药最网
首页

药卖不好的老板们,你们该听听别人的成功故事啦!

目前100000+人已关注加入我们

       

      

做药品营销的一直很难,2017年会更难!劳心劳力,鬓也星星也!


但身为药企营销人,痛并快乐着,既然不退出游戏,就勇敢坚定地迎难而上!


 

拼心法


多年来政策冲击,什么玻璃心都能百炼成钢了。医药圈的同道,这一颗颗大的心脏。可以“铸造心的长城”。

1

达观

所有密集政令冲击,整个行业都逃不过。激流勇进,正当其时。


药监局、卫计委、发改委、医改办、人社部、税务、工商、公安、物价等多部门的监管,两票制、营改增、医保目录、流通整治、大检查、招标新规、药占比政策、医保支付制度……愤世嫉俗,牢骚满腹没用;自怨自艾、消极沉沦也没用。


与其忐忑,不如坦荡。


十几年了,哪年都是政策不少,2005年,有人说2007年中国医药企业将从此一蹶不振!但现在2016年,中国医药企业中,仍是有的登堂入室,有的愁苦迷惘。


所以说,政策年年有,蝲蝲蛄叫,庄稼还是要种。


在产业分水岭和拐点出现时,对于善于把握者,跑不赢老虎,只要能跑赢竞争对手,就够了!

2

敏锐

永远学习任正非、张瑞敏,战战兢兢,如履薄冰。


识时务者为俊杰!对政策,永远不要心存侥幸,漠视、忽视、轻视。药品是半公共产品,政策的“冰与火之歌”将不断:多数政策,都指向抓质量、抓税收、抓降价、节约医保资金、防范风险,但同时也会鼓励创新、鼓励集中、鼓励规范。


行业规范是大势所趋,顺之者昌,逆之者亡。合法合规才是正途。而营销是企业的龙头,就必须谨慎小心。

3

舍得

2016-2017是企业转型升级的关键阶段。行业的规范势所必然,惯于在雷区中行走,难免都有触雷时刻。


必须舍弃以前一些惯用的不规范的的经营、营销模式。


告别浮躁、灰色、投机、擦边、短视,走向正规、干净、务实、合法、长线。

4

责任

坚守底线,不忘初心,敬畏法律,戒骄戒躁。这是对患者和医生负责,更是对自身企业命运和职业生涯负责。


制药人自有其护卫民众生命健康的荣光,也自然要担当起这份责任。

5

必胜

既然选择了远方,就只能风雨兼程。


及时转型升级的企业,经历了“昨夜西风凋碧树”的不畏艰难,只要肯经受“衣带渐宽终不悔”的修炼,突破僵局之绊,适应变局之势,最终都有“蓦然回首,那人却在,灯火阑珊处”的时刻,修得正果。

 

拼战法






市场如战场,外有政策多维度冲击,内有竞争高强度对战。2017,更多的药企营销,要考虑的是,怎样做大销量、做大市场、做大品牌,要想决胜,必有战法。





1

合规

《孙子兵法》里说:善战者,先为不可胜,以待敌之可胜!


医药企业必须先创造不被战胜的条件,特别是不要作茧自缚,挖坑自填的事。比如冒险高开高返;冒险找票冲账;冒险买卖发票;冒险货票款不一致……


因此,合规才是最大的投资!


2

升级

合规是起点,升级是刚需。


比如,2017年中,最重要的是,必须要面对应对两票制、营改增、流通整治下的营销转型。企业需要结合企业自身资源特性、产品线、团队和渠道现实,制订量体裁衣式的营销战略升级转型规划。


包括在商业模式调整、财务处理、商务管理、架构设计、渠道整合与再造、流程理顺、营销驱动、CSO运营技术等,都需要全面转型。

3

资格

最大的资格,就是时隔七年启动的医保目录再调整。预计市场格局将会发生巨大变化这关乎企业的全年销售额增长,甚至资本市场表现!大概可以分三类产品:


01


第一类,新进的品种,要打进攻战。2009年版医保目录,成就了一大批新药和首仿药重磅产品,石药、恒瑞、人福、康缘等。这次目录调整,新进品种必须要想想怎么发力!


这些品种,都在市场上摸爬滚打,积累了一定资源。这些企业要学会判断,进目录前,就应该抓紧布局,加大营销强度和力度,快抢市场。尽量扩大市场版图。


医保产品是持久战,可以分成1年、3年、5年的战略路线图。在营销节奏和方式上,必须有一些质、量的变化。特别是营销竞争策略,是重中之重!



02


第二类,蝉联的品种,要打防御战。先要考虑新纳入的品种,会直面新进入产品竞争和抢夺。新进入的品种,总是在想方设法迎头赶上,一定是强力进攻。


蝉联品种就要考虑,自身的护城河够不够宽?学术的竞争优势和资源,是不是足以抵挡?终端的覆盖面、掌控力和深度,是不是足够进行防御。


但最有效最稳固的防御就是良好的进攻。


03


第三类,被退的品种,要打侧翼战。被退了,辅助用药了,是不是就没有营销机会?当然不是。原有的市场仍需要保卫。加之中国市场的广袤、中国市场的地域不均衡性,说明营销一定还是大有可为。


这需要企业营销在产品定位、渠道选择、市场拓展等方面重新考量。

4

价值

药品的价值,越来越回归到“安全、有效、经济”。目录筛选是如此,医生处方也将日渐回归。目前在医院端、医生端的众多政策,入取消药品加成、医疗服务提价、自由职业等,都指向如此。


而从营销角度,企业是不是将产品进行了“价值发掘”和“价值重塑”。这是学术营销的根本目的所在。这不仅仅是当前的市场拉动和处方引导,也是对产品长线的价值投资。


但许多的学术营销,仍然力有未逮。如,有学术营销,却拉力不够,或徒具其型;或品种优势,但优势只局限在研发人眼里、在企业是个宝,在终端医生那里却学术断层。

5

渠道

政策大趋势就是降价、让医保体系能安全。这个大方向不会更改。


在医保控费背景下,2017年院外市场将会是更多企业营销的必然选择。


从“买得到”角度,要找到自己的战场,处方药要想开拓连锁药店、想发力诊所市场,考验着企业渠道开拓、市场开发、商务谈判、渠道掌控;从“愿意买”角度,消费者的参与会越来越重要。


处方药的DTP营销,重新进行4P的营销,也将成为很多企业的必修课。

6

整合

企业成功也许不是占有多少资源,而是整合资源为我所用!


整合行业资源,两票制下的工商的营销联合,CSO模式,抱团取暖;借助互联网+,为营销助力;新媒体时代下精细招商和品牌打造……


营销上必须从市场、政策和平台上获取资源,提升企业营销资源获取能力。以突破医药营销困局、创新医药营销模式,全面提升医药企业的竞争力。

 

拼技法 




前景光明美好,道阻且长!


跨越2016,迈入2017,医药企业营销人需要脱胎换骨的勇气,更需要一种高瞻远瞩的智慧。


面对营销困境,迅速着手改变,以顺应宏观政策变迁,把握行业政策走势、把握客户价值和产业价值链变化的规律,重新规划营销的战略路线图,用务实性、刀刀见血的营销技法,在2017年营销突围!


这也正是第26届中国医药营销高峰论坛要解决的——全面助力药业同仁吃透2017年营销重点,提振心法、磨砺战法、实操技法!

精彩尽在“阅读原文”,欢迎进入巅峰医药视频招商网!


相关话题

相关话题

}