新一轮药价谈判结果即将出台。由于谈判品是临床价值和市场价值较大的品种，尤其是其中有5个品种，年销售超过10亿，更由于此轮医保谈判是医保目录动态调整的试水，将启动新医保时代，所以此轮谈判一直备受市场关注。
关于谈判，企业层面已经不断有消息传出，在企业看来，谈判品种价格并不理想，企业只能接受两轮谈判，不接受价格就出局，不仅将无缘国家医保，还将无缘地方增补。价格还是更大的市场？企业面临艰难选择。
据媒体报道，此轮谈判平均降幅超国40%，有10%的品种在价格上未能与人社部谈判小组达成一致，一些中药类创新品种降价幅度较小，有4企业的四个品种出局。不过，在人社部最终谈判结果未出炉之前，这一切都还是未知数。
本文刊登于人社部主管的《中国医疗保险》杂志的官方微信平台，从人社视角出发，详解了谈判过程，揭秘了人社设定的谈判规则，更重要的是文章还指出了此次谈判的重要意义：随着支付标准、动态调整等医保政策的实施，未来的医保准入很可能采用仿制药参照支付标准、创新药进行谈判准入的机制。
我国医保用药目录调整的基本机制，是费用可控和临床需要。进入医保目录的药品，通常是价格和费用可接受、且临床意见提示有明确需求者。那些单价较高的药品，例如肿瘤靶向用药或某些罕见病用药，则往往被挡在医保之外，只能由患者自付费用。从社会公平角度看，这显然存有争议，因此医保管理者也在积极探索将临床需求明确的贵重药品纳入医保报销的机制。政策探索的结果，是在2016-17年医保用药目录调整时，提出了对部分贵重药品进行谈判准入的方法。
医保谈判向厂商发出邀请函
具体而言，在医保目录调整的主要部分已经完成后，国家医保通过专家咨询、精选了一些价格昂贵但临床需求强烈的药品，开展谈判。一开始，医保选中的药品是45种，但考虑到既往地方医保谈判试点和前不久国家卫计委价格谈判中曾出现的厂商兴趣不足或中途退出等囧事，于是采用了“邀请制”、向厂商发出谈判准入的邀请函，以观厂商反应。由于医保市场的重要性，绝大部分厂商都欣然接受，但也有一家拒绝了邀约。拒绝的背后，当然有厂商复杂的权衡和考虑，但如果人家在自费市场上也活得不错、加入医保后肯定面临降价且市场份额未见得有明显增加，这样的选择也合情合理。
接受了谈判邀约的厂商和医保管理部门由此都开始了紧张繁杂的谈判准备工作。用药目录准入谈判，意味着医保和厂商将基于产品特点，对准入的价格和使用范围进行协商。由于是国家医保的首次谈判准入，双方对应该提交哪些资料、格式和标准如何，均不甚明了。
厂商需先行提供谈判意向价格
5月下旬，医保向厂商发出了正式的提交资料函，信函中指明了厂商所需提交的资料内容，其中必选内容包括厂家及产品的各种资质文件、产品的价格信息（国内各地招标价；如进口品，其他国家的零售价和医保价；医保谈判意向价）、产品的使用情况（既往各地销量；慈善赠药项目；预测医保用量）、主要参照药品；可选内容则包括产品的临床研究、经济学评估、以及其他有关的资料。从医保要求的资料看，其最关注的是价格和用量，即药品进入医保后的费用是否可控，而对于评估创新药品常见的临床价值和经济学评价，则是采取了让企业自选的方式。
对于厂商而言，在提交资料准备过程中，最大的压力显然是来自“医保谈判意向价格”。基于经济学原理，谈判协商中，先出价者往往会落入不利局面，例如：在招聘过程中，招聘者和应聘者都不太愿意先报出期望的工资水平，因为那样会对自己不利。但在医保谈判中，厂商显然没有选择，只能先行提供谈判意向价格，这让厂商们费尽思量：报低了怕吃亏，报高了怕失去机会。不同的厂商、不同的产品显然会有不同的策略，最终有些厂商选择高报价以试探医保的态度、有些厂商选择了低报价以表明诚意，其中的策略和谋划无比丰富，如果能写出来必然是非常经典的中国商业案例。
创新药谈判进入医保
医保在接到厂商提交材料后，经专家审阅和建议后，给厂商出具了反馈意见函。信函中对产品的名称、规格、适应症、当前价格水平等信息进行了确认和规范，并对与厂商进行谈判的主要依据进行了阐述。后者是让厂商神经紧张的部分，因为其中阐述了医保对该产品的临床用途、参照药品、临床地位、使用范围、其他地区医保经验等的理解，这事实上体现了医保对产品的定位，将决定其谈判定价和使用范围限制。
不少厂商在提交资料中精心构建的产品故事都遭到了沉重打击。医保在信函中还向厂商说明了正式谈判的流程。基于该流程，医保与厂商在6月中旬开展了正式谈判，对厂商产品进入医保的支付标准、使用范围等进行了沟通。据悉，某些产品在正式谈判中获得了医保和厂商的共识，有些还存在争议，正式结果将在6月底之前颁布。
我国首次国家医保用药目录谈判准入，一步步渐行渐近，其结果即将产生。参与谈判的药品有国内产品也有国外产品，有中药、化学药、也有生物制药，谈判的结果将对相关厂商和产品的市场前景产生重大的影响，在证劵市场也早已掀起了涟漪。但更重要的，是本次国家谈判准入将对未来的医保用药目录准入机制起到指引作用。随着支付标准、动态调整等医保政策的实施，未来的医保准入很可能采用仿制药参照支付标准、创新药进行谈判准入的机制。而首次谈判机制的经验和影响，显然会对未来的谈判准入产生深远影响。医药卫生领域对此次医保谈判的关注，由此也就不难理解了。
注射用紫杉醇脂质体是绿叶制药的独家品种，抗肿瘤的国产化药，规格为30毫克每支的品种中标价为1025元。据米内网数据显示，2015年中国城市公立医院、县级公立医院、城市社区中心以及乡镇卫生院（简称中国公立医疗机构）化学药抗肿瘤药品牌TOP20格局中，该产品排名第一，2015年销售额超过了21.51亿元，增长率为22.19%。该产品2015年在中国城市零售药店化学药格局中的销售额为2578万元，该产品在全国的销售额合计超过21.77亿元。
利妥昔单抗注射液是罗氏的抗肿瘤独家品种，用于复发或耐药的滤泡性中央型淋巴瘤（B细胞非霍奇金淋巴瘤）的治疗。米内数据显示，2015年该产品在中国公立医疗机构以及中国城市零售药店的合计销售额达20.51亿元。
血必净注射液为红日药业的独家品种。2015年，血必净注射液被列入2014年国家战略性创新产品，并成功进入“中国严重脓毒症/脓毒性休克治疗指南（2014）”。米内网数据显示，2013-2015年，血必净注射液在中国公立医疗机构中的销售额逐年增长。2015年的销售额突破20亿元，增长率为17.26%。
曲妥珠单抗是罗氏公司的骨干品种，2003年进入中国市场，商品名为赫赛汀，2015年的销售额为16.36亿元，增长率高达22.65%。
贝伐珠单抗注射液作为罗氏旗下的又一个当家品种，2010年2月，该产品获批在中国注册，其最大亮点是根本性改变了对肿瘤细胞的作用方式，不再作用于肿瘤细胞，而是作用于肿瘤周边微环境，切断肿瘤区域的血源供应，作用于增生速度异常的肿瘤血管。2015年国内销售额达13.11亿元。
文章来源：医学大健康未来 作者：中国医疗保险 南山
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原标题：新一轮药价谈判，传4药企4品种出局!谈判规则全揭秘
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