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我们一直关注您的感受。
能做好OTC医药的不简单，
本文理论加实践7招，
教你做好otc药品招商
01
培训——碧玉刀
不管是先前
中美史克的阳光教育计划、
东盛的春晖计划，
还是现在各个企业
不断推出的新的培训内容，
又或者是各个省区办事处
组织的小规模培训，
与普通人想要接受培训
颇为不易的情况不同的是，
工作在药店终端的人群
从来就不缺少培训机会。
从个人和药店发展上来说，
这的确是一件好事，
毕竟，只有培训和学习，
才能最终提高
药店服务质量和店员的素质，
先不说药企的培训
终归还要落脚于自己的产品，
单就是这种学习的机会，
对收入不高又求知若渴的店员来说
无疑有些久旱逢甘霖的感觉。
启示
所谓无利不起早，
药企所做的各种举措
无非也就是为了增加自己的销量，
但就算是无商不奸，
这种培训的“奸法”一样
让人感到很舒服。
毕竟，相比于其他各种商业性手段，
这种建立在
真诚基础和店员发展角度上的培训
显然人情味浓厚了许多。
《七种武器》里碧玉刀厉害，
而这里提及的充满
人情培训的培训招似乎更实用。
尽管如此，
我们做事也需要讲究个恰到好处，
就算是山珍海味吃多了还腻味呢?
何况是千篇一律的培训呢?
所以，
药企培训适合面面俱到、有的放矢，
却不宜应用那种新瓶装旧醋的培训，
否则反而会弄巧成拙。
02
跑街——长生剑
药厂和otc药品招商进行沟通联系，
自然不是仅仅在一起
吃上几顿饭就能完事的。
药企下面各个办事处的OTC代表们
可从来不敢闲着，
他们通常按照
各个药店中本企业药品的销售情况，
将药店分为几个等级，
据此进行不同程度的拜访，
而同一个药店的拜访
也会根据任务的需要
在对象人群上有所不同，
询问产品销售情况当然是找店员，
而如果进行铺货的话，
找店经理才能将劲用在刀刃上，
虽然登门各个药店的
时间和频率是不一样的，
每一次拜访的人群也不尽相同，
但有一点却是绝对的相似，
那就是每一次见了每个人，
代表们肯定都是笑脸相待，
表现出一百二十分的真诚。
03
活动——孔雀翎
如果说跑街的影响尚属微观，
那活动组织的进行
就算是宏观且气势浩荡了。
而如果要问起店员
现在是哪种客情手段
让你感触颇深且乐此不疲的话，
那答案自然也非活动莫属。
店员的工作是忙碌的，
忙碌的工作
自然也就显得有些枯燥无味，
而活动的开展相比于单调的工作，
无疑更能达到“调味品”效果。
君不见
西安杨森的“华山 论剑”
正如火如荼，
东盛的“走进华山”
也步履稳健，
虽然药企的活动中
将自己的产品知识很好地予以普及，
与药店进一步交流沟通
也算是获益匪浅，
但最幸福的却莫于店员，
不管是谁搞的活动，
反正我们店员永远是活动的主角，
何乐而不为呢?
启示
相对于拜访等纵向交流，
活动无疑更能起到横向的联谆效果，
而活动的声势浩大，
自然也能让店员们
在意兴盎然之余觉得回味无穷，
一旦回味无穷，
那自然会对药企念念勿忘。
《七种武器》里孔雀翎虽然厉害，
但值得珍惜的还是朋友，
只有和店员之间
建立起了朋友关系并打成一片，
才能真正地不战而不屈人之兵。
可朋友 也难免有误会和矛盾，
虽然活动会给店员带来欢声笑语，
却也往往会因为
活动的安排不够客观合理、
奖品分发的有失公平
和不能面面俱到，
以致出现不欢而散或留下阴影。
但不管怎样，
正如歌里唱的，
“朋友多了路好走”，
同样，活动多了货一样好走。
04
促销——拳头
药店的促销是为了笼络消费者，
药企的促销则是
希望将消费者和药店全部
“一网打尽”，
而相比于药店促销手段的五花八门，
药企自然也是有过之而无不及。
如陈列药品比赛，
店员们为了争夺第一名，
自然会将药企促销的药品
尽可能醒目地摆放。
其他还有一些促销方式
如送礼品、购进折扣、
累计积分兑奖，甚至上促销员
(必须 经过一定专业培训方可上岗)等，
但不管是什么样的促销方式，
对于药企并不见得有很大的收益，
可对于药店来说，
却是百利而无一害，实属好事情。
启示
拳头向来不被人们注意，
殊不知，
拳头才是最直接有效的武器，
给药店礼品，
甚至是最直接的
给药店折扣或者返点，
那促销的可是白花花的银子，
药店自然是乐于接受。
虽然上促销员会给药店管理
造成不必要的麻烦，
但济民可信、厦门东风等
一些药企依靠促销员
取得了不错的销售效果，
药店也因能收取一笔进店费而高兴，
故上促销员方式仍很受欢迎。
药店从药企进货目的是赚取利润，
这无疑在某种程度上
加深了价格战的力度，
不过，作为商家，
诱之以利永远是屡试不爽的策略。
05
会员——离别钩
药店看中会员制，
那是为了
笼络住消费者的“回头”意识，
otc药品招商也看中会员制，
那是为了让店员们
成为自家人以“尽心尽力”。
而成为会员也自然能得到
药企方面的诸多好处，
每个月总能收到药企的会员杂志，
如东盛店员俱乐部、中国药店等，
先不说为自己
贫乏的精神生活注入快乐“音符”，
而且药企组织的各种活动
也能乐在其中，
说不定，
你有可能乘着“幸运降落伞”
而免费游遍神州大地。
启示
会员制的实行
是从生活上彻底关心店员，
可能店员的收入
并不能让他们对各种杂志大买特买，
但会员杂志内容的丰富多彩
在让店员感受了
生活的五彩缤纷之后，
也会对企业文化和产品知识
于潜移默化间感慨良多；
加上不时地出去走走转转，
由代表们和会员们打成一片，
自然也能将从前的生疏和拘谨
消弭于无形。
但会员也仅仅是一种形式，
更多的好处则是会员无形的影响，
人常说吃人家嘴软，拿人家手软，
既然你对我像自家人一样看待，
我肯定会在销售中尽心尽力，
这即是《七种 武器》里
离别钩的厉害之处。
06
专柜——霸王枪
药企在药店里上促销员
虽然能起到一定的效果，
但和其他药品的冲突
却容易让双方不欢而散，
促销员在店里
还要时常看别人的眼色，
因此药企设立自己的专柜
也就显得方便多了。
而设立专柜，
自然也在无形中
加深了和药店的合作，
简直是上了一个档次。
也免去了“颠沛流离”之苦，
大牌子下的大影响，
大地盘上的大销售，
药企与药店双方
都能在这种拓展中获得一定的好处。
07
有奖问答——多情环
随便翻一翻各专业报纸杂志，
产品的有奖知识问答便随处可见，
而相比于直接的宣传广告，
利用知识问答的形式进行产品宣传
也算是简单了许多，
简单的点点画画
既能学到东西又能拿到不菲的装饰品
和一定数额的奖金，
店员自然是兴高采烈。
对于药企来说只需
简单的流程、操作不多的广告投入，
就能收到纷至沓来的宣传效果，
那自然也是乐于为之。
所以，
现在的有奖知识问答方式
是越来越多了。
启示
想要培训，
势必需要牵动很大的精力，
想要办内刊，
更需要投入很多的资金与人力，
而进行知识问答，
显然就简单了许多，
《七种武器》里多情环很厉害，
但最厉害的还是
快意恩仇的速度和效率。
大家都对日常工作的烦琐
充满了无奈，
做一些简单的知识问答。
起码，
它让店员有“浪费时间”的反感情绪，
而想要店员了解
药企的otc药品招商知识，
这对药企来说
也算是最好的一种捷径。
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