过去9年中，欧美医药市场发生了许多变化，药厂销售队伍从鼎盛时期的10多万人陆续裁减至7万~8万人，并不断增加与销售外包服务公司的合作，这个趋势越来越明显
在全球药厂不断裁减销售代表的今天，如何保证企业的销售能力？答案是：更多使用CSO（合同销售组织）。例如药江湖旗下的尚和合道科技有限公司就是一些很专业的人操作的实用性第三方销售组织
舶来品原味
本世纪以来，在产品获批企业数量增多、价格下降和专利到期的背景下，越来越多的医药企业选择保留核心业务，将营销、研发等非核心业务外包，比如20世纪80年代初在美国兴起的CRO（合同研究组织）。
市场份额的高度竞争和不断上升的准入壁垒要求制药公司必须寻找新的营销方式；RDPAC准则对销售代表和医师之间的交流行为做了规范限定，较大的医疗机构和卫生系统可能会要求代表提前预约或完全限制代表进入；上市公司外包销售业务可避免商业贿赂，从而转移风险。以上种种都为专业CSO的出现提供了良好契机。
经过不断的实践与摸索，CSO应运而生。该组织可围绕企业的核心竞争力为雇主量身打造方案，提供包括产品销售定位、团队激励机制计划、技术支持中心、人员培训、产品管理等众多服务项目，迅速将大量销售人员投入市场，扩大产品覆盖面，为企业节约时间、金钱，降低相关风险。
大药厂尝鲜
德意志银行医药股票分析师BarbaraRyan曾预测：药厂会更多地使用外包合同销售服务。大药厂的销售队伍通常与新药上市的频率、可销售的品牌药相匹配，当仿制药不断吞噬品牌药的市场份额、新药上市不断受阻或延迟，尤其是医院更加严格的制度和医生更排斥销售代表的来访，大药厂的销售代表显得人浮于事。过去的“人海战术”、每天登门拜访或随机电话营销都不灵了，药厂只能削减销售队伍，改变营销模式，更多地使用外包和网络营销。
事实上，多家大中型药厂已经开始雇用CSO负责销售工作，生物技术企业更有这方面的需求，因为建立营销队伍并非这些创新型研发企业的特长。默沙东在裁减1200名销售人员后，与一家外包销售公司InVentivHealth签约，帮助销售科素亚（Cozaar）和海捷亚（Hyzaa）。默沙东的做法是，嫡系部队卖新产品，外包的“杂牌军”卖成熟产品。
Ryan甚至在给客户的报告中提到媒体关于辉瑞将继续裁减数千名销售人员（约为现有销售人员的1/3）的传闻，她预测药厂牵手CSO势在必行，多数药厂未来几年将因为药品专利保护到期而失去约25%的销售额，利用CSO至少可以节省25%的费用，而且裁员计划可以在药品专利到期前实施。
既然最具核心优势的研发都能接受外包，药厂当然也能接受销售外包。况且，现在的销售队伍效率已经跌入低谷，成本和风险不断增加，为什么不将销售业务外包给专业机构呢？这种趋势在未来几年会越来越明显，随着更多的产品被召回或要求修改标签，能获批的重磅药越来越少，医生对销售代表的抱怨积重难返，对大药厂而言，借力CSO虽然痛苦，但不失为一种明智的选择，好在这些外包业务不会流失到海外。
CSO补位
2009年，全球药品销售外包服务业的市场容量大约是27亿美元，预计到2015年将增长到56亿美元。
在欧美发达国家，越来越多的中小生物技术企业新药研发逐渐进入后期，有的正等待FDA和EMA的审批，这些企业将很快迎来药品推广销售工作，实现销售收入和盈利，这对CSO而言是个不小的契机。
相关统计显示，2010年，全球医药工业花费2000亿美元用于产品促销。产品促销是一件吃力费钱的活儿，不但投入大，还需要经验和资源，并受政策法律限制，风险较大，比如标签外促销、药品伤害、产品欺诈等诉讼已经让各大药厂受到几十亿甚至上百亿美元的处罚。而且，不同的新产品根据其创新程度、临床需求、适应症和市场需求，会有不同的定价、销售策略、渠道和促销手段，这些专业活儿交给专业团队来操刀既方便又划算。
在西方国家，CSO的服务模式和需求很明朗。
但在中国这样的新兴市场，CSO还不够普及。大部分企业仍倾向于自己做市场营销，真正用CSO服务的公司并不多，其中的行业领导者，如NovaMed（诺凡麦）、Profex和Invida等企业的销售队伍一般在400~600人，销售业绩不断增长。随着中国医药市场的不断扩容，这些CSO公司起了很好的补充作用。即使外资企业在中国不断增加销售人员，还是会面临目前国内医药代表平均服务期限2年、年流动率25%、招聘和培训代价很高的问题。此外，中国幅员广阔，许多三四线城市和地区需求旺盛，缺乏销售队伍和渠道，给CSO提供了很好的发展机会。
投资青睐
近几年，CSO服务也在中国悄然兴起，尽管服务市场还不大，但发展相当迅速。比较有代表性的企业如诺凡麦、百润、康联（Coland）和亿腾等,过去几年业绩增长很快，队伍日益扩展，引起了投资界的关注，已有多家投资公司先后投资参股这些CSO企业，有的企业已被国外上市公司收购，如诺凡麦被美国SciClone收购，收购后公司股价节节上升，可见华尔街也看好这样的企业并购。
康联公司去年在中国台湾上市，募集2000万美元的资金，这是第一家在台湾上市的以CSO为主业的大陆企业，说明这一概念和商业模式比较容易推销。百润是由跨国企业高管创办的CSO公司，先后获得过知名风险投资数千万美元的资金支持，这几年业务发展也很快，尤其在皮肤科等特色专科领域已经做到全国三强。像亿腾这样的CSO企业同样得到了创投的支持，还在今年的JP摩根会议上专门亮相介绍业务发展，引起与会者的关注。
据业内人士介绍，CSO外包服务在中国还很“年轻”，目前涉足企业不多，未来还可容下更多类似诺凡麦、康联和Profex的企业，因为许多中小型研发企业新品上市后肯定要寻找产品销售合作伙伴，这与国外的情形十分相似。借鉴国外经验，跨国企业可能会停止在中国扩招销售队伍，转而使用更多的CSO外包服务。
在中国新医改及当前核查出厂价的大环境下，CSO模式对中国制药企业的良性发展有着极其重要的借鉴作用。
代理和自营有软肋
我国医药企业营销模式的选择是基于营销渠道管理基础理论的系统框架、结合行业和企业的主客观因素而确定的，大多数企业都选择代理模式或自主经营模式。
在中国，代理制已经成为一种比较符合国情的医药营销模式，其中最常见的是医药大包。这种模式在过去几年发展迅速，大大加速了我国新特药品普及和流通的速度，但大包模式存在很多问题，如代理商素质良莠不齐导致市场无序混乱；层层分包使药品价格攀升，医疗成本增加，出现老百姓“看病难”的现象；代理商以经济利益驱动临床医生不合理用药，额外增加看病成本等。可以预见，国家开始核查出厂价格后，这种模式会日渐式微。
自营模式或许不会存在上述问题，但许多中小生产企业却只能对此望尘莫及。自营模式要求企业有相当的规模、庞大的销售队伍和遍布全国的市场网络，同时要承担相当大的管理成本、经营风险和财务票据处理风险。
随着医疗体制改革的不断推进，政府推行“全民医改”政策，颁布基本药物制度实现全民医保、核查药品出厂价格、打击商业贿赂、抑制不合理用药等措施充分显示了国家整顿医药市场的决心，结合我国人口老龄化日益加剧、人民医疗需求不断增加的现状，中国医药企业亟需在严峻的形势下寻找一条科学发展的营销道路。
中国市场广阔
在大型制药公司削减内部销售团队节省费用的背景下，CSO可以提供多个品种的市场推广工作，包括产品定位推广、区域市场快速覆盖、医院开发、培训等，还能替制药企业分担风险，协助处理产品各类公关事务。正规的CSO公司有助于医药销售市场的规范，最大限度地发挥企业的核心竞争力。
目前，只有少数国外CSO进入中国市场，领先的运营商包括NovaMed（诺凡麦）和Invida，前者拥有500多名代表，后者有400~600名代表，代表产品有凯复定、舒舒痕等。国内CSO还处于起步阶段，越早组建专业的CSO队伍，就越有利于站在行业发展的前沿掌握有利形势。
中国有独特的国情，在过去几十年的医药营销中，行业协会发挥了重要作用。参照国内外CSO发展的经验，制药企业可以自己组建CSO公司，也可以由咨询公司出面整合组建。不论由哪方牵头，都需要企业、咨询公司、行业协会，乃至风险投资机构多方参与，专业技术、网络渠道和资金支持是CSO发展的关键因素。政策环境和行业发展趋势，决定了CSO的组建必将具备专业化、大型化的趋势。笔者相信，在医改春风的吹拂下，中国的CSO企业将蓬勃发展，未来可能出现10余家大型企业瓜分市场的局面。
