阳春三月始，衣单需塑形，许多药店针对减肥季的品类促销大战已渐次拉开帷幕，选货、备货、宣传、促销，步步为营。但同时有很多药店人却反映，近两年减肥产品的市场一直不景气，药店减肥类产品的品规逐渐在缩减、销售份额慢慢在缩水，据某连锁药店的相关负责人透露，减肥品类在药店的销售占比现在只有1%左右。产品少、销售额低，动销差，虽然每年的季节性促销做了不少，但从实际效果来看，减肥瘦身品类已经成了药店食之无味、弃之可惜的“鸡肋”。
是减肥产品不符合消费者需求？是整体减肥产品市场萎缩低迷？广西一心医药集团运营总监蔡双并不十分认可这一观点，“减肥产品实际上并不缺乏市场，只是药店目前没有将这一市场很好地打开，对这一产品的品类管理、品牌宣传不到位。像主打瘦身产品的康宝莱，他们将品牌推广、精准营销做得都很到位，其产品的销量还是很高的。”蔡双认为，如果药店能将这一品类精细化运营，提升空间还是可观的。
众友健康有限责任公司采购员王莉认为，随着保健产品监管力度的加大，相较于网上药品、微商代理的产品，线下实体药店其实更能获得顾客的信赖，同时也能为消费者提供更专业、更多样的服务。而对药店来说，了解顾客最需要什么，如何开发更多的顾客源，都是实现减肥品类动销必做的功课。
对于大多数肥胖者而言，减肥就是一场马拉松式的脂肪消耗战，需要运用科学的方式方法，通过持之以恒的坚持，形成规律健康的生活习惯。而大多数减肥失败者往往就是因为不能长期坚持、半途而废，他们需要的是更专业、安全、有效的指导来帮助自己进行体重管理。但是目前药店针对顾客进行的更多的是打折促销、买赠等充满商业化气息的营销方式，这不仅不能产生长期的销售，反而有损顾客对品牌的信赖度。王莉认为，只有转变思维方式，将销售更多地变成一种为对方提供服务的过程，通过对有减肥需求的顾客进行体重管理，为其提供更多的售前售后相关服务，才有望能将部分潜在客流吸引到药店，从而提升这一品类在药店的销售占比。
这就需要店员必须具备较高的专业素质，以及能够提供更优质药事服务的能力。据王莉介绍，众友对员工的教育培训十分重视，在减肥品季节性促销开始前，公司首先会以微课堂的形式对员工进行培训，通过厂家的专业培训师来将一些减肥知识、产品使用方法以及销售方法传授给员工，让每一位店员知道哪些人需要减肥、体重指数怎么计算、如何准确定位消费群体。王莉举例介绍道，比如对于高血脂、脂肪肝的患者，在他们购买降脂类产品的同时，店员应配合执业药师来为顾客提供专业的减肥知识教育和指导建议；其次店员要针对不同的体质差异，指导顾客使用适合的药品进行减肥；再者还要掌握如何指导顾客合理饮食、合理锻炼，养成健康生活习惯等方面的内容，来为消费者打造出一套可行有效的体重管理方案。
众友对有减肥需求的这部分顾客会进行会员管理。王莉介绍，针对前期购买过这类药品的顾客、尤其是会员，都会通过定期电话回访的方式来咨询用药效果，并针对顾客的问题提出合理的改进意见。
另外，众友每个月都会推出几场针对会员健康知识的教育活动，分区举办，每次活动大概四十分钟，而在减肥季节，会将有这类需求的顾客集中起来，进行减肥相关知识的宣讲，树立起正确的体重管理意识。王莉认为，在减肥品类的整个销售过程中，员工都要以体重管理为主要思路，形成完整的健康减肥服务体系。
高效的产品线、产品结构是品类管理的核心支撑。目前药店最常见的减肥药，从机理上大体可分为以下四种类型：食欲抑制药、增加能量消耗的药、抑制肠道消化吸收的药、中草药及复方制剂。根据产品不同的特性，进行科学合理的组合搭配，往往能起到事半功倍的效果。同时，因为顾客个人体质、消费需求等差异性较大，在为其推荐产品的过程中，应注意“量体裁衣”。
奥利司他是药店比较常见的一种降脂药，它作为长效的特异性胃肠道脂肪酶抑制剂，能阻止甘油三酯水解为可吸收的游离脂肪酸和单酰基甘油，使其不被吸收，从而减少热量摄入，控制体重。但由于奥利司他在抑制脂肪吸收的同时，也减少了某些脂溶性维生素的吸收（包含维生素 A、D、E等人体必需的维生素），因此在销售过程中可以将奥利司他与维生素进行搭配。
蛋白粉、奶昔、营养餐是比较受顾客青睐的保健品，对于管不住嘴的顾客而言，换个“吃法”来减肥更容易接受也更能坚持下来。同时可以将蛋白粉等饮品与螺旋藻、纤维素片等搭配，这样的组合可以使顾客在获得充足蛋白质和维生素的同时，减少脂肪摄入。
碧生源减肥茶、常润茶，以及各种中药花茶在药店较为畅销，由于茶叶中含有的芳香族化合物可以溶解脂肪，再加上减肥茶中有一些药食同源、作用缓和的降脂减肥药物，可以增加肠胃的蠕动，减少脂肪、胆固醇的摄取，从而使身体达到减肥排毒的效果。但同时也可能出现脂溶性维生素和矿物质吸收不足的问题，因此这类产品也需要和维生素类产品搭配。
运动无疑是加速脂肪消耗最好的方法，但大多数年轻上班族、产后女性却没有更多的时间和精力每天保持一定强度的运动，他们在选择减肥产品时会更倾向于塑身腰带、纤体按摩器等辅助器械。药店可以将器械与药店关联组合，为顾客提供更全面的产品套餐。
很多消费者并不会将减肥产品作为自己的刚需。药店就需要站在消费者的角度，通过宣传促销等方式，挖掘出客户的潜在需求。
就目前来看，促销方式主要有打折赠送、关联销售、体验式营销等。一方面，门店通过大篇幅的海报、宣传、特殊陈列，对顾客造成强烈的视觉冲击，营造出春夏就是减肥季的气氛；另一方面通过买赠打折来宣传，比如买减肥产品送体重秤、水杯等。此外，像减肥茶、花茶、减肥辅助器械等可以通过免费体验，来扩大宣传、建立口碑。
随着商品宣传推广方式的多样化，线上推广也成为减肥品类宣传的一大路径。连锁药店可以通过网站、微信平台做保健知识、活动促销等宣传。
另外，蔡双认为，对产品、品牌的熟知度和信任度不高是药店减肥产品缩水的一大原因，药店如果能与供应商合作举办一些以瘦体健身为主题的活动，像赛跑比赛等，来加大对这一品类的线下宣传，将会更有力的推动减肥产品实现动销。
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