【药店微讲堂】第五课：药店经营最齐全、最细致的药品陈列方法

卖场布局

1、卖场分区

商品陈列区(货架、背柜)

商品展示区(橱窗、堆头、端架)、

收银区

促销区(与展示区的关系)

咨询区

休闲区

2、商品分区

商品分区要依据药品分类管理和GSP的要求，并根据和六店特色的具体表现，以及商圈特点、顾客需求、商品结构特点与服务项目等情况来具体确定。

※药品区

开架处方药(包括保健药品)、非处方药;

闭架处方药、中药饮片(背柜，柜台)。

※非药品区

保健食品、美容化妆品(背柜);

家庭护理品(货架)、性保健品(货架);

医疗器械、书籍。

3、标识、标牌及证照

※证照

A：《药品经营企业许可证》、《药品经营企业合格证》(新的药品法中不包含本项)、《营业执照》、《税务登记证》;

B：《食品经营许可证》、《计生用品经营许可证》、《医疗器械经营许可证》;

C：《驻店药师资格证》。

※服务及宣传标识

便民措施

服务公约

公司简介

会员制推广介绍

员工介绍

顾客意见本悬挂

※商品分类标牌

大：与区域对应;

中：与货架对应;

小：与商品类别对应;

贴字：背柜、中药饮片柜;

价签：与商品对应;

条码：与单个商品对应。

※商品提示性标识

“特别推荐”“新药品”“抱歉，暂缺货”等小标识。

※其它提示性标识

区域标识(处方区、收银区等，可通过颜色或不同的装修体现);

禁烟标识、消防设备及标识、安全用电标识、小心路滑标识、会员消费持卡标识、营业时间、XX公司第XX分店、“请保留电脑小票”等。

4、经营设备及便民服务设设施

※经营设备-pos机、冰箱、空调、温湿度表、应急灯、灭火器、防盗设施、防蚊防鼠设施;

※便民服务设施-饮水机、体重计、血压计、听诊器、购物篮、书架、休闲椅、凉茶台(桶);

※营造卖场气氛设施-音响、电视、立牌、多媒体导购系统等。

卖场的整洁有序是顾客最基本要求。卖场如舞台，员工、商品甚至某些设备设施如同演员，招呼如同歌声，陈列如同舞蹈，POP广告如同化妆，所有一切和谐融洽，才会产生顾客喜欢的剧目。

药品的陈列和展示

药品是商品，商品陈列是POP广告之一。它是以商品为主题，利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过艺术造型，来展示商品，突出重点，反映特色以引起顾客注意，提高顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度地引起顾客的购买欲望。药品陈列也具有POP广告共有的优点，同时又是便利顾客、保管药品的重要手段，因而是衡量服务质量高低的重要标志。

商品的配置

如何选择合适的药品，并用合适的方法摆放、展示，从而有效地利用了资源，创造了理想的购物空间，不仅最大限度地方便了顾客的购买，而且使门店效益最大化，实现门店的销售职责。

商品配置依据

1、商圈调查-门店属地的市场容量、潜力、竞争者状况等。

2、消费者调查-商圈内消费者收入、家庭规模结构、购买习惯、对商品与服务的需求内容等。

3、公司商品策略-有意识突出或培养某类商品、价格策略等。

4、其它-卖场实际状况、是否有品种限制等(营业面积大小、卖场内固定结构限制、店中店的品种限制)。

5、类似成功门店的商品配置是最具参考价值的。

药品分类常识

1、按功能分类

A.药品——非处方药：内服药、外用药;处方药(含保健品)：内服药、外用药。

B.非药品——(口服)食品、保健品;(非品服)妆、消、械、计生用品。

2、根据销售排名，进行分A、B、C分类

A类：销售额前80%

B类：销售额百分比15%

C类：其余5%

(注意：销售百分比与相对应名次，与门店实际品种数量有关)

3、按照药品销售情况和药品的贡献度大小，分为畅销药品、主力药品、策略药品、基本药品、滞销药品。对于不同的商品，采取的营销策略各异

药品配置的修正

1、销售情况的分析

2、滞销药品的淘汰

3、畅销药品的调整和新药品的导入

4、药品布置的调整

药品的陈列

药品配置后再通过药品陈列实现销售的目的。

陈列的基本原则及要求

1、陈列货架标准化

对于封闭式销售来说，典型售货柜台及货架既要便于各种身材顾客的活动，又要便于普通身材营业员的活动。为此商品柜台一般高度为90～95厘米;宽度为46～60厘米;货架宽度一般为46～56厘米，高度不应超过160～183厘米;营业员活动区域宽度为76～122厘米;顾客活动区域宽度为45～610厘米;考虑到有的顾客需坐着挑选商品，而营业员需站着挑选服务，陈列柜的高可降至86～91厘米。

※陈列柜陈列：利用柜面和柜内陈列商品，其中柜面陈列可以放置小型陈列用具，亦可直接摆放有造型的商品，以小商品居多。陈列柜分前开、后开、前后开、敞开等款式。

※陈列架陈列：分为柜台式封闭销售的货架陈列和开架式敞开销售的货架陈列，有托架、柜型架、台型架、框形架、立架、挂具型等款式。

※陈列台陈列：分箱型台、平台阶、梯形台阶、桌形台等款式，利用台面陈列展示商品。

※地面陈列：将商品摆放于地面供顾客选用。一般用于医疗器械等大件笨重商品，也可将小件商品在地面堆成立体状态以吸引视线。

各种陈列用具都有标准型及异型两种。标准型制造方便，价格低廉，适用范围广，经济实用，但缺乏变化性，显得单调味乏;异型用具按具体商品的特性制成，艺术性强，与商品高度和谐统一，受顾客喜爱，但成本较高。现代化商店应根据经营的需要，采用不同的陈列用具，使商品的陈列多样化，避免呆板的平面陈列。

2、按《药品经营质量管理规范》(GSP)的要求

按《药品经营质量管理规范》(GSP)的要求，药品应按剂型或用途以及储存要求分类陈列和储存：

※药品与非药品、内服药与外用药应分开存放，易串味的药品与一般药品应分开存放。

※处方药与非处方药应分柜摆放。

※特殊管理的药品应按照国家的有关规定存放。

例如：

(一)药品区

1、非处方药品区：存放非处方药品

2、处方药品区：

(1)可以开架销售的处方药：①保健药品;②一部分不良反应较小的处方药。

(2)处方柜：不良反应较大的处方药全部放在处方柜中闭架销售。

(3)专柜上锁：注射剂和二类精神药品。

(4)中药柜：包括中药壁柜和中药柜台。

(5)拆零专柜。

(6)冰箱。

(二)非药品区

1、食品区

2、美丽健康商品区(“妆”“消”“械”“计生用品”等)

①美容护理品

②家庭健康用品

3、体现公司及门店风格：商品陈列应与企业文化、门店环境、整体气氛保持一致

※突出企业特色，树立企业形象。

※突出良好的门店形象。

※使顾客无论是否得到“有形”商品，均能得到“无形”商品，即顾客对门店及企业的良好感觉，从而提高回头率。

4、醒目原则

※药品大、中、小分类清晰合理，使顾客进入店内很容易找到药品的陈列位置。

※药品陈列位置尽可能设置在顾客易于看见的地方，不宜太高或太低。

※附加文字说明，文字说明不仅用来阐述药品的有关事实如价格、产地、原料、规格、名称、用途等，而且是药品陈列创意的说明，是对陈列的进一步解释。文字说明要精炼、隽永，使顾客顷刻间了解记忆下来，在阅读后回味无穷，难以忘怀，并能转化为直接的购物行为。

5、方便原则

※现代人生活节奏快，时间观念强。适应于这一要求，药品陈列要为顾客提供一种或明或暗的有序的购物引导。速购药品放在最明显、最易选购的位置，如药店入口附近;选购药品摆放在比较安静、不易受到打扰、光线充足的位置上，便于顾客仔细观看，慢慢挑选;特殊药品如精品、高档药品、名品可以摆放在距出售一般药品稍远、环境幽雅的地方，以显示药品的高档贵重，满足顾客的求名心理。

※药品陈列位置适中，便于取放。不要将药品放在顾客手拿不到的位置。放在高处的药品即使顾客费了很大的劲拿下来，如不满意，很难再放回原处，影响顾客的购物兴致和陈列布局的美观性。

※药品陈列要安全稳定，排除倒塌现象。体积大、份量重的一般放于货架下部，而体积小、份量轻的应放在上部。既可避免头重脚轻造成顾客视觉上的不舒服，又有利于保护陈列器具。同时药品堆叠高度适度，以免坍塌，不仅损失药品，而且影响顾客心情，甚至可能砸伤顾客。

6、满陈列的原则

药品陈列种类与数量要充足，以刺激顾客的购买欲望。丰富是吸引顾客、提高销售额的重要手段之一，品种单调、货架空荡的商店，顾客是不愿进来的。要及时补货，避免出现“开天窗”脱销的局面。

7、整洁美观原则

※陈列的药品要清洁、干净，没有破损、污物、灰尘、不合格的药品应及时从货架上撤下来。

※每种药品都有其优点，药品陈列应设法突出其特点。

※大胆采用多种艺术造型、艺术方法、运用多种装饰衬托及陈列器具，使陈列美观大方。

8、先进先出，先产先出的原则“FIRSTIN，FIRSTOUT”。

9、关连性的原则，将功能相同的药品放在一起陈列。

药品陈列的技巧

诱导顾客的购买欲望和动机，满足顾客的购买心理。顾客购买心理有以下八个阶段的诉求，即：关心兴趣联想欲望比较信赖购买满足。通过陈列来调节顾客心理以最终达到顾客满意。利于商品的销售。

1、一般陈列法

按药品规格大小、价格高低、等级优劣、花色繁简、使用对象、使用价值的关联性、品牌产地等顺序进行陈列，便于指导顾客选购。规格由大到小，价格由贱到贵，等级由低到高，花色由简到繁、由素到艳，使用对象如老人用药、小儿用药、妇科用药等。并可采用纵向分段陈列，将货架沿纵向分成若干段，每段陈列不同的商品，以表现出商品的色彩调节作用，给顾客以品种多的感觉;也可横向分段陈列，每层陈列不同药品，以突出中间段的药品，或者将两种方式结合起来灵活采用。

2、特殊陈列法

※橱窗陈列：利用药品或空包装盒，采用不同的组合排列方法展示季节性、广告支持、新药品及重点促销的药品。

A、综合式橱窗陈列(横向、纵向、单向);

B、系统式橱窗陈列;

C、主题式橱窗陈列：节日陈列(以节日为主题)、事件陈列、场景陈列(诱发顾客购买行为，吸引过往观众的注意力);

D、季节性橱窗陈列。

※专柜陈列：按品牌设立：一般为同一厂商的各类药品的陈列。如史克专柜、立达专柜。

※按功能设立，将相同或关联功能的药品陈列为同一专柜。如男性专柜、减肥专柜、糖尿病专柜。

※利用柱子的“主题式”陈列：一般而言，柱子太多的店铺会导致陈列的不便，但若将每根柱子作“主题式”陈列，不但特别而且能营造气氛。

※端架陈列：指双面的中央陈列架的两头。展示季节性、广告支持、特价药品、利润高的药品、新药品及重点促销的药品;端架陈列可进行单一大量的药品陈列，也可几种药品组合陈列于端架，展示的药品在货架上应有定位。

※架上、中、下分段陈列

上段：感觉性陈列，陈列“希望顾客注意”的药品、一些推荐药品、有意培养的药品。

黄金段：人眼最易看到、最易拿取的位置。陈列具差异化，有特色的药品或高利润的药品，自有品牌药品，独家代理或经销药品、广告药品。

中段：陈列价格较便宜、利润较少、销售量稳定的药品。

下段：陈列周转率高、体积大、重的药品。可陈列需求弹性低的药品。

※黄金位置的陈列：要陈列重点推荐的药品，如高毛利率、需重点培养、重点推销的药品。

对于敞开式销售来说，中等身材的顾客主动注视及伸手可及的范围，约从地板开始60厘米～180厘米，这个空间称为药品的有效陈列范围。其中最易注视的范围为80厘米～120厘米，称为黄金地带。

黄金线指：男性：85厘米～135厘米，女性：75厘米～125厘米;

次要高度：男性：70厘米～85厘米或135厘米～145厘米，女性：60厘米～75厘米或125厘米～135厘米。

60厘米以下，180厘米以上是顾客不易注视接触的看见，60厘米以下常用于陈列购买频率极低的药品或作为库存空间;180厘米至210厘米常作为库存空间以补充量感陈列的货源;210厘米至260厘米虽难以吸引近距离注视，但可吸引远距离注视，具一定展示诱导功能，可作为装饰陈列或广告空间。另外，为方便顾客取放药品，货架上陈列的药品与上隔板应有一定距离，通常以手能伸进去拿出药品为宜，太宽了影响货架使用率，太窄了顾客难以拿取药品。

※量感陈列：如堆头陈列、多排面陈列、岛型陈列等。量感陈列产生“数大就是美”的视觉美感及“便宜”、“丰富”等刺激购买的冲动，它分为规则陈列和不规则陈列两种。规则陈列是将药品整整齐齐地码放成一定的立体造型，药品排列井然有序，通过表现商品的“稳重气息”，使顾客对商品的质量放心来扩大销售。不规则陈列，则是将药品随意堆放于篮子、盘子等容器里，不刻意追求审判的秩序性。这种陈列给顾客一种便宜、随和的印象，易使顾客在亲切感的鼓舞下触摸挑选药品，通常用于小件日用品的摆放。