关联销售对于药店提升客单价及毛利率非常重要，但关联销售并不仅仅是指营业员的现场推荐，还应包括主题陈列、货架营销、收银台关联等相关环节，完善这些环节是达成关联销售必不可少的四个步骤。

主题陈列

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试想，一个顾客因为某种需求，准备进药店购买所需商品，此时，顾客首先看到的是门店的主题陈列及氛围营造，药店作为一个零售场所，不同的季节或节日应该有不同的主题陈列促销来对应当下顾客的需求，主题陈列就是关联销售的第一个环节。

在暑期结束前，我们进入超市内，超市内主题陈列一定是学生用品，当情人节到来时，超市内的主题陈列以巧克力糖果为主，当端午节到来前，超市内的主题陈列一定是以端午节产品为主。超市可以做到主题陈列，药店一样可以做到。

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春季春暖花开时，也是花粉过敏患者最痛苦的时刻，此时，药店可以“抗过敏”为主题进行陈列。如预防过敏性鼻炎的凝胶、口罩、消毒清洁用的湿纸巾，抗组胺的氯雷他定、盐酸西替利嗪、外用鼻喷剂、缓解鼻塞症状，帮助入睡的通气鼻贴等等商品进行集中陈列展示。

春季也是感冒高发季节，与感冒相关的商品也可以进行主题陈列；在三八妇女节到来之前，女性营养素及补品，如“VE、VC、葡萄籽、番茄红素、补血养颜”等商品可以作为陈列主题；

而到了夏季，则可以“防晒、保护皮肤”及“瘦身减肥”、“安然度夏”等主题组织商品进行集中陈列；

到了秋季，不仅有“腹泻”主题陈列，还应该有“过敏主题”等；

一旦到了冬季，主题陈列则以“冬令进补”、“心脑血管”等冬季高发疾病为主。

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主题陈列一定要做好相关病类的研究，凡是与该疾病有关的商品要统一陈列，激发消费者的购买需求及购买欲望。GSP管控较严的地区可做短期主题陈列或选择用花车进行陈列。

货架营销

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当顾客在主题陈列区域没有找到想要购买的商品，此时，顾客需要继续前行，到想要购买的商品货架前寻找想要的商品，此时，货架就是一个关联销售的工具。

货架不仅是陈列工具，更是一个营销工具，而且是一个性价比最高的营销工具，因为货架能提供一个相对封闭的营销环境。能对消费者展开精准营销。激发消费者的购买需求或者唤醒被消费者遗忘的需求。

优势一：提升客单价

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货架营销能有效提升客单价。当消费者进入门店，看到货架上有知识提示，恰好是对自己健康有帮助，很想了解的知识，就会仔细阅读，甚至有看不明白的地方还会主动请教，同时购买欲望随之而来，可能原本计划只购买1个（盒/瓶）商品，因为货架上的知识提示，顾客就会购买2个商品，甚至是3个商品。因此，货架营销能有效提升客单价。

在补血类商品货架开展货架营销
知识内容	植物性的食物如青菜、萝卜等蔬菜及水果中含有的铁是三价铁，人体吸收率只有4%，而动物性的食物如猪肝、牛肉等食物中的铁是二价铁，人体吸收率达到20%。VC是还原剂，能将食物中的三价铁还原成易于吸收的二价铁，因此，服用补血剂同时补充VC，补血效果更好，人体更易吸收。
操作方法	将上述知识内容打印在半张A4纸上，张贴在补血剂的货架上。或采用手写POP形式表现上述知识内容。
当顾客有购买补血剂的需求时，走近补血类商品货架，首先看到的就是张贴的知识提示。看完提示后，便会产生购买VC的需求。此时顾客就会产生2个商品的需求：补血剂和VC。

优势二：延长顾客逗留时间

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当下社会“快生活”流行，无论在什么场合，人们都追求“快”，购物是如此，吃药治病更是一样。但是，药店希望顾客慢下来，多听听店员的介绍，特别是药店的一线销售人员，顾客逗留时间越长，多购买商品的几率就越大。货架营销能让顾客停下脚步。

原本门店的货架上没有知识提示，消费者在货架前逗留时间很短，多是一扫而过，而货架上有顾客关心的知识提示，则需要阅读。因此，感兴趣的程度越高逗留的时间就会越长，销售人员与顾客交流的时间就会增多，荐药成功几率也会越高。

优势三：进行有效关联

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若要一种疾病好得更快些，可能需要更多的药品同时使用。货架营销能将门店内的药品进行有效的关联。

在护牙类货架开展货架营销
知识内容	牙痛不是病，疼起来要人命。牙痛会导致失眠、神经紧张、焦虑。建议使用牙周康来对症治疗，并可缓解入睡困难问题。同时应使用漱口水控制口腔炎症。
操作方法	大部分牙周炎症问题都是由上火引起的，因此，应注意饮食，忌吃辛辣食物。若有上火症状，建议使用清火片缓解上火症状。若有过敏症状，建议使用抗过敏牙膏来针对过敏进行自我保健。
上述知识提示不仅关联了药品如：牙周康及清火片。还关联了消毒商品及日化商品：漱口水及抗过敏牙膏。提示牙痛患者一次性购买其所需商品。

优势四：将核心商品功能分割，进行有目的性传播

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有些商品不仅仅只有一个功能主治，而是有多个功能。特别是保健品，往往有很多功能，那么怎么才能针对目标顾客进行针对性传播，让顾客知晓功能，并产生购买欲望呢？货架营销能有效解决这个问题。

以下案例仅就一个商品而言，药店的商品少则几千，多则上万个商品，琳琅满目，如何将商品推荐给需要的顾客，这是考验零售企业运营能力的一道难题，而货架营销则是破解这一难题的一把钥匙。

葡萄多酚（葡萄籽）功能分解
缓解过敏症状	在过敏类商品货架针对性宣传葡萄籽“缓解过敏”症状的独特功能。长期服用可逐渐缓解过敏体质。
减少黑色素生成，让肌肤亮白	在夏季防晒霜货架针对性宣传葡萄籽“防晒伴侣”的独特主张，建议顾客防晒霜与葡萄籽同时使用，一个外用，一个内服。
预防衰老，提高机体免疫力	中年女性更害怕衰老。因此可选择中年女性经常光顾的货架，如调经养血类货架开展针对性营销，宣传葡萄籽预防衰老的独特功能。
预防心脑血管疾病	民间一直在流传：喝红葡萄酒能预防心脑血管疾病。其实指的是葡萄中所含的多酚类物质。而葡萄籽（葡萄多酚）中的多酚含量更高、成分更稳定，抗氧化能力大幅提升。是预防心脑血管疾病的保健佳品。可在心脑血管货架开展针对性宣传。

现场推荐

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当顾客不能确定所选择的商品是否合适，此时，营业员现场推介则是关联销售的第三步，通过营业员与顾客的交流，推介合适的商品。

现场推介是当下提及最多的关联销售方式，也是最难掌握的关联销售方式，因为现场推介需要营业员具备较强的专业知识，需要合理运用疾病知识、药理知识、生活常识及逻辑思维，才能达成关联销售目标。

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笔者曾在某药店走访，该药店进来一个30岁左右的男性顾客，一进店就问：“有没有退热贴卖？”营业员赶紧上前接待：“有的，您跟我来！”营业员带着顾客走向退热帖货架，边走边介绍：“有2种退热贴，一种是单贴装，一种是3贴装，核算下来，三帖装比较划算，建议您购买三帖装的贴热帖。”顾客点头答应，拿着3帖装的退热贴走到收银台结账，一个交易过程结束。

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以上案例中，营业员根本没有开展关联销售，只有简单的产品介绍对比。

试想，30岁的顾客购买的退热贴是给谁用的？应该是家里孩子发烧了。那么，要建议顾客将退热贴放入冰箱冷藏后使用，效果更好。同时要告诉顾客，退热贴一般用在额头上退热，同时需要用酒精帮孩子退热，譬如用酒精擦拭腋窝、脊柱、足底、大腿内侧等部位。

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但是，这些方法仅是物理降温，如果孩子高烧不退，应需要退烧药来帮助孩子退热，如美林、托恩等，同时要告诉顾客，这些药品要孩子发烧超过38.5度才可以服用。

此时，聪明的读者应该发现，通过专业的介绍潜移默化中完成了关联销售，该顾客还需要购买酒精、棉签、退烧药、温度计等商品。不仅如此，还可以在专业知识的基础上继续开展关联销售。

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孩子为什么发烧？

是不是炎症引起的？

如果是炎症引起的，那么为什么有炎症？

是否有消炎药？

如果是感冒引起的，那感冒是否已经好了？

孩子咳嗽吗？

孩子经常感冒吗？

如经常感冒是什么原因？

孩子偏食厌食？

或者是不爱吃水果？

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每一个问答背后，药店都有相应的商品来帮助患者解决问题。但是，笔者并不建议营业员推荐那么多的药品。

而是告诉读者，与顾客交流过程中一定要具备逻辑思维，学会树立专业的形象。

一般而言，建立在医药专业基础上的关联销售有四大方向

关联销售的四大方向
西药方向	有的顾客相信西药，因此销售过程中应注意采用西药的关联销售。如过敏性鼻炎患者，可选择伯克纳+氯雷他定联合用药对症治疗。
中药方向	有的顾客相信中药，认为中药的副作用较小，因此在购药过程中，若推荐中药联合用药，成功率将大大提高。如过敏性鼻炎患者，可选择玉屏风+通窍鼻炎片联合用药对症治疗。通窍鼻炎片消炎清热，祛风散寒，通窍止痛，用于过敏性鼻炎；而玉屏风颗粒（口服液）是治疗鼻炎的基础方，有中药免疫调节剂的美称，调控体液免疫，治疗变态反应。
生化方向	几乎所有的疾病都与机体免疫能力有关，在临床生化指标的检测是确诊疾病的辅助手段。例如，前列腺炎患者抽取前列腺液检测会发现，前列腺液中所含的锌元素快速下降，正常的前列腺液中每毫升含有480微克的锌，而慢性前列腺炎患者的前列腺中的锌元素快速下降到每毫升150微克。因此，对于慢性前列腺炎患者，可推荐微量元素锌制剂。
伴生及预防	某些疾病会同时伴有其它并发症，特别是中老年患者，如过敏性鼻炎可同时伴有哮喘、鼻窦炎、过敏性结膜炎等。面对中老年顾客，销售时要多问，若有并发症，关联销售时可更多考虑并发症状的解除。过敏性鼻炎患者如有伴发鼻塞导致入睡困难问题，可推荐通气鼻贴。同时也要考虑疾病的预防，如在过敏高发季节，可推荐使用粘膜阻隔剂，让过敏源与鼻粘膜隔离。