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孤 灯 夜 读
岁月沉潜以对，好文不能辜负
与其三千尽弃，不如一瓢独饮
提问大师是如何提问的？
文 | 爱啃骨头的猫咪 评《提问的力量》
医生通过提问，了解病患的病症、病史，才能更好的进行治疗。
记者通过提问，了解采访对象内心的真实想法，才能写出真实有价值的新闻报道。
老师通过提问，了解学生对课业的掌握情况，才能调整教学的进度和方法。
员工通过提问，了解老板的真实意图和目标，才能根据工作目标进行工作进度安排和执行。
提出问题，就已经解决了问题的一半。提问的重要性不言而喻，然而如何才能问对问题？怎样才能让不愿开口的人吐出真相？
看一看世界著名的风险评估专家、提问大师：巴里·斯伯达克，教授特工们如何进行有效提问的？
1以无关紧要的问题开启谈话
一名特工正在访问约瑟夫的家，约瑟夫的名字是在一次调查中浮出水面的。就目前而言，约瑟夫被当作是消息灵通者，但尚未成为一名嫌疑犯。走进起居室，特工注意到了墙壁上的一件艺术品。
“画得不错，谁画的？”特工开口问了这个问题。
这是一种认可，甚至是一种恭维。把关注点放在艺术品上能让约瑟夫在自己的地盘上谈论自己熟悉的事。
假设这位特工不是去那里谈论艺术品盗窃，那么这个问题或许可以打破僵局。
后面的交谈，巴里建议特工只需留意聆听，如果他听到约瑟夫敞开心扉，那他应当就这件艺术品提更多的问题，促成一次更长久的对话，特工将会更顺利地确定是否需要将约瑟夫作为重点调查对象展开调查。
2以小问题突破壁垒
想象你是一家保险公司的一名经理。安娜是你的员工之一，她为年度审查的事情来到你的办公室。几个同事抱怨过她曾在背后毁谤他人。你想让她停下，但你需要知道她在想什么，以免这件事会揭示更深层次的问题。但她戒备心很强。
寻找一个能让她放松的小问题，你记得自己曾注意到她的桌上出现了一台新电脑。
你问道：新电脑用得怎么样？她回：“真的很快。这台电脑不会死机，不过这只是时间问题。早就该升级了。”
收获不大，不过安娜开口说话了。
你说道：“太棒了。你不喜欢那个触摸屏吗？”
能看出安娜的肩膀很放松，解除了代表防御性的耸肩动作。她并不是喜欢和你在一起，但至少你已确定她很喜欢她的新电脑。你很忙，你需要让安娜转移到刚刚引起你注意的这个话题上。但巴里建议不要着急。不要现在就用直接的问题把她踢到“系统二”。再继续谈论一分钟的电脑。
“你是如何选定那一款电脑的？”
“如何”类问题询问的是解释和背景，这类问题鼓励回答者讲故事。巴里让他的FBI和特情处学生理解人类的大脑对故事极其兴奋。这是我们学习和记忆的方式。这是我们互动和传递经验与自身历史的方式。
如果巴里是安娜的老板，他会取笑她的评论，并问道：大多数人会选择那一款电脑吗？这个选择是否大众化？
他用心聆听，试图找到“切入点”，将他与安娜的对话转向他想听的故事。
她可能会说，是的，大多数人都选择了那个型号。她在选择这台电脑前读了大量的相关资料。那就是她做所有工作的方式，认真而勤勉。在这里，她的故事提供了一个切入点。她说：“我使用电脑的方式完全不同。所以我在工作中更加高效。应付账款比阿尔高得多，他用的是另外一个型号。”
安娜正在“区别对待”自己，通过将自己与阿尔在应付账款方面做对比，她提供了一种暗示，即某种事物让她与众不同。这或许可以为她的不满提供某种线索。
巴里会对此进行提问：“真的吗？阿尔怎么了？”
安娜可能开始描述她的同事最近怎样处理了一个状况，其他人做出了怎样的评判，以及发生了什么事。在她讲述故事时，她提供了更多的切入点，更多可以提问的机会。
3使用没有问号的问题
美国联邦调查局的探员拦截到一封冗长含糊的邮件，发件人自称马克思（Max）。这封邮件向政府发泄情绪，强烈抗议华盛顿，然后以稍加伪装的语言威胁总统。特工追捕到马克思，把他抓进警察局进行审问。他愤怒、粗暴、焦虑不安。尽管他没有犯罪记录，他在社交媒体上发表的评论暗示他正在闹情绪，惯于独来独往，是一名反政府人士。
巴里不会在开场时提出这样的问题：“你为什么要一直发送威胁邮件？”他也不会这样问：“你有意谋杀总统吗？”这些问题只会让马克思缄默不言。
相反，巴里会提一个没有问号的问题。“听上去像是总统的一些行径真的惹恼你了。”马克思坐着，他抬起头：“惹恼？你在开玩笑吗？这还用说。我很恼怒……我不仅仅是恼怒。”
巴里聚精会神地聆听。他想要马克思感受到自己正在被聆听。就像一个人质谈判专家，他想让交谈一直持续，以便他能事先预想，介入问题。他把注意力集中在困扰马克思的事情上。
他提了另一个没有问号的问题：“许多人和你意见一致。（停顿。）谈谈这个情况。”
“嗯，大家当然和我意见一致。他们非常生气！这个家伙正在毁灭我们的国家。让我告诉你他正在采取怎样的做法……”现在，马克思渐入佳境。他正在讲故事。
愤怒、疏离之人可能更易于相信他们的眼见之物，理解方式也与其他人有所不同。巴里说出“许多人和你意见一致”，这就为马克思提供了验证的尺度。这并不是认可他的观点，而是承认马克思不乏同盟。巴里没有表现出不允许、不同意的态度。他营造了一个他理解的假象，并暗示他甚至可能成为马克思的盟友，从而使谈话“正常化”。
没有问号的问题几乎适用于任何交谈，对于那些需要更多努力才会开口说话或是更多地透露自己想法的人，这样的问题尤其有效。这些问题能给予对方肯定，它们暗示提问者是一个善于接纳的听众。这些问题旨在促进对话的进行，发现更多切入点，从而进一步探索。
文：爱啃骨头的猫咪 评《提问的力量》
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