/图：徐亮/
施拜在产品替换工作上没有做好铺垫，不但没有达到销售任务品种的目的，还引发了顾客的不满；而程龚在产品替换前做好了铺垫工作，很快就让顾客接受了他推荐的任务品种。今天，程龚和施拜在进行关联销售时，顾客都表示：此产品我家里已经有了！
在这种情况下，还有促成交易的可能吗？
点评人：念白
在关联销售过程中，我们经常遇到这样的尴尬：顾客不给我们继续销售的机会，比如案例中顾客的一句“我家里有！”就会让许多员工一时语塞，一些反应快的员工会及时把话题接下去，继续制造销售的机会，一些反映慢的员工就只能眼睁睁地看着顾客转身离开。
以保健品销售为例，在零售药店的保健品宣传攻势下，许多保健品都已经被消费者所熟悉，走进了千家万户。在获得成功的同时，零售药店也逐渐地走进另一种困境：主推的产品消费者都在吃，怎么继续刺激顾客的购买需求呢？
抓住顾客，改变话术是关键
许多顾客不喜欢店员的关联销售，怕花冤枉钱，所以一线员工的话术也要随着这种心理作出相应的调整。比如将“你可以买××”变成“你家要是有××，就更好了”，以放松消费者的心理戒备，如果顾客家里没有，就会询问相关产品；如果有，员工可以进行第2步：继续联合另一种，以专业合理的推介征服消费者。
结合需求，寻找替代
如案例中程龚的销售策略一样，顾客家里有维生素C了，那么就将维生素B族推荐给顾客。在选择其他品种进行关联销售时，一定要注意产品的功效要能与大部分人的保健需求相结合，不能让顾客花冤枉钱，要多在药学知识上下功夫，多推敲销售话术，平时多加练习。
鼓励员工，助其成功销售
当员工几次被消费者拒绝后，或许会很难再“张嘴”，这时店长一定要鼓励员工，给出办法帮助员工，经历几次失败后，一旦成功，那种喜悦绝对比多给奖金更能激励你的员工！
