专栏作者/曹典君一本正经吐槽的医药行业君，擅长于将产业分析与鸡血狗血一同乱炖成一篇篇杂文。
摘要：想成为助销力满满的SFE部门，从数据分析到业务管理，或许就差那么一步。
SFE是Sales Force Effectiveness的缩写，直译为“销售队伍效力”。
SFE部门是外资企业常设的部门，对于国内企业而言，如此高大上的部门并不是所有企业都有设置。
01
SFE究竟是干什么的？
1、销售部门眼中的SFE部门首先是一个负责销量核算、拜访考核和奖金计算的部门，感觉就像算销售指标导入，销售数据录入/核查的部门；
其次是一个帮助公司选择正确战略方向、高效率配置组织资源的部门，感觉非常高大上，涉及战略了，棒棒哒。
嗯，大部分SFE部门的人都认为自己执行了战略实施。
2、在市场部眼中，SFE部门主要的职责也就是监控销售代表的业绩和效率为主的部门了。对于SFE推动品牌推广策略的制定早已没有太大期待，更别说监控品牌的业绩了。
SFE理论上是涉及“企业制定完市场策略后，销售队伍如何实现最佳销售业绩，最大化销售队伍的效率和生产力”的管理实践活动的部门，却得不到销售部门“为销售团队提供销售数据支持”和“帮助公司实现投入产出优化的部门”的认可。
可见SFE部门数据管理过于理想化，数据真实度存疑，及时性差，销售数据分析不足，数据可视化程度不够、难以提供精准的信息等问题非常普遍。
难怪在思齐的绩效优化调研数据里，有人吐槽说SFE已沦为一个管理工具，要不就是过度偏向支持或者过度偏向监督，就不能好好与公司营销体系更好匹配更好一同发展呢？
02
SFE部门是表王之王？
说起SFE部门，不少销售人员吐槽说就是个做表的部门，对其销售业绩并没有什么帮助，光是一天到尾追着他们做表，对于CRM系统等更是嘈点满满。
相信如果SFE部门的培训填写系统视频（如果有）开放了弹幕功能，本君确信此视频的弹幕一定不会薄，SFE部门将会受到来自销售部门和市场部门百万点以上的伤害。
相对于销售部门更喜欢吐槽SFE部门所设计的表格的便利性不足，市场部则将目光放在通过市场外部数据和内部数据的结合对销售过程进行管理，说人话就是市场部也要参与设计模型管理了。
SFE部门对于销售部门和市场部门的吐槽表示大写的不服，明明SFE部门所定制的项目都是针对销售部门的需求有木有！还有SFE部门也在鼓励推动业务部门使用有木有！
明明提供的销售数据市场数据分析大家都纷纷点赞，但一提到要填写CRM数据就被狂点差评，没有数据，就不能提供有意义的销售行为的相关分析，没有分析就导致业务部门更加不重视SFE部门……最后进入死循环模式。
填表不易，大家且行且珍惜吧。
思齐调研显示，39.83%的SFE部门员工都认为他们收集了大数据并进行分析，35.59%的SFE部门员工都认为他们在结合大数据进行市场细分，制定拜访策略的工作。
然而，还是有17.80%的SFE只是收集相关数据，未进行分析。更有6.78%的SFE部门员工表示他们没有相关的大数据，看来SFE部门的数据化管理还有很长的一段路要走啊。
SFE部门其实真不觉得其战略实施是完全依靠CRM系统来分布实施的，他们觉得SFE部门还是非常注重销售结果，以结果导向监控战略实施的。
CRM系统的作用在52.14%SFE部门员工眼中只是个客户档案及拜访管理工具啦。只有18.80%的SFE部门人员认为“CRM系统能全方位了解客户满意度，并提供针对性解决方案”以及“市场策略通过CRM系统实施”，而且还有10.26%的SFE部门没有用上CRM系统咧。
33.33%的SFE部门人员表示没有BI系统。就算有BI系统的公司中，56%的企业是利用系统将销售及拜访数据打通，把销售及拜访与外部大数据及部门财务数据打通仅24%。
03
SFE部门何去何从？
从思齐调研可以看出，SFE部门在大多数企业中的角色基本上就是个销售指标设定及分配，奖金激励政策设计的部门。
但无论是跨国企业MNCs还是致力于往合规方向发展的内企，都对SFE部门寄予厚望，期待SFE部门的数据分析能更多的上升到公司策略的制定。
这意味着SFE部门的员工必须又要懂业务还要懂数据分析，并且还要有良好的沟通技巧，能够捕捉销售和市场部的需求改善数据模型设计，推动第三方实现系统。谈何容易？
04
SFE下一步可以做什么呢？
1、或许SFE可以不仅仅盯一线销售人员，而是将管理的维度进一步到客户，从客户的观念和行为进行客户的精细化分析。
即把SFE系统，没有与企业的SDS(销售数据系统)、POA(市场推广活动)系统、KOL(关键专家管理)系统、MES(营销费用管理)系统建立必要的整合。
2、也可以建立一套从代表到总部汇报的数据填写系统，再到总部反馈到一线跟进的“闭环”管理系统，融入代表企业管理层所制定的营销策略的指导和预警功能，从而实现“为销售实现而服务”的管理思路。
3、SFE部门还可以根据业务流程，与各部门充分沟通后建立业务间的逻辑关系，并与逻辑关系上的关键关联信息数据建立横向关联数据分析来核实真实性，系统设置报错功能，一旦一线销售所填的数据不符合就会有预警。
想成为助销力满满的SFE部门，从数据分析到业务管理，或许就差那么一步。
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