随着医药市场发展进步,传统的普药销售模式也在不断地演变,从以前单纯的做客情、压货,近年逐步向主推、动销、纯销转型,在新时期,做好普药销售,要树立“八荣八耻”观。
以搞活动促销为荣,以放任自然流为耻!
商业公司经营的品种有几千种,如果产品放到商业公司,不去管不去问,那么就是自然销售,被动销售,终端客户看到了购进一点。必须想办法做活动,常见的活动有三员促销,礼品促销,订货会议等。
以多卖主推药为荣,以少卖主推药为耻!
普药销售根据产品利润空间和竞品情况,一般分为主推和小普药。主推往往利润大,提成多,不论是对工业和对商业来讲,更有意义。小普药一般价格较低,利润较薄,主要作用是给工人找个活干,分摊折旧,意义不大。
以客户资源多为荣,以纯销客户少为耻!
销售额=客户数×客户销量。拥有丰富的商业客户资源,是产品在本地区销量的保证。地区性纯销客户,县乡级的小批发尤其显得重要。如果在一个地区仅仅有一两个一级调拨客户,没有分销客户的支持,那么在这个地区的货物肯定是销售不动的。
以协作和勤奋为荣,以打单和独斗为耻!
很多普药销售业务员,做着多年在市场上形成用药习惯的品种,习惯于月初发发货,月底要要款。没有促销和分销,也不勤奋,也不和商业公司开票员、业务部门沟通和合作,习惯单打独斗,养成懒惰习惯,这会像逆水行舟,不进则退。
以多开发品种为荣,以自然销售为耻!
做普药销售的企业,一般都靠多品种取胜,否则支撑不了一个销售队伍。但实际市场运行中,由于区域用药习惯,往往一家商业公司只卖几个品种,销售人员也听之任之,不主动增加品种,造成大部分品种浪费市场机会,销售常年没有增长。普药销售人员一定要转变观念,不能老守着老三篇,多开品种,“东方不亮西方亮”,才能实现持续增长。
以重规守纪律为荣,以好投机取巧为耻!
普药销售过程中,有很多空子可钻,比如倒腾税票,承兑,虚报费用和促销,截留政策,打印虚假流向等。这些行为在短期内看来会带来一些利益,但是风险极大,有买到价承兑损失惨重的,不签合同,商业公司破产没法依法挽回损失,个人承担,这些例子不胜枚举。而且,损失的是个人的信誉和行业的名声。
以销售新产品为荣,以吃市场老本为耻!
普药市场是红海市场,受当地用药习惯,竞争对手合同等原因,推广一个新产品难度很大,但是划到普药类别的产品基本上是“夕阳产品”,不断被替代,如果没有新产品的介入,销量会逐步下滑。所以作为普药业务员,要极力推广新产品。
以超任务完成为荣,以拖团队后腿为耻!
做销售,业绩就是尊严,业绩论英雄,鲜花和掌声送给英雄。普药销售全国一盘棋,是一个部门和一个团队在运作。作为普药销售人员,要紧紧围绕任务目标,采取各种办法达成目标。更要有集体荣誉感,不给团队抹黑,拖团队后腿,形成各个积极向上的销售氛围。
广东新峰药业股份有限公司
地址:广东省博罗县宏博工业区新峰路18号
网址:http://www.xianfeng.com.cn
人才招聘:0752-6317831
传真:0752-6317880
长按二维码识别添关注