来源：执业药师百事通
导语：哪些药品适合多渠道营销？以医药营销的角度来看，国产药品(含一大部分中成药)大致可以分为三大类：普药，基药以及新特药。那么，这三种药哪一种适合做多渠道营销？
哪些药品适合多渠道营销？对大量基药品种来说，由于价格被压得比较低，医药营销上的投入必然减少，因此可以大规模减少相对高成本的医药代表投入，而以品牌推广为核心的，广覆盖低成本的多渠道营销和数字营销将会发挥更大作用，但总预算一定不能高。
但大家谈归谈，做归做，多渠道营销就如老树发新芽，离开花结果还远着呢！是什么原因导致了药企目前大部分多渠道营销项目的效果都很差？为了回答这个问题，我们首先要知道什么是有效的多渠道营销，它对医药招商企业运营有什么样的深远影响？
以医药营销的角度来看，国产药品(含一大部分中成药)大致可以分为三大类：普药，基药以及新特药。
普药往往指在临床上已经广泛使用多年的常规药品。其主要特点是相对价格较低，多为进口原研产品的仿制药，或者成熟的中药大品种，往往竞争对手众多，但其中很多产品属于“费用型”，带金销售普遍。
基药是指进入国家基本用药目录的药品，含很多省市的增补产品，与普药有部分交叉，其特征是能够满足基本医疗卫生需要，相对价格最低，国家出台政策强力推广，基本上没什么带金销售。
可以预测，随着医保的成本压力越来越大，虽然普药和基药的用量比较大，但对药企来说，由于市场充分竞争和医保限价，其价值则逐年下滑，因此能真正对医药招商企业带来价值提升的则是新特药。所谓新特药是新药和针对某种病特效药的合称，也可以包括一部分中药保护品种或单独定价的独家品种。
多渠道营销从医药营销角度来说，同医药代表地面推广和会议医药营销一样，是第三种触达目标医生的方式，也能进行有效学术信息的传递，进而影响处方观念和处方行为。但是如果医生由于区域市场准入(省，市招标及二次议价)和国家政策因素，不能决定开什么药或没有多少药品可做选择时，很多药企的头等大事应该是加大市场准入方面的投入。
最近，国内部分地区开始推行药品集中采购，具体到品种，剂型和规格。公立医院药品零加成和医保控费，这样就影响了许多药品的使用，同时国家最近准备大范围推广临床路径与DRGs所带来的蝴蝶效应，也减少了医生开处方时的药品选择权。
基药品种
因此对大量基药品种来说，由于价格被压得比较低，受制于成本压力，医药营销上的投入必然减少，同时也因为拥有最好的市场准入条件，因此可以大规模减少相对高成本的医药代表投入，而以品牌推广为核心的，广覆盖低成本的多渠道营销和数字营销将会发挥更大作用，但总预算一定不能高。
普药
对很多普药和成熟中药大品种来说，在解决了市场准入问题后，由于充分竞争和国家严打医药回扣，全行业面临合规医药营销转型的压力，而多渠道营销恰恰是一种合规的推广解决方案，在这一领域将会有比较大的发展。
新特药
新特药是药企价值增长的重要推动力，因此处方最多的，大中城市包括县域二三级医院的医生，是药企最需要影响的目标用户。
随着打击商业贿赂的深入，即使不出台极左政策，大量医院对医药代表拜访医生的时间和数量上限制越来越多。新药信息和学术推广，通过传统模式传达给医生则变得越来越困难。医药代表和医生的交流也不允许以推广医药营销为目的，取而代之的只能是学术医药营销。
因此为了合规的要求，包括许多跨国大药企开始转移到以医学部为主导的学术传递。因此无论在销售量巨大，覆盖地域较广的普药，还是毛利率比较高的新特药，这两块才是多渠道营销未来数年内，作为一种创新医药营销载体，发挥巨大作用的领域。
但是我们也必须懂得“罗马不是一日建成的”，从传统的医药营销模式到多渠道营销不可能一蹴而就，它需要一个循序渐进的过程。就算谁都知道趋势不可逆转，但药企往往发现管理层的一厢情愿，到了执行层面就无法进行。因为真正有效的多渠道营销并不是制作几个APP或公众号（很多医药招商企业失败几十个项目也乐此不疲）就行了，而是整个市场与医药营销组织层面的变革。
风雨同舟、携手共进，总有名扬在您身边。
