春雨是Y药店的店员，一天，一位女士进店说这两天自己没有食欲，胃口不好，不太想吃饭，肚子也有点胀，想要买一点药，请春雨帮忙拿药。
春雨问了一下这位顾客的情况，考虑是功能性消化不良，于是给顾客引导到胃肠道用药专区，并且，在这个货架当中，拿多潘立酮给顾客，向顾客解释道：“这个是一个促进胃肠道动力的药，你觉得肚子胀就是胃肠道的动力不足，所以说用这个产品可以帮助您，服用后您会觉得舒服一些。”
这个女士说：“这个要怎么吃呢？”春雨非常娴熟地接过来话说：“这个是一天三次，一次一片，但是要在饭前十五分钟到三十分钟服用。不过，这个产品在服用其他药物，比如酮康唑或者罗红霉素的时候，就不能够同时服用。”
那位女士说自己没有吃其他的药，并且同意要了这个产品。
随后春雨进一步跟顾客说：“其实除了这个，我建议您还要再加上大山楂丸，大山楂丸促进消化，有很好的帮助，您可以配合一起用。”
这位女士说：“那我回家去吃点山楂片不就行了吗？”
春雨笑着说：“山楂片也是可以的，但是您看这个大山楂丸里面，还加了六神曲、炒麦芽，它是一个中药配方，这样能更好改善食欲不振、消化不良这样一些症状，像您刚才说您胃口不是很好，吃这个大山楂丸对您很有帮助。”
女士一听，看了一下价格，十几块钱，觉得带上也没有关系。春雨这时提醒这位女士说：“这个大山楂丸，吃的时候应该要咀嚼服用，不能够直接吞服下去。”
那位女士说，知道了，并且问：“在哪里付钱？”春雨说收银台在那边，同时说：“另外您需要注意，这段时间辛辣、刺激性的食物不能吃，生、冷、硬等食物也要避免，这样可以恢复更快，另外，最好吃一些更容易消化的食物，比如说清粥等。”
那位女士说：“嗯，好的，知道了，非常感谢。”
随后春雨又说了一声：“对了，您也可以再带上一瓶多酶片，只要五块钱，这个多酶片里面有胃蛋白酶和胰酶，可以促进脂肪、淀粉、蛋白质等消化分解，并能增进食欲。”
此时，这位女士提到很多顾客提出的一个问题，说：“那这几种药会不会有冲突？”
春雨说：“您不用担心，它们是不同的原理，您刚才这几种药都是从不同的方面给您解决这个问题，之间不会有冲突。”
随后这位女士又说：“那这么多种药，会不会有点多？”
春雨回复说：“其实，你看多潘立酮是在饭前吃，而大山楂丸，您可以在吃完饭的时候嚼着吃，就当零食一样的吃，多酶片的话，您也是一天3次，一次2到3片，在吃饭时或饭后服用都可以，也是很方便的。”
那位女士考虑了一下说：“好的，也没有关系，反正药片应该也不大。”
“对！”春雨说：“这药片都不大。”
后来这笔单成交了。
这样的三种产品成交，在解决功能性消化不良的时候，有多少同事实现了呢？看上去很简单，可是如春雨一样实现成交的人可能并不多。实现这种增加产品的销售，在导购当中有这样几个关键点。
一、说明不同产品各自的作用。春雨在介绍的时候，对产品具体的药理解释得非常清楚，因此也让顾客明白了，确实是从不同的角度解决问题的。
二、放松顾客对于价格的担心。我们拿到不同产品，要实现这样的一笔单的成交，但并没有过多向其他的更高层级的价格延伸，而只是向其他的低价产品的延伸，所以，我们可以通过价格告知来增强顾客购买的信心。
三、能够解释清楚并化解顾客的担心。顾客提出，吃这几种有没有冲突，这几种会不会有点多？春雨都用理性的话说明，而且解释得也非常合理。虽然可能是说完了顾客也不买，但我们确确实实能够因此有了更多的销售机会。
转载自中国药店
