案例
药店人L是某社区门店的店员，有天晚上，药店人L正在核对账目，准备下班。这时，推们进来两个民工模样的年轻人，身上还有干活留下来的白灰，推开门直接问道：“有没有葡萄糖？”
药店人L脑子一闪，（葡萄糖今天卖完了，还没来得及补货。）试探性地问道：“你买葡萄糖是不是为了解酒啊？解酒的话可以试试解酒灵，这个解酒效果挺好的。葡萄糖今天刚卖完，还没来得及补货呢。”
顾客犹豫了一下，说：“我感觉头晕，就是一般的贫血引起的。”
药店人L连忙解释道：“贫血，应该吃专门治贫血的药，葡萄糖主要是能量的补充。”
顾客说到：“那你帮我拿点治贫血的药吧，我自己也不懂，是别人跟我说要喝葡萄糖的。”
药店人L一边说一边拿过两盒多维铁口服液，熟练地说道：“你喝多维铁口服液吧，这个是治贫血的药，一次一支，一天两次，一盒喝10天。”
顾客接过药店人L拿过的药，从口袋里掏钱准备付款。
在这个间隙，药店人L用关心的语气问道：“家里有VC吗？有的话跟这个一起服用，VC可以促进铁的吸收。”
顾客回答道：“没有VC，那你帮我拿上一个吧。”
分析
原本顾客是来买一个没有货的商品，最终却顺利成交，关键因素在哪里？
①如果顾客要买的商品店里恰好断货，很多店员会直接回答没有，这样就错失了一次成交机会，也可能错失了一个忠实顾客。
遇到这种情况应该怎样回答，首先不能直接回答没有，而是尝试询问一下顾客“买这个药是不是为了治疗某种疾病，有同种功效的药物是否需要。”
如果顾客确实不需要，那就要告诉顾客，本店什么时候能到货，如果顾客愿意的话，来货以后电话通知他。
如果以上两种都不行，那也不要生硬地告诉别人没有，而是应该对顾客说一声抱歉。这样，即便没有从这里买到药，顾客心里也会比较舒服，因为顾客能够感受到自己被尊重。
②关于保健品，没有任何推销痕迹，而是从关心的角度，建议顾客一起服用VC，并告知理由。这样会让顾客更加容易接受。
当然，前提是推荐的保健品确实是适合这个顾客的。这样才能真的赢得顾客的信任。
③在不看说明书和药盒的情况下，能够很熟练地告诉顾客药品的服用方法。
有的店员可能觉得无所谓，觉得说明书上都写着呢，为什么要记这些东西。其实这些小小的细节也反映了一个药店人的专业程度。
顾客感觉你越专业，你的推荐就越容易被顾客接受。而每一单中的不同药品的销售都是环环相扣的过程，一旦顾客感觉你不专业的时候，可能你推荐任何产品都是无力的。
所以，作为一个药店人，应该从无形的细节中体现你的专业，专业本身就是很好的销售技巧。
粉丝福利
感谢您一直以来对我们的关注，为了能为大家提供更好的服务，我们推出“药店POP每日更新”服务，您只要转发本文章，并截图给客服人员，就可以每日看到我们的药店POP更新哦~!
▼ 添加下面客服微信
作者：解秀梅
转自：中国药店
