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【药店微讲堂】药店经营最齐全、最细致的药品陈列方法

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药店微讲堂第二季

药聚多

      药聚多药店微讲堂自去年推出后,广受药店终端客户以及药聚多区域服务经理的好评。2017年初,药聚多编者在经过多方调查之后,根据相关结果,重新整合内容,并于本月起每周四定期更新一篇药店微讲堂分享内容,与您共同学习,一起成长!

药店微讲堂:每期一解

Q:

现在药店越来越多,竞争也越来越大,作为一家小药店,怎么才能让我们的药店在这激烈的竞争中取胜,怎么样才能凸显出自己药店的特点,药聚多小编有没有什么妙招,比如:药店陈列如何摆放出自己的特色,才能成功留客呢?


A:

药店的门面犹如人的脸,其重要性就不用多强调了。与大门店相比,小药店在视觉上让人感觉拥挤狭窄,因此药品的陈列技巧,要做好以下几点:一是商品易见易取。二是分类协调陈列。三是价签整洁清楚。四是货位基本固定。只要遵循陈列规则,小药店一样会散发光芒。


        药店药品的摆放技巧,能提升药店整体形象。成功巧妙的商品陈列。不但可以给商品增加美感,还美化了整个零售店的面貌,提升了购物环境,容易引起顾客的好感。本文由整体到局部,详细的跟大家分享药品如何陈列才能达到最好的留客效果。


卖场布局

1、卖场分区

商品陈列区(货架、背柜)

商品展示区(橱窗、堆头、端架)、

收银区

促销区(与展示区的关系)

咨询区

休闲区

2、商品分区

商品分区要依据药品分类管理和GSP的要求,并根据和六店特色的具体表现,以及商圈特点、顾客需求、商品结构特点与服务项目等情况来具体确定。

※药品区

开架处方药(包括保健药品)、非处方药;

闭架处方药、中药饮片(背柜,柜台)。

※非药品区

保健食品、美容化妆品(背柜);

家庭护理品(货架)、性保健品(货架);

医疗器械、书籍。

3、标识、标牌及证照

※证照

A:《药品经营企业许可证》、《药品经营企业合格证》(新的药品法中不包含本项)、《营业执照》、《税务登记证》;

B:《食品经营许可证》、《计生用品经营许可证》、《医疗器械经营许可证》;

C:《驻店药师资格证》。

※服务及宣传标识

便民措施

服务公约

公司简介

会员制推广介绍

员工介绍

顾客意见本悬挂

※商品分类标牌

大:与区域对应;

中:与货架对应;

小:与商品类别对应;

贴字:背柜、中药饮片柜;

价签:与商品对应;

条码:与单个商品对应。

※商品提示性标识

“特别推荐”“新药品”“抱歉,暂缺货”等小标识。

※其它提示性标识

区域标识(处方区、收银区等,可通过颜色或不同的装修体现);

禁烟标识、消防设备及标识、安全用电标识、小心路滑标识、会员消费持卡标识、营业时间、XX公司第XX分店、“请保留电脑小票”等。

4、经营设备及便民服务设设施

※经营设备-pos机、冰箱、空调、温湿度表、应急灯、灭火器、防盗设施、防蚊防鼠设施;

※便民服务设施-饮水机、体重计、血压计、听诊器、购物篮、书架、休闲椅、凉茶台(桶);

※营造卖场气氛设施-音响、电视、立牌、多媒体导购系统等。

卖场的整洁有序是顾客最基本要求。卖场如舞台,员工、商品甚至某些设备设施如同演员,招呼如同歌声,陈列如同舞蹈,POP广告如同化妆,所有一切和谐融洽,才会产生顾客喜欢的剧目。


药品的陈列和展示

药品是商品,商品陈列是POP广告之一。它是以商品为主题,利用各种商品固有的形状、色彩、性能,通过艺术造型,来展示商品,突出重点,反映特色以引起顾客注意,提高顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度,从而最大限度地引起顾客的购买欲望。药品陈列也具有POP广告共有的优点,同时又是便利顾客、保管药品的重要手段,因而是衡量服务质量高低的重要标志。

商品的配置

如何选择合适的药品,并用合适的方法摆放、展示,从而有效地利用了资源,创造了理想的购物空间,不仅最大限度地方便了顾客的购买,而且使门店效益最大化,实现门店的销售职责。

商品配置依据

1、商圈调查-门店属地的市场容量、潜力、竞争者状况等。

2、消费者调查-商圈内消费者收入、家庭规模结构、购买习惯、对商品与服务的需求内容等。

3、公司商品策略-有意识突出或培养某类商品、价格策略等。

4、其它-卖场实际状况、是否有品种限制等(营业面积大小、卖场内固定结构限制、店中店的品种限制)。

5、类似成功门店的商品配置是最具参考价值的。

药品分类常识

1、按功能分类

A.药品——非处方药:内服药、外用药;处方药(含保健品):内服药、外用药。

B.非药品——(口服)食品、保健品;(非品服)妆、消、械、计生用品。

2、根据销售排名,进行分A、B、C分类

A类:销售额前80%

B类:销售额百分比15%

C类:其余5%

(注意:销售百分比与相对应名次,与门店实际品种数量有关)

3、按照药品销售情况和药品的贡献度大小,分为畅销药品、主力药品、策略药品、基本药品、滞销药品。对于不同的商品,采取的营销策略各异

药品配置的修正

1、销售情况的分析

2、滞销药品的淘汰

3、畅销药品的调整和新药品的导入

4、药品布置的调整

药品的陈列

药品配置后再通过药品陈列实现销售的目的。

陈列的基本原则及要求

1、陈列货架标准化

对于封闭式销售来说,典型售货柜台及货架既要便于各种身材顾客的活动,又要便于普通身材营业员的活动。为此商品柜台一般高度为90~95厘米;宽度为46~60厘米;货架宽度一般为46~56厘米,高度不应超过160~183厘米;营业员活动区域宽度为76~122厘米;顾客活动区域宽度为45~610厘米;考虑到有的顾客需坐着挑选商品,而营业员需站着挑选服务,陈列柜的高可降至86~91厘米。

※陈列柜陈列:利用柜面和柜内陈列商品,其中柜面陈列可以放置小型陈列用具,亦可直接摆放有造型的商品,以小商品居多。陈列柜分前开、后开、前后开、敞开等款式。

※陈列架陈列:分为柜台式封闭销售的货架陈列和开架式敞开销售的货架陈列,有托架、柜型架、台型架、框形架、立架、挂具型等款式。

※陈列台陈列:分箱型台、平台阶、梯形台阶、桌形台等款式,利用台面陈列展示商品。

※地面陈列:将商品摆放于地面供顾客选用。一般用于医疗器械等大件笨重商品,也可将小件商品在地面堆成立体状态以吸引视线。

各种陈列用具都有标准型及异型两种。标准型制造方便,价格低廉,适用范围广,经济实用,但缺乏变化性,显得单调味乏;异型用具按具体商品的特性制成,艺术性强,与商品高度和谐统一,受顾客喜爱,但成本较高。现代化商店应根据经营的需要,采用不同的陈列用具,使商品的陈列多样化,避免呆板的平面陈列。

2、按《药品经营质量管理规范》(GSP)的要求

按《药品经营质量管理规范》(GSP)的要求,药品应按剂型或用途以及储存要求分类陈列和储存:

※药品与非药品、内服药与外用药应分开存放,易串味的药品与一般药品应分开存放。

※处方药与非处方药应分柜摆放。

※特殊管理的药品应按照国家的有关规定存放。

例如:

(一)药品区

1、非处方药品区:存放非处方药品

2、处方药品区:

(1)可以开架销售的处方药:①保健药品;②一部分不良反应较小的处方药。

(2)处方柜:不良反应较大的处方药全部放在处方柜中闭架销售。

(3)专柜上锁:注射剂和二类精神药品。

(4)中药柜:包括中药壁柜和中药柜台。

(5)拆零专柜。

(6)冰箱。

(二)非药品区

1、食品区

2、美丽健康商品区(“妆”“消”“械”“计生用品”等)

①美容护理品

②家庭健康用品

3、体现公司及门店风格:商品陈列应与企业文化、门店环境、整体气氛保持一致

※突出企业特色,树立企业形象。

※突出良好的门店形象。

※使顾客无论是否得到“有形”商品,均能得到“无形”商品,即顾客对门店及企业的良好感觉,从而提高回头率。

4、醒目原则

※药品大、中、小分类清晰合理,使顾客进入店内很容易找到药品的陈列位置。

※药品陈列位置尽可能设置在顾客易于看见的地方,不宜太高或太低。

※附加文字说明,文字说明不仅用来阐述药品的有关事实如价格、产地、原料、规格、名称、用途等,而且是药品陈列创意的说明,是对陈列的进一步解释。文字说明要精炼、隽永,使顾客顷刻间了解记忆下来,在阅读后回味无穷,难以忘怀,并能转化为直接的购物行为。

5、方便原则

※现代人生活节奏快,时间观念强。适应于这一要求,药品陈列要为顾客提供一种或明或暗的有序的购物引导。速购药品放在最明显、最易选购的位置,如药店入口附近;选购药品摆放在比较安静、不易受到打扰、光线充足的位置上,便于顾客仔细观看,慢慢挑选;特殊药品如精品、高档药品、名品可以摆放在距出售一般药品稍远、环境幽雅的地方,以显示药品的高档贵重,满足顾客的求名心理。

※药品陈列位置适中,便于取放。不要将药品放在顾客手拿不到的位置。放在高处的药品即使顾客费了很大的劲拿下来,如不满意,很难再放回原处,影响顾客的购物兴致和陈列布局的美观性。

※药品陈列要安全稳定,排除倒塌现象。体积大、份量重的一般放于货架下部,而体积小、份量轻的应放在上部。既可避免头重脚轻造成顾客视觉上的不舒服,又有利于保护陈列器具。同时药品堆叠高度适度,以免坍塌,不仅损失药品,而且影响顾客心情,甚至可能砸伤顾客。

6、满陈列的原则

药品陈列种类与数量要充足,以刺激顾客的购买欲望。丰富是吸引顾客、提高销售额的重要手段之一,品种单调、货架空荡的商店,顾客是不愿进来的。要及时补货,避免出现“开天窗”脱销的局面。

7、整洁美观原则

※陈列的药品要清洁、干净,没有破损、污物、灰尘、不合格的药品应及时从货架上撤下来。

※每种药品都有其优点,药品陈列应设法突出其特点。

※大胆采用多种艺术造型、艺术方法、运用多种装饰衬托及陈列器具,使陈列美观大方。

8、先进先出,先产先出的原则“FIRSTIN,FIRSTOUT”。

9、关连性的原则,将功能相同的药品放在一起陈列。


药品陈列的技巧


诱导顾客的购买欲望和动机,满足顾客的购买心理。顾客购买心理有以下八个阶段的诉求,即:关心兴趣联想欲望比较信赖购买满足。通过陈列来调节顾客心理以最终达到顾客满意。利于商品的销售。

1、一般陈列法

按药品规格大小、价格高低、等级优劣、花色繁简、使用对象、使用价值的关联性、品牌产地等顺序进行陈列,便于指导顾客选购。规格由大到小,价格由贱到贵,等级由低到高,花色由简到繁、由素到艳,使用对象如老人用药、小儿用药、妇科用药等。并可采用纵向分段陈列,将货架沿纵向分成若干段,每段陈列不同的商品,以表现出商品的色彩调节作用,给顾客以品种多的感觉;也可横向分段陈列,每层陈列不同药品,以突出中间段的药品,或者将两种方式结合起来灵活采用。

2、特殊陈列法

※橱窗陈列:利用药品或空包装盒,采用不同的组合排列方法展示季节性、广告支持、新药品及重点促销的药品。

A、综合式橱窗陈列(横向、纵向、单向);

B、系统式橱窗陈列;

C、主题式橱窗陈列:节日陈列(以节日为主题)、事件陈列、场景陈列(诱发顾客购买行为,吸引过往观众的注意力);

D、季节性橱窗陈列。

※专柜陈列:按品牌设立:一般为同一厂商的各类药品的陈列。如史克专柜、立达专柜。

※按功能设立,将相同或关联功能的药品陈列为同一专柜。如男性专柜、减肥专柜、糖尿病专柜。

※利用柱子的“主题式”陈列:一般而言,柱子太多的店铺会导致陈列的不便,但若将每根柱子作“主题式”陈列,不但特别而且能营造气氛。

※端架陈列:指双面的中央陈列架的两头。展示季节性、广告支持、特价药品、利润高的药品、新药品及重点促销的药品;端架陈列可进行单一大量的药品陈列,也可几种药品组合陈列于端架,展示的药品在货架上应有定位。

※架上、中、下分段陈列

上段:感觉性陈列,陈列“希望顾客注意”的药品、一些推荐药品、有意培养的药品。

黄金段:人眼最易看到、最易拿取的位置。陈列具差异化,有特色的药品或高利润的药品,自有品牌药品,独家代理或经销药品、广告药品。

中段:陈列价格较便宜、利润较少、销售量稳定的药品。

下段:陈列周转率高、体积大、重的药品。可陈列需求弹性低的药品。

※黄金位置的陈列:要陈列重点推荐的药品,如高毛利率、需重点培养、重点推销的药品。

对于敞开式销售来说,中等身材的顾客主动注视及伸手可及的范围,约从地板开始60厘米~180厘米,这个空间称为药品的有效陈列范围。其中最易注视的范围为80厘米~120厘米,称为黄金地带。

黄金线指:男性:85厘米~135厘米,女性:75厘米~125厘米;

次要高度:男性:70厘米~85厘米或135厘米~145厘米,女性:60厘米~75厘米或125厘米~135厘米。

60厘米以下,180厘米以上是顾客不易注视接触的看见,60厘米以下常用于陈列购买频率极低的药品或作为库存空间;180厘米至210厘米常作为库存空间以补充量感陈列的货源;210厘米至260厘米虽难以吸引近距离注视,但可吸引远距离注视,具一定展示诱导功能,可作为装饰陈列或广告空间。另外,为方便顾客取放药品,货架上陈列的药品与上隔板应有一定距离,通常以手能伸进去拿出药品为宜,太宽了影响货架使用率,太窄了顾客难以拿取药品。

※量感陈列:如堆头陈列、多排面陈列、岛型陈列等。量感陈列产生“数大就是美”的视觉美感及“便宜”、“丰富”等刺激购买的冲动,它分为规则陈列和不规则陈列两种。规则陈列是将药品整整齐齐地码放成一定的立体造型,药品排列井然有序,通过表现商品的“稳重气息”,使顾客对商品的质量放心来扩大销售。不规则陈列,则是将药品随意堆放于篮子、盘子等容器里,不刻意追求审判的秩序性。这种陈列给顾客一种便宜、随和的印象,易使顾客在亲切感的鼓舞下触摸挑选药品,通常用于小件日用品的摆放。


药店微讲堂小结:

好的药品陈列就像是一个无声的“促销员,能很好地引导客流在药店的走向,使顾客对店内的出入口、货架、端架、收银台等每一处陈列都能光顾到,提升顾客购买欲,拉动门店销售。

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下期主题:产品陈列之陈列方法

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