转载请注明作者与来自第一药店·药店人（yaodianren520）
阿紫是W药店的店员，一天，一位顾客进店说要买酮康唑软膏治疗脚气，阿紫通过一句话推荐，加了一包棉签给顾客，顾客要了，准备去付账。
这时，阿紫继续跟顾客交流，说道：“脚气容易反复发作，平时要穿透气的鞋子。另外，建议您加用益康唑喷剂，喷一喷，深层渗透，与软膏交替使用，效果更好，而且鞋袜里面也可以喷喷。”
顾客觉得有道理，便决定一试。
一些同事引导到这里可能就会停止，但是阿紫进一步跟顾客说：“治脚气使用外用产品，可以在一定程度上控制症状，但要注意预防复发，建议您多吃大蒜，每天1~2瓣，其跟氧气反应结合成的大蒜素，有很好的抗菌作用，对有足癣的人非常有好处。”
顾客提出了异议：“但大蒜的臭味太重了，我不太喜欢。”
阿紫继续说：“那您也可以服用去除臭味的无味蒜精胶囊，这种胶囊服用很方便，每天只需要一粒，便可以解决您的足癣问题，又不用担心口里面会有臭味。而且每天也只需要一块多钱。”
顾客说：“那倒是一个挺不错的产品，看看吧！”阿紫通过继续跟顾客交流，成功地销售出去了一瓶大蒜精。
在这笔单中，有两个地方值得分享：
一、主动交流，进一步挖掘需求
阿紫成功销售一个最普通的组合，软膏加棉签之后，她发现还可以进一步扩大顾客的购买潜力，于是引导到了另外一个产品——用喷剂，由于剂型不同，所以销售卖点也不同。
切入的地方是“深层渗透，同时鞋袜也可以喷”，这让顾客觉得使用方便，又可以让自己的问题得到更好的解决。
二、侧面引导，从食疗中探出机会
引导到大蒜的时候，阿紫并没有马上拿产品给顾客，而是建议顾客先从食物当中调整。
这样做一是可以让顾客觉得，并不是在销售一个产品；二是真正想帮助顾客，但是因为顾客不太喜欢这种大蒜的气味，所以说阿紫又从中找到了一个销售的机会，引导到大蒜精。
不过，阿紫在这单的表现也有不足之处：
在顾客拿酮康唑软膏的时候，阿紫还可以跟顾客说明，坚持用药对于足癣的治疗至关重要，一般需要连续使用1-2个月，建议顾客多拿两支这种药膏。
这里并不只是说要多卖出去几支药膏，更重要的是，要从治疗顾客疾病的角度上去思考销售点。
敲黑板，划重点
我们说专业的引导并不是强推，而是说我们要用自己的知识去引导顾客，既帮助顾客，适当的时候又能够从机会当中实现产品的销售。
这里面需要识别机会，同时又要有足够强的专业知识来把握这种机会。
不过，话说回来，在如阿紫这样引导中，有顾客会说：“只用这个药膏就可以了，其他的不用。”这很正常，也有顾客会说：“那我就回去多吃点大蒜”，其实，这也很正常，没有关系的。可是，如果我们不与顾客交流，我们就没有任何成交的机会。
当然，不论最终是否销售了产品，我们锁定的始终应是帮助顾客，那才是我们的“靶心”。
发送#精品#到药店人公众号，
多篇精品文章任您看
