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药店销售 | 手把手教你做大单!

这天,一名小伙子进店购买治疗痘痘的产品。店员银花经过正确的联合荐药,最后达成了“维A酸乳膏+芦会凝胶+复方珍珠暗疮片+控油洁面啫喱+男士乳液”的销售,成交金额近200元。一起来看看这次教科书式的联合荐药案例吧。


这天,一名小伙子进店购买治疗痘痘的产品。


银花观察顾客之后判断是寻常性痤疮,于是带领顾客到了外用药专区。


银花首先拿了维A酸乳膏,并且向顾客建议道:“这个是专门治疗痤疮的药膏,每天晚上睡前用一次就可以了。”


这位小伙摇了摇药膏:“这个产品效果怎么样?”


银花说:“这是一个常用药,你可以看一下说明书,并且把药膏展示给顾客看。”


小伙看了一下药膏,然后说:“嗯,好吧,就拿这个吧!”


银花接过药膏跟顾客进一步解释道:“你在使用药膏的时候,平时饮食要很注意,辣的东西,油炸的东西,不能吃哦,因为会加重你的痤疮的。”


小伙说:“嗯,好的,知道了,谢谢你。”


银花继续说:“您使用的这个维A酸乳膏,晚上睡觉前用,我建议您搭配一支芦荟凝胶,可以在白天使用”,并且把顾客引导到芦荟凝胶所在的货架区。


“芦荟凝胶有镇静消炎、淡化色印的作用,痘痘、晒伤、蚊虫叮咬以及轻微烫伤等都可以用。” 银花接着说。


“配合用使芦会凝胶,它可以使您痘痘恢复得更快,而且可以帮助您淡化印痕,建议您买一支试一下。”


“有轻微痤疮时,直接用芦荟胶也是可以的,就不用使用药物性的药膏。” 银花说道。


小伙子想了一下说:“好的,那就一起带上吧!”


正准备去结账。银花进一步引导顾客说:“你在用这个药膏的时候,痘痘会慢慢的好起来,不过建议还是要服用一些中成药 ,如复方珍珠暗疮片。”


小伙子说:“为什么呢?”


银花回道:“口服的复方珍珠暗疮片,里面有金银花、蒲公英、木通等中药,具有清热解毒、凉血消斑等作用,帮您从内在进行调理,而且口服加外用两者配合,也可以帮助您恢复得更快。”


小伙子说:“会不会用得太多了?有没有这个必要?”


银花笑着说:“它们是从不同的角度来帮助您改善的。只是外用的药膏,没有内在的调理,是无法解决根本问题的,痘痘还会再长出来。”


小伙说:“哦,原来是这样,那好的,就带上吧!”


银花同时建议这位顾客平时应该要使用一些清洁的产品,比如说控油的洁面乳膏加上乳液,这样皮肤就会保持比较好的状态,避免出现痤疮


小伙问:“那你们店里有没有这些产品卖?”


银花进一步引导到个人护理用品专区,后来这位小伙子又拿了一支控油洁面啫喱加上男士乳液。



销售成功的关键3点:


不急于结束销售

有一些药店人在引导顾客的时候,当顾客拿了一支药膏或一种产品,就急着让顾客买单,顾客往往自己也会有这种想法,但是我们在引导顾客过程当中要懂得控制节奏。


其实,很多情况下,某一个产品并不能够完全解决顾客的问题。我们要懂得多角度引导顾客,挖掘出顾客的需求,从而更好地帮助顾客解决问题。


我们以这个小伙子的青春痘为例。其实,我们如果说只是卖了一支药膏给这个小伙子,并不能够解决他的痤疮问题,因为过一段时间又会发出来。


而通过从清洁、护理到口服产品调理,这样才能够更好地解决这个顾客的现实难点问题,说实话,如果这位顾客愿意使用一些营养素类的产品,那是更好的。



不要怕顾客怀疑

在引导任何一笔交易时,几乎都会遇到顾客否定、怀疑。


一些药店人在面临顾客的这种质疑时,往往会退缩,其实我们销售是需要去面对这种质疑的,用自己的专业知识、产品知识以及自信化解顾客的疑虑。


不要觉得过意不去

在销售过程当中,有些药店人给顾客多推荐几种产品,就会觉得过意不去。


这种想法,虽然可以理解,但却并不完全科学。最终能够解决顾客问题,那才是我们最终的目的,而这也是顾客想要的。我们需要考虑的是,产品是否真正适合这个顾客,而不是数量的多与少的问题。


当我们对于整个方案可以解决顾客的问题很有信心时,我们就会主动去使整个产品的销售变成现实。


销售是一个完整的过程,一些人只把销售做成了“局部”,只做了一部分就匆匆结束了,这实在是一件遗憾的事。


并不是过分在乎最后把这个单做成了多少现金交易,而是说我们要把整个过程引导完,真正为顾客提供健康解决方案,这才是一个药店人的专业本色。


另外,关联销售的成与败,也是要看时机的。


顾客在店消费过程是一个从了解到决定买单的心理流程,这个流程中,过早或过迟展示我们想关联的产品都会影响销售结果。


过早了,显得有些着急,顾客会反感,过迟了,顾客又失去了兴趣,那么什么时候关联是最恰当的呢?



最恰当的关联时机


导购中顾客接受了一个产品之后

导购中,通过与顾客交流,顾客接受了我们推荐的一种产品之后,此时,我们应“趁热打铁”,迅速切换到适合顾客的第二种产品上,之间可以通过温馨提示内容来过渡,这样会显得更自然些。


之所以选择在这个时候来进行关联,是因为顾客已经与我们建立了基础信任关系(顾客接受了你的推荐),此时关联其他产品会较容易引起顾客兴趣。


如果在顾客还没有接受任何产品之前就先关联其他产品,顾客的购买压力会加大,也能感受到你的“功利心”。


当然,我们在顾客还没有接受任何产品时,必要的时候,可以灌输哪些类别的产品也可以同时搭着一起用,但却不必急于“出手”。

 

去收银台过程中

一般来说,以销售为主导的专业人员会陪同顾客一起去收银台,因为去收银台的过程中可以与顾客交流,还可以引导顾客前往自己想关联的产品区域,这个走动的过程时间虽然不长,却有着很多变数,聊得到位,也是关联成功的好时机。


顾客在收银台等待时

顾客在收银台排队,会有些烦躁,此时我们主动发问,与顾客聊天,或者说“请稍等一会”,并进而引导出其他话题,既能化解顾客的无聊,又能引至收银台相关产品上,所以,在收银台,可别让顾客闲着。



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作者:范月明

转自:药店智汇

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