为什么铺货这么重要？这是由快消品的特性决定的，快速、广泛分销、冲动消费、随机消费等是快消品的特性。简单来说，是为了让消费者看得到、买得到、便利购买，因为很多消费者的购买决策并不是之前就决定了的，很多情况下是随机购买。有人做过统计，快消品的随机购买发生率在30%以上，所以，铺货和管理消费者接触点很重要。
（一）第一步，了解市场的基本状况
首先要了解产品定位、消费者和竞品情况，也要了解整个市场、渠道和终端情况，这些都是基础工作，必须提前做好。产品定位为中高端产品，如果从普通终端小店铺货，效果肯定不好，铺下去卖不出去还得收回来。我们需要了解消费者，他们是怎么想的、购买心理和行为是什么，哪些场所是他们的首选购买场所，当然还需要经销商先备好货。
关于产品和消费者定位对铺货的影响，有一个很深刻的例子，这也是我的亲身经历，对我的影响极大。
我刚毕业的那一年，被派到一个区域市场，公司有一个新产品要上市，产品比较贵，按照当时的情况看，应该主要进攻餐饮和夜场（公司也没有产品的推广思路和指导意见，完全靠自己决断），大家也是各干各的。我蹬着经销商的三轮车和经销商的业务员一起在市区小店（杂货店、小超市）铺货，共做了三天，大概铺了30~40家（现款、送礼品），一周后进行回访，产品基本没有卖出去，后来就收回来了。为什么？因为这些店不是目标客户的购买地点，也不是销售的主要场所。幸好这是一个小城市，如果是大城市，怎么办？
现在你当然会说，这些产品不是在那销售的，需要进行精准的铺货、终端推动、人员推荐和消费者拉动，但在当时，没有谁告诉我应该怎么做，也没有营销和销售的指导意见，更没有执行方案！
了解销售主渠道，主渠道是销售的根本来源。如饮料产品的终端小店、连锁便利店等都是首要考虑的铺货点，其次才是大卖场、超市和特通渠道，切不可捡了芝麻丢了西瓜。
（二）第二步，制定及执行铺货方案
第一，明确目标。铺货区域、铺货量、终端类型、数量，各终端的铺货率要达到什么比率，综合铺货率要达到多少，这些都要有量化指标。
第二，要对区域内所有网点进行一次摸排，找出适合销售的终端，对这些终端进行线路规划和编号，在这里就不单独讲解区域线路规划的问题了。
第三，在所有终端中，哪类终端是我们必须先进行铺货的。如果是饮料等产品，小店就是首选铺货终端。第一轮要求向小店铺货，不能跳点，第一批挑选的终端店必须铺货，第一轮要达到40%的铺货率、第二轮要达到60%的铺货率、第三轮要达到80%及以上的铺货率。
第四，铺货方式。跟车、现款现货，为什么？因为不给钱，他们是没有销售压力的。
第五，铺货时配备物料、礼品。铺货时，我们要加大礼品的配送力度，但对铺货的产品要收现款。
第六，铺货前培训，包括遇到问题的解决方法、铺货时的说辞等。如果遇到客户反映产品贵，你该怎么办？如果客户不理你、不满意，你该怎么办？
客户说产品贵，真正的意图是什么？如果你的产品畅销，他就不会说了，因为贵的产品毛利较高，他说贵，只是担心卖不出去。如果客户不满意你说的，不是他对你的产品不满意，而是对你不满意。
第七，人员分工，一般2~3人一组，按照线路集中铺货，效率更高。
第八，费用预算，赠送的货物、礼品等投入。
第九，车辆货物等安排。
（三）第三步，动销
如果经过2~3轮的铺货，产品已经到了终端，这时候还需要什么呢？当然是卖出去，消费者能够将其消费掉，这是铺货的基本目的。动销是怎么形成的，重要的是渠道有推动力量，也就是你的价格体系能让渠道产生推动力量，在大陆市场，渠道的作用毋庸置疑；陈列和展示能让消费者产生兴趣，激发购买；活动设置和人员推销也很重要，起促进销售和终端拦截的作用；制度化的拜访和维护、增进客情关系，这也是资源整合、动销中的一个重要环节。
（四）第四步，整体消费者拉动
如果铺货、动销的事情都做足了，那么，在整个推广层面还要做一些工作拉动销售，如结合一些活动，有奖销售、买赠、赠饮、折扣等。如果产品的品质很好，还可以做一些品牌层面的活动，如在大型广场社区举办路演活动，效果也很好。所有的新产品促销活动，如折扣、特价活动，一定要慎重：一个原则就是上市的告知和铺货达到了较高的水平，也就是有了一定的知名度和价值感。
（五）第五步，监控、评估和改进
针对某些销售不佳的区域市场分析原因，是因为铺货不佳、是动销方案不合适，还是市场维护不力等，要找到核心原因加以改进。新产品上市或者铺货，一般采用“日报”——对重点的终端要监控销售进度。如果某些终端销售进展缓慢，就要进行货物的置换和回收，上市“求势”是第一位的，“求量”则在后面考虑。一旦势头起来，产品回转顺利，销量很快就会上来的。
铺货和保证铺货率是快消品上市非常重要的工作，要力争最大的曝光度、可见度。要知道，对一个大众的快消品来说，扩大能见度是新产品上市的第一要务。
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重庆、四川省分公司合伙人50名、事业部总经理5名：
1、45岁以下
2、医药销售工作不低于5年，工作年限不低于8年
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4、大专以上学历，医、药相关专业优先
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7、能快速导入麦斯康莱独家经营权产品
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河南省分公司合伙人50名、事业部总经理5名：
1、45岁以下
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临床事业部总经理20名
1、45岁以下
2、医院省级经理、优秀地区经理或以上职位不低于5年，工作年限不低于8年
3、本省丰富的医院终端与医院纯销商业资源及自然人资源
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OTC事业部总经理20名
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2、OTC省级经理、医药公司OTC经理或KA经理以上职位不低于5年，工作年限不低于8年
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基层事业部总经理20名
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2、基层市场省级经理、医药公司基层市场经理或以上职位不低于5年，工作年限不低于8年
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大健康事业部总经理20名
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2、大健康（非药）省级经理、保健品市场经理或以上职位不低于5年，工作年限不低于8年
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4、大专以上学历，医、药相关专业优先
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医疗器械事业部总经理20名
1、45岁以下
2、医疗器械省级经理、医疗器械公司副总经理或以上职位不低于5年，工作年限不低于8年
3、本省丰富的医院终端与医疗器械销售公司或自然人资源
4、大专以上学历，医、药相关专业优先
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以上招聘人员工作地点：全国各省会城市，合伙人本地化
医药产品采购人员
1、45岁以下
2、医药物流公司采购经理、采购主管以上职位不低于5年，工作年限不低于8年
3、在大型医药物流公司或连锁药店任职优先考虑（华润、九州通、上药、南京医药、国药控股等）
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本岗位工作地点： 合肥 5名，年薪不低于20万
对以上岗位有兴趣请发送简历致 msikl01@126.com 注明应聘岗位
全国医院销售总监 1人
工作地点：北京
根据市场需要进行出差
学历要求：大专及以上
工作年限：十年以上
专 业：医药相关专业优先
任职要求：
1、品德良好；
2、至少十年以上医药行业，OTC产品销售总监职位不低于4年，并有区域管理经验；
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对临床产品引进有很强的市场敏锐感，能够与制药企业对接洽谈引进好产品，并能制定营销方案
任职要求：1、熟悉处方药市场动作，有成功产品动作案例
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工作地址：北京市东城区
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全国OTC销售总监 1人
工作地点：北京
根据市场需要进行出差
学历要求：大专及以上
工作年限：十年以上
专 业：医药相关专业优先
任职要求：
1、品德良好；
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1、对OTC产品引进有很强的市场敏锐感，能够与制药企业对接洽谈引进好产品，并能制定营销方案
2、根据公司下达的年度销售任务，制定并按计划完成各项任务及推进、指挥、指导工作；
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5、规划全国OTC终端网络，规划全国各省分布及配置、规划OTC营销任务、规划终端推广产品线、产品价格、规划年度终端推广预算，出台终端促销方案。
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7、对全国各省区执行OTC营销规划的情况进行考核、对OTC省区经理工作表现进行评估；
8、分析销售数据、收集市场信息、控制产品价格，及时根据市场情况进行灵活调整；
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