苑儿是K药店的店员，一天，一位女士打着喷嚏进店，一进店就说：“这个天真难受，一到这个季节，老毛病又犯了。”
苑儿接待这位顾客说：“请问有什么可以帮到您？”这位女士接着说：“嗯，赶紧帮我拿那个叫什么氯雷他定的，每次我一吃那个药鼻炎就好了。”
顾客说：“是的是的，没有错！经常犯，所以我自己都已经成医生了，一患上这个病也没有别的办法，只能够吃这个药。”
苑儿说：“好的，马上帮你拿。不过顺便问一下，您有在吃其他的药吗？”
顾客说还在吃一个叫通窍鼻炎片的中成药。
苑儿想，本来自己也想推荐这个产品，这下她便顺口问了：“那您那个通窍鼻炎片家里还有多少？”顾客说：“还有好几盒，暂时不用买了。”
苑儿又问：“那您还有在吃其他的药吗？”
顾客说没有哦。
苑儿说：“那我就放心了，因为有一些药是不能够和氯雷他定一起服用的。比如说一些像酮康唑、罗红霉素和阿奇霉素，还有西米替丁等这样一些药物。”
那位女士笑道：“哦，看样子你很专业哦。”
苑儿又说：“我只是把自己应该要说的讲给您听而已。另外建议您，在过敏性鼻炎发作的时候，您应该要服用维生素C，比如说天然维生素C或者是维生素C泡腾片，为什么呢？因为维生素C可以增强您的免疫力，可以帮助您鼻炎恢复的更快。同时您平时如果服用天然维生素C，您抵抗力强了也可以减少过敏性鼻炎的发作。”
那位女士说，之前也有人向我推荐过，但是我觉得像那样的一些产品又不是药，不会有太大的作用。
苑儿说：“嗯，这里面，您可能误解了天然维生素C，其实像我们平时在吃的食物当中，比如新鲜的果蔬当中，也有维生素C，只是当我们自己服用额外的这种天然维生素C的时候，它可以补足我们所缺乏的那一部分，因此，当我们有足够的维生素C时，可以让我们的身体保持更好的状态。其实每一粒维生素C当中的量，正好是我们一天所需要额外补充的，您完全可以放心使用。”
这位女士听了之后点了点头说，那我就试试吧！顾客买了一支维C泡腾片。苑儿跟顾客说：“这个泡腾片一定要放到水里面，把它泡腾开了，像饮料一样喝，每天泡一粒就行了。”
女士说知道的。顾客买完单开心地离去了。
在这个案例当中，我们可以得到怎样的启发呢？
一、化解顾客疑虑。多数顾客在购买抗过敏类产品的时候，往往他们有过这样的购买经历，所以说我们在推荐时，顾客会提出相对更难的问题，比如说这位女士提出的有人推荐过，但他并不太相信。
苑儿在跟这位女士沟通的过程当中，恰当的说明了顾客心中想要知道的那样一个知识点，是额外补充所需，能够帮她解决的问题是，可以让她的鼻炎少发作，而这正是顾客她内心所期待的，因此能够说服顾客。
二、药物相互作用。服用酮康唑、大环内酯类抗生素、西咪替丁与茶碱类等药物，它会提高氯雷他定在血浆中的浓度，所以要慎用。这是药物相互作用的专业知识点，销售中应该说明。
三、自然交流。在推荐的过程当中，娓娓道来，并不着急，也不强求，这才是一种专业的态度。
销售本身如此，顺其自然，态度温和，反而会得到顾客的深度认同。 这笔单中，成交与不成交，单价会相差一倍左右，我常在想，门店业绩的差别，可能不只是在一次促销差了多少，更在于这样的平常销售中每一笔单的差别。
来源：中国药店
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