转载请注明作者与来自第一药店·药店人（yaodianren520）
在日常工作中，药店人经常会遇到顾客“求优惠”“求便宜”的情况，这时候应该如何应对？
药店人不仅仅要和人打交道，还要做的专业，让人舒服。好的销售技巧与服务话术，对于提升门店销量，塑造药店的品牌形象帮助巨大。
药店典型销售案例一
顾客是进门就问：“你们这个XX产品多少钱？”“XXX。”“能便宜点吗？”
分析
直接说“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。这种情况顾客有可能连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，店员与其谈价格肯定要吃亏。
当遇到这种问题的时候，店员要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。
应对
1.周期分解法
“小姐，您是老顾客，也是知道这个XX产品的疗效很好，对吧？这个XX产品卖XXX元，可以喝2个月，一天才花几元钱，很实惠了！”
2.用“多”取代“少”
当顾客要求价格便宜的时候，不少店员会这样说“你少买些就可以了。”其实这是错误的，让顾客少买会让顾客觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件X产品”，避免了痛苦，转移成了快乐。
药店典型销售案例二
顾客在产品询价时有意说“我认识你们的店长，这个可以给我优惠一点吗？”
分析
其实顾客说认识店长/老板，很多时候TA只是跟店长/老板有一面之缘，或是压根不认识。所以对待这样的顾客，不要当面揭穿，而是把面子给TA，但不能随意调价。
应对
可以这么说：“能接待我们店长/老板的朋友，我很荣幸”承认TA是店长/老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们店长/老板，让我们店长/老板对您表示感谢！”就可以了。
药店典型销售案例三
埋单前，顾客问“老顾客也没有优惠吗？”
分析
20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，店员不能直接拒绝。有些店员会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？”直接打击顾客对药店的好感。
应对
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。
药店典型销售案例四
药店有“买满赠”活动，顾客说“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点可以吗？”
分析
一些店员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“药店规定不能这么做。”药店规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。
应对
把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：“姐，这些赠品是我们药店在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们药店的感谢，只是我要说的是：……（介绍赠品的优点、好处）”让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。
通过以上案例分析详解，再结合我们上一期的【超级“有料”】干货（点击即可查看）：《让顾客爽快买单的四联导购话术》，可以总结药店销售的核心思想主要是以各种关心的态度、方法让顾客不断的信任自己，从而让顾客的思想与自己相统一。每一句话尽量达到两个目的：
1.让顾客感觉你是站在他的角度去考虑问题，获取信任的砝码。
2.为顾客解决了某个病理或药理上的疑问并为下面的环节做铺垫。
该销售法适用于任何系统药品的销售，应视顾客实际情况的不同而有所变化。
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