角色转换——从“店员”到“家长”

沟通模式转换——从“说教推荐”模式到“分享探讨”

顾客喜欢并乐于平等亲切的沟通，而不是被动的被说教。而“家长”这个人群尤为明显，他们需要的不是一股脑专业性的灌输，而是想知道如何为孩子提供更好的营养。

因此，在儿童营养品的推荐和指导应用中，如果可以从“店员”角色转换到“家长”角色，与顾客之间的沟通交流从“店员向顾客推荐产品”模式转换为“向朋友分享探讨如何让孩子健康成长”，这种销售模式会更为顾客所接受。

1.以己及人，围绕“孩子”，引出“孩子营养合理均衡”的重要性

站在顾客角度，表达作为家长对于孩子的培育所付出的良苦用心，突出当代小孩子竞争压力大，因此他们的身体健康更需要家长重视。为孩子提供科学合理的营养补充，孩子健康家人快乐，家长们也能更专注去打拼。这对整个家庭来说是一个一环扣一环的幸福接力。

2.专业的健康指导及顾客群体的外拓

为家长解读这个年龄阶段孩子的身体发育特点、所需营养、如何补充以及指导性的生活习惯建议。不同阶段孩子有不同的生长发育特征，若家里有其他孩子，这些生活上的指导建议也是适用的。因此，可以由一个孩子拓展到其他孩子，还可以由孩子的营养建议拓展到大人，这样可以扩大客户群体，增加销量。

截止目前，第一届辉瑞健康行·“中国好营养”大赛之营养训练营已基本落下帷幕，大赛通过多方位、强专业的知识培训与比拼，在全国各区选拔零售药店专业营养人才！ 

南京医药百信药房有限责任公司

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甘肃众友健康医药股份有限公司

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8月6日，第一届辉瑞健康行·“中国好营养”大赛的首场分站赛正式开启！我们相约美丽的呼和浩特！6大连锁，即将同台比拼！让我们一起期待他们的精彩表现！让我们共同为中国的营养健康事业努力奋斗！

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