作者：高弘杨
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现在你可以先看一下首届金牌采购评选活动中涌现出的优秀选手的风采，今天与大家见面的是山东燕喜堂医药连锁有限公司商采中心孙国英。
2006年进入公司，在第一家开架药店成为一名营业员，孙国英开始了她在燕喜堂至今十年的职业生涯。随后从30多家门店的督导，一线店长，再到多个部门的管理岗位，她终于来到了这个她口中“最辛苦”的岗位——成为了一名采购总监。一份新的工作，势必都意味着一场新的战斗和一个新的征程。而在这条道路上，无论是向前走还是向后看，于孙国英而言都将是一个全新的体验与挑战。
品类管理打造新的销售增长点
“虽然入职的时间还不长，但是通过在这个平台上的学习，使得我对采购这项工作的理解越来越深刻，甚至是茅塞顿开。采购关乎价格，而价格对于一个公司和企业的重要性则不言而喻了。”孙国英坦言在进入采购岗位之前，虽然她在多个部门都具有多年的工作经验，但是对商品品类管理方面还是相对来说比较生疏，然而现在她却越来越认为只有通过品类管理的学习，才能够找到一个合适的切入点去跟供应商谈判，这是一个合格的采购人员所必须要学习并精通的课程之一。
孙国英介绍，燕喜堂是从2015年底开始在门店全面铺开品类管理的促销活动的。她认为所谓的品类促销就是通过一个产品的促销活动带动整个品类的销量提升，这是一个共同上升的过程。她打比方说，对于医疗器械这样一个品类，公司首先会选择一个口碑良好的品牌单品打头阵，然后带动整个器械品类的增长。“通过这一个品牌来带动整体品类的提升，这就是品类管理的精髓所在，我们也不会只选择一个厂家的产品来进行促销，而是每次都会选择不同的品牌来一起做活动，这样效果会更好。”
技巧无处不在
如何与供应商进行价格谈判，消除彼此之间的信任罅隙，是每一个采购人员的本职工作，也是体现他们工作能力的关键所在。
“事实上这里的关键就是如何找到一个平衡点，一个可以让商家也赚钱，我们药店也赚钱的平衡点。”孙国英强调，在过去一个企业在选择商品时似乎就只在乎这样六个字：利润利润利润，即最终结果；但是现在则要求的更多的是如何做好商品动销，如何提高顾客粘性，如何提高药店从业人员本身专业素质，即实现结果前的过程。“我们采购部门的责任就是通过与厂家的谈判中，争取到更多的资源，来帮助企业完成这个过程，借助厂家的力量把消费者吸引到门店里来，最终实现拉动销售增长的目的。”
由于在多个岗位都具有十分丰富的工作经验，所以基于对药品的深入理解，孙国英在她的新岗位上似乎更加“如鱼得水”。“我在一线门店做了五年的店长，加上之前做营业员的经验，我对药品的了解可以说是比较全面和深入的了，所以现在调到了采购部门，有些产品，只要我看一眼就知道它是否适合我们燕喜堂去销售，什么样价格带的产品是我们的最优选择。”
“敏锐的洞察力是一个优秀的采购人员所必须具备的素质之一。”在孙国英看来与供应商的谈话过程中，要时刻保持敏感，通过不断的观察来从对话过程中洞察出对方手里的砝码，他们的底线在哪里，究竟能够提供给自己多少的资源。实际上就是利用有效的时间去快速找到一个双方都满意的“度”，在此之上进行进一步的谈判与合作。
“共赢”不是一句空话
在孙国英看来零售药店与供应商之间的关系更多的是一种合作共赢，在满足消费者需求的同时亦不能忽视零售终端的利益和立场，如何找到一个两者间的平衡点则说起来容易，做起来难，“共赢”不应该只是一句空话，它的实现需要巨大的向心力来支撑。然而再复杂的事情也都是基于最简单的逻辑，任何方法和手段都是伪证，共同的利益诉求才是言之要点。
“只有把这个平台给大家开放了，我们才都能获得彼此最想要的东西。比如在2015年之前，我们公司很多的促销活动更多的由我们自己来操作，但是在注重产品的品类管理以后，我们越来越注重与厂家的联合与共赢，通过他们提供给我们的资源来做活动，于此同时，也使得产品的销量得到了很大的提升，这就是一种共赢的局面。”
以往连锁往往会向厂家要利润以此来满足消费者的需求，活动形式则多为买赠或促销为主。而随着专供品规越来越多，利润率逐渐提高，慢慢的有连锁便发现普通的买赠或促销活动已经很难刺到激消费者了，且光靠厂家的投入也不易持续开展高水准和高影响力的活动。所以，孙国英认为现在应该马上采取行动，在消费者活动形式上与厂家进行协同，共同投入，共同策划，充分利用供应商的资源，达到最终彼此的双赢局面。
鱼与熊掌可以兼得吗？
“现在感到最困惑的就是，厂家为我们零售方提供了这么多的资源，那么到底哪一家更适合自己，哪一种是我们最想要的？这个问题一直在困扰着我，同时我也在不断的摸索着。”孙国英认为鱼与熊掌二者不可兼得，既想要利润又想获得供应商提供的更多资源，这似乎是一个伪命题，作为博弈双方，可能永远找不到一个完美的解决方法。
“品牌药品的利润相对其他产品本身利润就要低一些，但是与品牌厂家合作不仅会提高我们的客流量，提升门店形象，更会获得小厂家所不能给我们的多种资源，这就造成了高毛与资源不能够同时获得的局面。”在孙国英看来这是一个困扰着很多采购人员的普遍问题，也是一个行业性难题，至于怎样选择，则要根据每个公司的不同诉求而进行决定，最终选择天平应该倾斜于哪一端。
用心去做，没有什么是做不好的
毫无疑问，采购部门在整个药品零售企业的职能体系中起到了一个非常重要的作用，这个作用不仅仅体现在价格的谈判上，同时也是沟通起各个部门的纽带与润滑剂。
“这么多年的多部门工作经验，在我看来，采购的工作可谓是最繁复和最辛苦的，因为它实在是太重要了，既要和供应商谈判，还要和很多部门进行协调工作，例如储运部门的物流问题，财务部门的首付款问题，营运部门的活动问题，我们都起到了一个纽带的作用。”至于怎样做好这样一个“万金油”的角色，孙国英认为除了要做好自己的本职工作以外，最重要的是要站在别人的角度上替他人着想，站在公司的利益上考虑全局，“用心去做，没有什么是做不好的。”
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