作；
2.麦斯康莱可以为有自营队伍的大中型制药企业提供专业的市场学术服务;
3.麦斯康莱可以直接承接代理模式为主的制药企业所有市场营销工作;
4.可以为国药、华润、上药、九州通等配送型企业提供各种市场服务
5.可以为中小型纯销商业提供产品、市场、学术、管理和资金支持。
为了让你的经营行为更加合规，为了让经营业绩不再下滑，还犹豫什么，拨通麦斯康莱的业务电话010-67157855，或发邮件到bjmskl@sina.com.
麦斯康莱各省分公司欢迎医药业内有识之士一同发展。
