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三步叩问叶酸片购买者,联合销售做大单|销售现场


转载请注明作者与来自第一药店·药店人(yaodianren520)


在药店经营的商品中,类似于叶酸片的商品很多,需要药店人一个一个的挖掘出来,方能够既扩大药店的销售额,又能让顾客满意药店的服务,“忠贞不二”。


要实现上述目标,还得按照分析、实施、跟进三个步骤,一步步走完整。


一、分析:顾客买的是叶酸片吗?

当一个顾客前来药店,点名购买叶酸片,特别是指定购买“**安”的时候,很多药店的做法是企图用其他品牌的叶酸片,甚至保健品的叶酸片去拦截。


从实际效果来看,此举成功率相对较低,究其原因,还在于并不了解购买叶酸片的顾客真实需求或利益点。


叶酸片,是生育的准备和初期的最为代表性商品。不管顾客对叶酸片的需求来源于医生、亲友的介绍,还是自我上网搜索的结果,要改变其对叶酸片或者对“**安”叶酸片的选择,不能说没有成功的可能,至少是件成功率偏低的事情。


这是顾客需求的表面,挖掘其内在的需求,其关心的是母子健康、平安,这是一个叶酸片可以解决的吗?答案是绝对不行。


1.要保证其正常发育,至少应该包括钙铁锌硒等矿物质足量补充

2.为保证孕期身体健康,至少应该及时补气、补血,提升免疫力

3.为让胎儿皮肤白白,胶原蛋白丰富的燕窝好像也是“经典验方”

……


二、实施:专业关心,才是销售真谛。

再好的思路,要转化成为顾客的意愿,才能真正变成现实购买力,因此,关心很重要,专业不可少。


“恭喜呀,是准备怀孕还是已经怀孕啦?”当我们对顾客说出此话时,传达着至少三个信息:


1.我很专业,可以提供指导;

2.服用叶酸片也有讲究,不同情况不同服法;

3.我很关心你,愿意提供指导。


在此之后,我们可以与顾客就怀孕的时间、出生时间、当前感受、可能遇到的问题、日常注意事项,甚至小孩的具体出生时间等进行天南海北式的闲聊,其目的就是强化原有的三个信息。当顾客有营养担心时,适时推荐孕妇必备营养品。


在整个推荐中,要以食补意见为主,在顾客感觉为难的时候,再提出购买建议。


比如:提醒顾客多吃一些贝壳类海产品,以便补充钙铁锌等微量元素,不过,海鲜好贵的,据说运输过程中,都会非法添加,以便维持海鲜品的生命,危险太大!怎么办?钙铁锌片就不错呀,服用也方便,价格也实惠!所有的选择都是顾客基于自己的利益最大化做出的,销售起来了,心理还美滋滋的。


三、跟进:持续教育,才能拥有忠诚顾客。

当顾客购买叶酸片后,最主要的工作就是鼓动其办理会员卡,并确保电话、电子信箱、手机、QQ、微信等交流信息一个都不能少。


多种方式,为每一个叶酸片购买者建立会员档案,并以孕期为标准,适时传递相关用药、保健、营养、锻炼知识,包括生育之后的衣食住行等知识和药店相关商品的促销信息、该会员的积分状况等。


后续可在重要时间点,如孕检、体检、防疫等,电话或微信询问是否进行过相关检查,是否顺利等,并继续通过闲聊的方式告知其应该进行的准备工作,让其意识到购买需求,并前来药店购买。



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