“十三五”提出深化医药卫生体制改革以来，破除以药补医、实行零差率、推进医药分开、两票制等医改政策的推行实施，使医药行业进入动荡时期。”十三号文”的发布更确定了两票制在未来医药流通业的决定性地位。单兵作战、局部作战已成为历史，大企业、大品牌联合作战，抱团发展的时代已然来临。
3月22~24日，第二届中国品牌药店工商峰会在重庆隆重举行。全国数百家品牌工业及品牌连锁的高层管理人员云集山城，展开了一场激烈的思想碰撞，共谋行业未来发展。
第二届中国品牌药店工商峰会
会议以“健康中国：解码中国医药工商未来”为主题，邀请多位政策解读专家、行业领军人物从医药新政策解读、中国医药未来大格局、行业发展大趋势等多角度，围绕品牌运营、工商竞合、消费洞察等问题进行深度探讨，一起来看看他们都说了啥？
洞势•谋略——远见中国医药大格局
国家商务部市场秩序司副司长温再兴
在加快营销模式的转型升级方面，许多企业已经自觉或不自觉地充分利用互联网技术，改善和丰富药品流通渠道和发展模式，推广“网订店取”、“网订店送”等新型配送方式，或加入医药电商，或参与移动互联、远程医疗、大数据分析等模式的融合发展。此外，行业批零一体化将加速推进，大型药品零售连锁企业继续借助资本力量加快扩张和布局，实现跨区域发展和规模化经营。一些中小型零售连锁企业将继续选择重组或联盟的方式实现连锁化经营，提高抗风险能力，力争成为区域龙头企业。
太极集团有限公司董事局主席白礼西
藿香正气液去年首创全国省级独家经销权竞买后，初步建立了有序营销体系。这种创新的突出点在于，各级经销商的药品供货价统一，且有梯度差异，实现了各级渠道商的合理利润空间。未来10年，有序营销将加速太极藿香正气液突破200亿元年销售，到2027年国内市场将实现100亿元销售，海外市场实现100亿元销售。
华润三九医药有限公司高级副总裁邱华伟
新时期，零售药店终端呈现出增速下降的趋势，而品类增长态势呈现快慢双车道，传统药品消费热点持续降温，发展型消费增长明显，消费者更加注重健康、品质。鉴于这种趋势，三九将建立与连锁药店共同打造以消费者为中心的生态圈，并增强全国性品牌主题活动，由此打造消费者端的大众品牌。
汤臣倍健药业有限公司董事长汤晖
20年前没有健康产业，如今健康产业是全球经济中唯一“不缩水”的行业，再加上国家政策支持力度的不断加码, 在中国经济发展进入消费及服务业拉动的新阶段，未来20年,大健康产业潜力将进一步释放。连锁药店要从扩店到提升单店价值，从关注销售额到关注服务多少用户。更多的关注消费者的体验，关注消费者的问题的解决，在这基础上不断挖掘消费者的价值，而不只是企业间的“相互挖掘”。
激思• 睿变——创领中国医药未来式
老百姓大药房股份有限公司董事长谢子龙
医药行业在不断地向前发展，新概念、新事物、新状况不断产生，慢慢演变成一种新格局，新影响。作为连锁药店，这个时候需要引入新思维，逐步调整企业布局，走多元发展道路，产业跨界融合发展。在新的发展态势下，借助新流通形势下的特性，结合各种业态间的共同性，进一步完善医药企业自身的变革式发展。
山东鲁润药业有限公司董事长邓来义
大健康产业是具有巨大市场潜力的新兴产业，包括医疗产品、保健用品、营养食品、医疗器械、保健器具、休闲健身、健康管理、健康咨询等多个与人类健康紧密相关的生产和服务领域，被认为是继IT产业之后的“财富第五波”。据业内估算，2020年我国健康服务业规模将达到8万亿元，因此，要想分食这块大蛋糕，企业就必须有深刻的自我认识，严控产品质量，坚持走服务老百姓之路。
佰策发展(中国)有限公司CEO赵俊龙
精细化品类管理不是商品运营管理，而是顾客的需求管理。即一是要把以商品为中心的管理方式转变为以顾客为中心，具体就是要洞察顾客的健康需求、消费行为、服务需求。二是在品类管理上，按顾客的视角，重新分类商品。三是定位品类角色，制定品类策略，实施品类战术，建立品类小组，从而打造出企业自身的特色。
里肯生物科技有限公司董事长刘爱民
在社区医疗的快速发展以及社区医疗与大医院的双向转诊相互支持的新医改政策挤压下，药店药品销售呈持续下降趋势，而连锁药店的场地租金和人工成本却呈现增加趋势，因此要想消化成本，唯一的思路就是扩大销售额，增加营收，而增加营收的主要方式就是做增量品类。
增量品类和新品，还没有固定消费群体，也就是还没有市场，如果选择没有市场培育能力、没有消费者培育能力供应商的低价产品来做，单靠连锁药店自己的推力，基本上是做不起来的。正确的做法是选择有品牌、有品质保证、有终端地面人员推广、有终端活动与物料支持的品牌供应商，先一起协作培育市场。
华泰证券大健康基金合伙人周明
中国的药店经营正进入丛林时代，挑战与机遇并存，现阶段为连锁企业并购扩张的最佳时机。资本运作具有时间性，未来三年是中国零售药店资本变革关键期，大、中、小连锁均面临机会和挑战。而只有建立大健康和新零售生态系统，具备线上线下能力的，零售药店才能成为未来资本市场的宠儿。
河南张仲景大药房股份有限公司总经理杨明江
随着连锁药店竞争的加剧，原先“以产品为中心”的生产观念快速地向“以顾客为中心”的市场观念转变，顾客成为众多药店竞相追逐的目标，客户资源也就成为药店核心竞争力的集中体现。现在的药店市场，同质化产品越来越多，如何提高连锁药店在顾客心目中的认可度、知名度、美誉度和忠诚度是每个连锁药店亟需解决的难题。他表示，要提升消费者对企业的信任度，就一定要树立“让老百姓吃放心药，吃得起药“的文化理念，树立品牌以及品质把关，用专业和能力赢得顾客，留住顾客。
启智 • 创新——共铸成长新势能
北京天下汇通科技发展有限公司董事长何锐
增量营销是指在优化现有产品结构，整合新的营销思路的基础之上为企业开源节流，增加企业的销售收入，销售利润的一种营销手段，是一种长远的有规划的市场营销行为，不是一两场充满激情的促销活动。营销，就如同恋爱，要做好充足的准备，才能锻造一个好产品出来。
拜廷（深圳）健康管理有限公司董事长佟胜昔
在医药零售市场增速趋缓，行业增长乏力的当下，慢病市场一直都是我国社会药房所觊觎的一块“肥肉”，而社会药房至始至终都没有研制出一套符合中国市场口味的“烹饪方法”。社会药房专业化转型之路，该如何走？首先应解决血糖谱评估的普及教育；其次，要降低顾客监测成本；最后要做到知情化，让专员讲得明白，患者听得懂，从而迅速建立起患者的依从行。
宁波香橼健康咨询有限公司总经李光
对于一个药店来说，执业药师是最核心，也是根本的一个部分。药店需要向顾客提供问诊建议，同时给出用药方案，那么就需要执业药师的存在。健康是一个人最重要的东西，除了医院医生就是药店医师才能为病人的健康提供保障。一个连锁药店，重心即执业药师这个群体。庞大的药店规模，执业药师与连锁药店之间更深层的联系，都需要通过合适的方法来进行平衡，而建立一套妥善的药店执业药师管理办法，以此来确保核心部分的稳定，便依靠各大品牌连锁药店的有效行动来推进。
4-in国际整合营销机构创业合伙人朱隐
如何对药店进行科学地管理，首先就要充分了解你的客户。毫无疑问数据在门店管理当中扮演着重要角色，但是很多店长，甚至片区经理对其核心商圈的数据常常是一问三不知。其实这不难，现在国内的药店把管理做得太复杂，在这里提倡：复杂事情简单化，简单事情数据化，数据执行可视化，所有考核做量化！所以利用现有的科技以及工具（比如智能手机），就能轻松地做好商圈调查，合理安排商品布局，做好高互动的顾客粘度。比如借助电子地图定位，能计算核心商圈与社区数量，还可查询社区房价，了解其布局，通过比对房价均价，再去定位门店等级，做出依照房价的价格带比例等等。在未来市场，药店要意识到关注顾客来购物的消费定位的重要性。
深圳智行合壹投资管理有限公司创始人兼总裁吴小智
经济新常态倒逼药店行业进入精细化常态，此时增量存量两种状态叠加，线下零售进入拐点，需要注重改善体验和加强粘性。实体药店需要回归用户中心、聚焦员工中心、强化系统品规梳理，用卖场活性化、服务专业化、工作日清化三大实现手法，打造出人品店三位一体的新型实体药店运营模式。
纵论• 践行——连锁药店商品与运营的系统化建设
湖南诺舟大药房连锁有限公司董事长易军
社会药房专业化建设包含品类结构梳理、品类营销模型、品类专业化建设三个方面，首先讲究路的方向要对，其次才是行动，至少开始行动，第三，虽然这条路很艰辛与漫长，但同时充满希望。
天津中新药业集团股份有限公司OTC营销总监焦东红
针对目前药企和连锁面临的单品突破上量难、产品培训难集中、促销买赠成本高、地面队伍人员少、患者教育难转化以及品种繁多难聚焦、店员专业知识浅、关联意识未形成、会员管理难坚持、活动投放不精准等问题，药企和连锁要有方向和目标，双方都要把患者群、销量、利润作为共同目标。他指出，会员管理没有过时，而是要精准，一切会员管理，不转化生产力，未达双方共赢，都没有意义。
原先声再康江苏医药有限公司总经理曾德春
连锁药店如何掘金DTP？要做到四方联动，即厂商、医院、药店、患者，获取临床信息，争取到上游资源；为厂商提供用药信息反馈、数据共享、患者教育服务，从而获得厂家支持；加上在药店内部进行软硬件升级更新，为患者提供专业药师接待、审核处方、协助医保报销、特殊用药指导、私人疾病管理、24小时咨询服务、隐私保护、药品直送等，才能最终赢得市场主导权。
上海医药集团青岛国风药业股份有限公司总经理吕英刚
近几年，药店行业正逐步调整发展路径，《规划》的出台，无疑为药店的发展提供了机遇，也指明了方向。慢病管理要从生活方式、定期检测、定期回访以及延缓疾病进展四个方面入手，这就要求药店建立专业化服务体系，建立专业化服务团队，并清楚零售药店在慢病防治中的定位，与医疗机构起到“互补”、“补充”作用。
康美药业OTC事业部总经理李从选
要实现中药品类管理西药化，其核心是要在中药品类营销、思维、组织、行动上西药化，即1.必须树立中药品类营销完全可以西药化的思维；2.组织上成立中药品类总监，总管中药品类规划、采购、营销、任务完成；3.实施中药品类管理：多元化、多样化、升级、提升品质；4.奖励西药化，单品化；5.每个门店培育一个中药养生师或者中药营销师；6.携手大厂商规划自己的中药品类，如先做强做大再差异化；7.全面大规模实施中药单品突破、中西药联合营销、组方销售、体验营销。
