来源：环球医药网
导语：近几年“OTC控销”一词成了医药界的新词，热词，做药的都在谈论OTC控销。过去很多医药人对这些小终端嗤之以鼻，如今怎么就突然成了香饽饽了呢？OTC怎么会有这么大的能量呢？
1【至少有20-30个产品是药店、诊所的常用药】
OTC控销的终端网点就是药店和诊所，如果企业产品不适合药店和诊所销售，就不要考虑OTC控销模式了，免得忙了一圈最后还是失望收兵。
很多企业管理者对自己的任何一个产品都爱不释手，都视为宝贝，分不出主次，但要走OTC控销，就必须考虑终端网点的实际销售习惯，必须把30个产品分类，一般是分为A、B、C三类，以A类小部分特色产品带动B、C类产品销量，这些小部分特色产品最难确定，不仅需要市场容量大，还需要有找出市场认可的不同于其他常用产品的特色，因此，大多是先由企业规划几个品种，随后经过市场推进过程再更新几个品种，然后确定了企业的核心A类品种。A、B、C三类品种销量差距很大，但是也必须保留那些销量低的品类，所谓红花还需绿叶配。
2【管理者必须有坚定长期走OTC控销的心态】
制药企业如果决心走OTC控销这条路，企业的管理者首先调整好自己的心态，要做好打持久战，打硬仗的心理准备。不要被从几千万到几十亿，单品销售过亿美丽神话的结局所感动，而不去关心这个美丽结局形成的过程。
OTC控销无疑是现今医药企业的一条出路，但OTC控销并不是万能的，不是企业走了OTC控销这条路，销量就会立刻突飞猛进，也没有任何一个OTC控销企业在3年内能够取得巨大成功。医药企业管理者必须清醒的认识到OTC控销是一条出路，但绝不是捷径。很多制药企业把OTC控销发展重点工作定在挖其他成熟企业的省区队伍，想把自己的品种迅速嫁接到其他企业的销售队伍中，这是一种极其极端的短视行为。甚至有的医药管理者搞不清OTC控销和OTC招商的区别，弄得产品满天飞，完全失去了控销的意义。
3【市场发展要遵循循序渐进的规律】
市场拓展要循序渐进，树立样板市场，以点带面逐步发展，不可盲目扩张。中小企业更要认清企业的基础，市场定位清晰，不要把省区经理与省级代理商混为一谈。很多企业在发展OTC控销的初期，把省级经理定性为省级代理商，盲目开发很多省级代理商，对其收押金、定销量等，而没有把重点工作放在扶持省级队伍的发展及巩固，这是原则性的错误，导致省区经理经常换，基础销售队伍难以组建，历经多少年，销售队伍不成形，销量也没有提升。
OTC控销的组建是企业寻找一批志同道合的医药人，并着力打造自己销售队伍的一个过程。市场发展要稳步推进，企业要协助省级经理在省区内组建销售队伍并发展壮大，打造样板省区、地区、县区，起到标杆效应。而很多企业说是走OTC控销模式，但由于不懂的循序渐进发展市场，在市场遇到困难时急于完成销量，就到处联系买家，走着走着就变成了招省级代理商，地级代理商，这是一种错误的思想，也是一种对省级队伍不负责任的行为。说白了还是管理者没有领会控销理念，不懂得控销发展是一个循序渐进的过程。
风雨同舟、携手共进，总有名扬在您身边。
