根据营业人员在销售过程中对买卖成败及与消费者沟通的重视程度之间的差别；可以将销售中对待消费者与销售活动的心态划分为不同类型。将这种划分表现在平面直角坐标系中，即形成了销售心态方格。销售心态方格显示了由于药店营业员对消费者与对销售关心的不同而形成的不同的心理状态。
一、无为型
药店营业员既不关心消费者，也不关心药品销售任务的心态。具有这种心态的营业员不是合格的营业员，这样的营业员其销售成效也最差。他们抱着“要买就买，不买就拉倒”的无所谓心态，毫无事业心。其所扮演的工作角色类似于交货员。
二、顾客型
这是一种较为极端的心态，忽视了销售活动是药品交换与人际沟通两方面内容结合而成的事实，单纯重视并强调人际关系，对消费者以诚相待，可能成为消费者良好参谋甚至是朋友，他们重视生意不成仁义在，但忽视销售技巧，不关心或羞于谈起货币与药品的交换。这种极端的心态也不是良好的销售心态，对销售业绩不重视。
二、推销型
它与顾客型恰好相反，持这种心态的营业员侧重于单纯关心药品销售任务与买卖本身，忽视药品交换背后的人际关系沟通，从而走向重买卖轻人情的另一个极端。为了达到推销的目的，甚至可以不择手段地推销药品，但却很少了解消费者的需要，分析消费者的心理，这种心态也是不可取的，对药店的长期发展极为不利。
四、中间型
这种心态较为折衷，既关心药品销售，又不非常重视销售；既关心与消费者沟通，但不求完全为消费者服务，营业员注意两者在一定条件下的充分结合。从现代推销的理论分析，这种心态对推销不求甚解，可能成为成功的推销员，但却难以创新，不易成为推销专家或取得突破性进展。
五、导购型
这种心态是理想的销售心态，将投入全力研究销售技巧，促进顾客购买，关心销售效果，又重视最大限度地解决消费者困难，注意开拓潜在需求和满足消费者需要。两者结合使药品交换关系与人际关系有机地融合为一体。导购型的销售心态既重视获得顾客疾病方面的信息，也重视向顾客介绍药品信息，提高营业员与顾客之间疾病信息与药品信息上的对称性程度。注重引导或指导顾客选购适合于其疾病的药品，严格坚持对症售药的原则。
上述5种典型的销售心态代表了5种极端的情况。但理想的销售心态应该是导购型，因为这种心态既要求通过“导”来了解顾客需求，引导顾客选择合适的药品，又能通过“购”来促进顾客做出购买行为，既能保持良好的客户关系，又能完成销售任务。销售心态分析的作用在于，通过对每个营业员的心理分析，对其在销售心态中的位置进行定位，通过培训与教育等手段和方法，努力使每个营业员都能处于导购型心态中。
现实的情况是，药店由于竞争等因素的影响，努力使营业员持推销型心态，这种做法虽然在近期内可能带来销售额的增加，但从长远看，会严重影响药店未来的长期发展，任何忽视消费者利益和需求满足的心态都会使药店处于竞争的劣势地位，最终影响药店的经济效益和社会效益，也不可能给药店带来长期的繁荣与发展。
