产品是营销的根基，如果产品定位有问题，投入再大，最终也会失败，下面分享一个亲身实战产品的案例。
记得2013年，公司要谈一个产品的互联网总代，叫阿胶参芪酒，某个阿胶厂刚出来的新品，管采购的老总认为是这一个好的产品，因为阿胶市场容量很大，这个产品功效是补气健脾、养血安神，需求人群很广，服用也方便，一定会做得很大。
我当时就否定这个产品，认为没有机会，原因：阿胶是给女人吃的，男人不吃阿胶，但女人也极少喝药酒，所以这个产品是没法卖出去的，要改变观念，培育市场太不可能了。不过老总坚持要做，签下总代，首批拿了几十件货回来。
产品到货后，接下来就开始使用单品营销三斧战术，操作过很多单品，基本都是这个套路。
第一斧：广泛拉流量推荐
首先是加大百度阿胶关键词引流，还有网盟的广告投放，导入更多目标人群流量；网站站内各个关键广告位置，放上广告，增加产品曝光度；产品详情页会做同类关联推荐，特别同类竞品，把东阿阿胶流量引过去。
第二斧：客服关联推荐
首先先对售前客服和回访客服做相关产品培训，同时整理出产品的FQA话术，提供给客服使用，一般采用三步法：问、诊、断来推荐。其目的对目标引流用户通过人工推荐，同时也对目标会员进行电话营销。不知名的产品这招是非常重要的，这个和线下做终端拦截的玩法差不多。
第三斧：搞销量，刷热销感
在天猫上面报活动，跟着品牌团来报;但报单品团，品牌过不了,因为单品团任务量要求很高的，新品牌一般很难通过。另外也会搞一些会员免单活动，厂家费用支持，目的都是让产品销量很大，给用户感觉产品好，客服推荐成功率就会比较高。销量高了，后面报官方活动，也容易成功，但实际销量要看有没有符合真正用户需求了。
就这样轰轰烈烈干了四个多月，实际销不到几件货，大部分压在仓库里面，大家都抱怨卖不动，投入大于产出,最后紧急叫停了，不过货拿进来了，也不能退，只能低价换购做赠品送出去，两年中秋节公司都把这个产品作为礼品来送给员工，年会上面用的酒都换成这个产品，最后终于把产品消耗完——产品下架了。
在特劳特的《定位》这本书里面就讲过：消费者心智一旦形成，改变是极其困难，只有开辟出一块新专属的领地，并建立起独一无二的印象，这就是定位的价值。阿胶是千年形成下来的女人专用的补品心智，这是不可能改变的，男人也能吃阿胶，但习惯性会拒绝吃，怕被当成女人，所以这个阿胶参芪酒只能卖给喝酒的女人，但喝酒的女人实在太少了，市场很小，很难找到，也很难做大，所以通过互联网上面来推，是推不起来的。
这个产品属于小众人群，因为是OTC药品，不能放到酒店里面卖，通过药店和网上药店来推，因为目标人群小，渠道成本高，也是走不通的，所以这个产品最后是失败的产品，听说这个产品后来厂家也停产了。
很多产品一开始定位不清晰，觉得花钱就能培育出市场来，那是大错特错的事情，这些都是血的教训。希望各个厂家在开发的产品时候，先做好目标人群定位，以及推广的渠道在那里，不能按先有产品后有用户的思维来做事，是要按先有用户才有产品思维来做，这样成功机率才会高。
现在的时代变了，但很多人还是停留在流量思维，认为只要有足够的曝光度，就能把产品做起来，这招在很多年前还是很吃香的，但现在只有以用户思维来运作产品，才有成功的机会。其实很多年前我看到一个知名厂家出了一款产品叫天胶,还请了范冰冰代言，奋战了这么年，其实销量一般般，其中原因大家深思就明白了。所以我们要基于用户思维，真正营销是把用户当成一个活生生的人，当成你的朋友，你会找到他们痛点，找到并创造出他们需要的产品，才能把产品做成功。
如果要问，现在阿胶市场是被东阿阿胶给垄断了，其它厂家还有没有机会？我觉得有，主要东阿阿胶涨价涨得太高了，空出中低端的市场，主要就看厂家怎么运作了！
本文作者黄钻柏，康爱多网上药店创业员工之一，目前担任运营总监，个人微信号：zuanbo_wuling！
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