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【中国好营养】这样推荐,改变顾客抗拒心理,提升业绩!


转载请注明作者与来自第一药店·药店人(yaodianren520)


如今的社会环境,竞争压力大,饮食安全问题,环境污染问题严峻,居民也逐渐有了提升免疫力的意识。然而,药店接待的顾客中,部分顾客相信保健品的价值,而有些顾客对保健品意识的接受能力较差。


今天,小编将给大家分享如何改变顾客的抗拒心理,我们先看看如下案例,是否有似曾相识的感觉。

案例

药店店员小张为一位年轻的男性顾客取完感冒药,然后根据他的情况,为其推荐了多种维生素。


小张:您好,在您这个年龄段容易免疫力下降,您是不是容易反复感冒?我建议您在服用感冒药之后,再吃一些提升免疫力的保健品……

顾客:不用不用!


小张:很多顾客都觉得保健品吃不吃都无所谓,但其实保健品在改善我们身体状态方面有它自身的价值。您可以看看这个多种维生素……

顾客:我都说了不用了。结账!


小张:……

上文提及的一类患者,对于非治疗性药物,如营养保健品有着一定抗拒的心理。面对有抗拒心理的顾客,如何成功推荐提升保健品销量?


教你三招,顾客不“难搞”!



一、苦记熟练保健品专业知识


作为药店人,知道某个产品有什么作用,却不一定能很好运用到工作中,或用流畅且易于被接受的语言去解释,因此,专业知识的学习和易于理解沟通的练习不可缺少。平时可以对着镜子练习或者店员之间模拟练习,这样和顾客沟通的时候就不会紧张,能够自如应对。


二、避免“关心则乱”


由于保健品更有利于提升业绩,出于本能,药店人在推荐保健品的时候,语调或者态度会变得明显积极,这种态度上的差异很容易被顾客所察觉,继而产生反感情绪。这就要求药店人从心里端正态度,利用知识为顾客专业选择适宜产品,不要一心想着业绩,态度越纯粹越容易被顾客接受。


三、注意察言观色


案例中的小张在被顾客打断之后依然去继续介绍,首先顾客强行打断就应该能看出顾客无心去听,这个时候如果小张关注到这位年长顾客的情绪变化,应该自然为他介绍一些日常的生活注意事项,让顾客觉得不是为了卖而在“虚伪”地关心自己


提升免疫力的专业营养知识卡



维生素


  • 维A:保护皮肤黏膜完整性,参与细胞与体液免疫,支持Th2抗炎症反应

  • 维B6:摄入足量的维生素B6,可支持Th1免疫应答。

  • 维B12:通过参与核酸与蛋白质的生物合成,调节细胞免疫。

  • 维D:促进单核细胞向巨噬细胞转化,增强自然免疫功能。

  • 叶酸:通过参与核酸与蛋白质的生物合成,维持机体免疫功能。

  • 维C:白细胞的吞噬功能依赖于血浆维生素C水平;维生素C能通过抗氧化作用促进抗体形成;补充维生素C可以缩短感冒持续时间和改善症状。


蛋白质


  • 蛋白质是维持机体免疫防御功能的物质基础,上皮、胸腺、肝脏和脾脏等组织器官,以及血清中的抗体和补体都是由蛋白质组成。

  • 蛋白质的质和量对免疫功能均有影响:质量低劣的蛋白质使机体免疫功能下降,必需氨基酸不足,过剩或多种必需氨基酸不平衡都会引起免疫功能异常。

  • 18岁以上的人群,男性每日蛋白质推荐摄入量为65g,女性则为55g,老年人对蛋白质的质量应有更高要求,建议优质蛋白(如乳清蛋白、大豆蛋白)应占总蛋白质摄入量的50%


蜂胶


  • 蜂胶是蜜蜂从植物芽孢或树干上采集的树脂(树胶),混入其上腭腺、蜡腺的分泌物加工而成的一种具有芳香气味的胶状固体物。

  • 蜂胶的作用:抗细菌、病毒;抗氧化,清除自由基;抗肿瘤


大蒜素


  • 大蒜素是大蒜中的主要生物活性成分。

  • 新鲜的大蒜中并没有大蒜素,只含有蒜氨酸。当大蒜破碎后,大蒜中的蒜氨酸酶被激活,催化蒜氨酸分解成为大蒜素。

  • 大蒜素的作用:抗细菌、真菌、病毒;抗氧化;降低血脂;抑制肿瘤细胞增生,诱导肿瘤细胞凋亡。



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