专栏作者/涛涛不绝
专注内资企业药品学术推广领域近10年，对代理制学术共建颇有建树。
前几天王鹏老师连发四篇《如何解决学术拜访“不敢开口”》的问题，看后很受益，所以也想用自身的感受，为大家分享一下。
- 01 -
有次参加销售会议，讨论日常拜访如何传递产品关键信息，结果有一部分人反映，日常拜访客户时，向客户传递产品信息是一件非常困难的事情，基本只能靠客情，即便是聊天，也只能天南海北的聊娱乐话题，显得气氛更轻松融洽些。更有甚者说“和客户不熟悉时，聊产品他们不会听，所以无法传递；和客户太熟悉时，不好意思聊产品，怕给客户留下太俗太功利的印象，所以也无法传递”我勒个去！那你告诉我：啥才是恰到好处时？啥时候才能聊产品信息？
在笔者认识的医药代表中，尤其是居间人，岁数大的甚至已到了退休年龄，真可谓“表面做了半辈子药，实质却卖了半辈子脸啊！”但，这种方式对他们那辈儿人就管用，那辈人曾经结交下的客户，现在不是大主任就是院长，甚至有成为更高级别国家干部的。而我们这一代呢？新入行的呢？也想效仿那些前辈，用青春用“脸”把你们身边的小大夫熬成专家或大主任吗？可行性甚低啊！那怎样才是我们新一辈人在医药销售中的生存法则呢？
我们虽然不能逾越“卖脸”的环节，但我们还要懂药，这就是与前辈们的最大差别。不过，在日常拜访中，如何巧妙地向客户传递产品信息，做到“润物细无声”？这是一门艺术。
举个栗子：笔者认识一临床代表，此人五大三粗（身高近1.9米），典型的北方大汉，性情豪爽。平时在他们公司是个业务能手，基本销售指标就没有失手过。一次在医院碰见他，闲聊时问到。
“诶，你平时拜访客户聊产品吗？”
“怎么不聊！不聊哪来的业绩？”
“那你怎么切入话题？”
“就直接说我是哪个产品厂家的啊”
“那对于那些VIP中P呢？都那么熟了，还聊产品吗？”
他不答，而是很神秘的拿出一张A4纸，笔者一看，这不是公司前段时间发起的“XX基金征文目录”吗？他说“现在不流行用彩页，带着不方便又招摇，客户也知道彩页好多内容都是老王卖瓜，还是这个学术型的资料比较实际”我勒个去！！看不出来啊！这明显就是张飞审瓜，粗中带细啊！而且是相当的细！
从上述对话中，可以看出：产品资料的重要性。很多临床代表同鞋的学历背景跟学医学药毫无关系，依然能做到业务能手，这绝非偶然。笔者跟许多朋友提过：人和动物的区别是什么？很多人被问懵了！想想我们学过的人类历史，便恍然大悟“制造并使用工具！”然而，有多少临床代表，对公司提供的各种产品材料和提示物，处于麻木状态？有些人即便不麻木，也仅承担了“快递员”的职能！（X老师，您的“快递”请签收一下！）这让市场部的“苦逼PM们”情何以堪啊？？
笔者亲眼见过有些临床代表，拿着彩页去拜访客户，见面即喜笑颜开“X老师，忙着呢？呵呵……您看看，这是我接的新产品XXX，如果有合适的病人帮忙用用，呵呵~~您先忙着，有事儿叫我……”随手把彩页往客户桌上一丢，走了……他就这么走了？！！就算是临床最常见的大普药，也不至于这么做业务吧。
还有一次，我去随访大连的一位销售代表，产品已经进院半年了，进门后代表便把笔者介绍给客户，当笔者热情洋溢的询问产品使用体会时，结果被客户反问一句 “什么？你们这个是口服的？？” 直听得笔者大跌眼镜，顿时火冒三丈，甚至想立即转身直接把脚踹在代表脸上！！我说怎么半年了，就一瓶都没卖呢？照这样做业务，再过1年一瓶都不卖也属于正常现象！当然，这种居间人也属于极品了！实属罕见！
- 02 -
各位同道要相信，企业市场部为产品打造的品牌宣传资料，绝非胡编乱造，而是非常具有逻辑性的，大到大型活动形象设计，小至DA、口袋卡片等，无不突显着产品的核心推广点，且不同时期不同领域，推广点亦会有所更新。作为一线销售人员，第一时间搞懂所操作产品的宣传资料，是快速掌握核心推广点的唯一捷径。
凭借着这些产品资料，还愁与客户没有话题可聊吗？
再次举栗子：这一天，药尼玛第五次拜访客户（终于在第四次的时候跟客户撸了顿串儿，天下就没有撸串儿解决不了的事情，如果有，那就撸两顿，呵呵呵~~）由于上次的“交情”，这次见面聊起天来显得轻松多了。药尼玛再次拿着彩页来到客户这里，之前已经给过好几份了，因为交情不到位，早就不知被丢到哪儿去了打开彩页第二页，药尼玛手指着第四张图的第三行文字，谦虚的问道“X老师，这里说在治疗大肠埃希菌导致的泌尿系感染时，头孢呋辛的耐药率已经达到70%了，对于这么高的耐药率，您怎么看？”
你们看，这才值得客户瞥眼看一眼你的DA，作为专业人士，他总得给个说法吧，要不怎能显出他的专业呢？当客户说：啊？这么高？有没有搞错？这时，药尼玛声情并茂的回复“不会啊！这是2010年全国细菌耐药监测网发布的数据啊？这个怎么会有错？”
你看，前者挖掘问题，表明严重性，后者阐述证据，突显专业性和真实性。一般这时客户会下意识地问道：你们公司产品的耐药率是多少？看看看……机会来了！药尼玛淡定地说：我们公司的磷霉素氨丁三醇，对于泌尿系感染的主要致病菌大肠埃希菌，耐药率是5%仅为头孢呋辛的1/14。这时，再怎么不讲学术的客户，也不至于不为之所动吧？毕竟每一名客户的天职就是医好病人。
上述仅为一个再普通不过的小例子了，它天天发生在我们身边。笔者也认识许多在某些医院做了十多年的“老代表”，真是有手眼通天的本领啊！但有个特点，在他们手里能上量的产品有个共同之处，那就是产品基本没什么特色，客户一看药名，便知道怎么用，这就是同行们常说的“老药”，对于客户而言，无非是选择用哪个厂家的，药理作用早已熟读于心。除了这样的产品，只要具备一点儿独特之处的药品，基本在这种代表手中上不了量，原因只有一个：那就是“客户教育”工作。
这种事情老代表干不来！不全是能力问题，更多是态度问题：“懒得干！嫌麻烦！”但，招商体制下，某些特殊的大型目标医院的目标科室，产品想要销售，要绕过这些“老代表”是不可能的。这时，给他们示范“工具（资料）”的运用，便显得尤为重要！这时便苦了那些做学术推广的，跟这些老资格打交道，堪比扎心啊！
- 03 -
无论你相信与否，在这个正在严格执行两票制、一致性评价、代表登记备案制度的药圈儿中，还想一味的效仿“前辈们”纯粹的“卖脸”做药，被淘汰是早晚的事情。
还在临床一线拼杀的同志们：
不管你们愿不愿意，国家政策就在那里，不紧不松；
不管你们愿不愿意，药品信息就在那里，不偏不倚；
不管你们愿不愿意，客户对产品的认知就在那里，不多不少；
不管你们愿不愿意，专业化学术推广就在那里，不远不近。
秉承传递切实有用的药品信息，回归临床信息专员岗位职责基本面，让更多的客户、患者了解我们的药品特性，大众一心一致地正确应用药品。
利己，利人，利社会。
或许你还想看：
或许你还想参加：
【论坛】7.1下午/沈阳：洪远东+2位神秘嘉宾丨市场变局：医药市场人员如何应对？
▌图片@网络，版权归原作者所有
合作、投稿等事宜请在微信后台回复
思齐圈（www.siqiquan.org）——专业知识分享平台
