药店零售从上世纪的90年代到现在，大体上经过了如下几个时代：
第一个时代称之为无意识的全品项时代；
第二个时代是“高毛首推”时代；
第三个时代是“黄金单品”时代；
现在，“金矿品类”时代来了！
这个阶段药店的竞争主要体现在位置、店面形象上面，店面选址到位，店面形象能够让顾客产生信赖这两个要素很关键，除此之外产品是否齐全是药店管理者考虑的主要因素，因为只有产品品类齐全才能满足最广大顾客的需要，就是无论顾客到门店买什么，都可以买得到，这是这个阶段所谓的“好”药店的关键要素。
这个阶段药店人员基本没有太多的服务，专业程度也不高。
具体的经营模式如下图所示：
而随着竞争的进一步加强，这种“顾客来买什么就卖什么”的模式下的药店的赢利水平遇到了巨大的挑战，因此，药店开始考虑如何能够实现利润最大化，因此，将一些高毛产品列为主推就成了一件顺理成章的事情。药店的发展进入了第二个阶段。
这个阶段药店开始将一些高毛的产品列为主推产品，设定任务进行考核，相关门店及店员为了完成任务开始把这些主推产品作为工作的重点，在这种模式下几乎所有的门店都达到“见人就推”的地步，短时期业绩快速增长，销售利润攀升，药店进入“高毛首推”时代。
药店第二阶段具体的运营模式如下图所示：
“高毛首推”运营一段时间以后，发现这些主推的品种一开始增长比较快，但越往后增长越乏力，更为严重的是：顾客的抱怨越来越多，比较反感这种“强推”的方式，从而得罪了顾客，顾客黏性下降，甚至导致顾客大量的流失。
出现这种状况这里面最主要的原因是：“高毛首推”不是以顾客需求为出发点，而是纯粹以自身的销售增长为出发点，见到顾客就如同见到“猎物”一样的“强买强卖”，这样做只有一个结果，那就是老顾客可能碍于面子形成初次购买，但如果继续推荐的话就会招致顾客的极度反感。
还有一个更重要的现象是：药店只是把考核任务下发给了各个门店及店员，但是这些主推品种如何产生真正意义上的销售缺乏培养和训练，即使有培训，也只是厂家“王婆卖瓜”自嗨式的简单产品基础知识的培训，对真正意义上的以顾客需求为出发点的成交还有比较远的距离。
基于此，很多药店从2010年前后起，开始听从专业机构和上游厂家的建议开启了“黄金大单品”战略。药店的第三个阶段“黄金单品”时代来临。
2010年前后，很多药店开始发现“高毛首推”最大的问题就是伤客，这种模式不可能持续，但又要赚钱怎么办？最后发现一定要基于顾客需求来梳理出主力单品，然后将这些主力单品的卖点跟顾客的需求相对接，接下来基于顾客的核心需求围绕着主力单品设计联合用药的推荐方案，通过这样的变革，药店进入自己的“黄金大单品”时代。
“黄金单品”时代业绩增长的逻辑如下图。
“黄金单品”时代与“高毛首推”时代最大的区别是，“黄金单品”是针对顾客需求而展开的销售，是真正意义上的顾问式销售。
但同时这种操作模式对人的要求比较高，必须对相关门店的人员进行针对“黄金单品”销售的培养和训练，让大家掌握销售“黄金单品”的关键技能，比如有哪些适应症和目标顾客，如何进行打动人心的推荐等等，如果这个关口不能打破，任务考核一下来，还是会和“高毛首推”没有太大的本质上的差别。
把药店的产品比作一个个细胞的话，第一阶段的全品项和第二阶段的“高毛首推”显然已经不合时宜。进入第三阶段后，“黄金单品”这种模式细胞虽然已经开始悄悄裂变。
但是，与此同时，这种模式会产生如下几个方面的问题：
一、主力单品不宜过多，要不然就会顾此失彼；
二、有一些群体不能兼顾到，从而会不能满足所有顾客的需求，使销售潜力不能完全的释放；
三、这种模式对个人的能力过分依赖，能力不强的店员操作起来会困难重重；
四、这种模式对上游厂家和供应商的服务能力和水平提出了较高的要求。
药店在选择“黄金单品”的时候，一定要找到那些定位清晰、有品牌力、销售潜力巨大、实力及服务能力强的厂商的产品作为备选，不能贪图一时的利益给后续的工作带来不必要的障碍。
“金矿品类”，是一个品类制胜、带动门店整体增长的风口。可以肯定的说，在未来很长的一段时间，除了“黄金单品”外，药店最大的风口是“金矿品类”，因此，药店应当在自身优势和定位的基础上，引进“金矿品类”，优化“黄金单品”，提升团队的整体素养，与厂商一起“共生、共赢”，这才是基业长青的关键所在。
“金矿品类”是指什么？
“金矿品类”有哪些特征？
符合哪些要求的品类，方可称之为“金矿品类”？
“矿源”——是指什么？
“矿脉”——是指什么？
“矿区”——是指什么？
邀请“药界朋友”加入...
加入【湖南药店】
目前100000+人已关注加入我们
添加小编微信......
长按下图---识别二维码---添加
“金矿品类”的相关资讯
“小编”单独发给你！
更多精彩......
邀请你：
