| 营业员和客户建立了感情基础后，需要通过活动的推动来巩固与会员的关系，同时建立促销的氛围帮助营业员加深和客户的感情。会员活动有别于门店促销活动，会员活动主要以会员为活动主体，以和客户感情维系为目的，不以产品推荐和销售盈利为主，通过定期活动的形式与目标消费者进行有效沟通，展示公司形象、传递产品信息。逐步培养消费者对公司的认知度和忠诚度。 |
| 一、会员活动对门店的好处： |
| 1、巩固和加强和会员的感情基础 |
| 2、活动可复制性强，成本低，提供交流的平台 |
| 3、通过活动造势，聚拢人气，创造新的销售增长点 |
| 4、激活休眠客户，提高老客户的回归率 |
| 5、提高公司知名度和社会影响力 |
| 二、对会员活动的认知： |
| 1、 会员活动是门店与会员之间进行的，针对性强。 |
| 2、 会员活动通过活动的形式实现，活动的组织非常重要。 |
| 3、 活动的本质是沟通信息，赢得信任、提升公司形象。 |
| 三、活动营销的形式与内容 |
| 1、 社区户外活动： |
| 场地选择：选择在公园、广场等户外场所。和相关部门沟通：向促销活动所在城管、街道办事处等提出开展活动的申请，征得同意。 |
| 形式：以现场展示、促销活动、赠送会员卡、专家义诊、免费体检、健康咨询。 |
| 适合于新开店吸引客户，创造影响力，或老店的品牌和形象宣传。每次活动要对消费者有吸引力，活动前期的宣传和准备非常重要。 |
| 2、 室内健康讲座 |
| 场地选择：店内、教室、礼堂等。 |
| 形式：专家讲座以公益性为主，不建议进行某种产品的促销，可适当穿插娱乐性小活动。 |
| 适用对象：适合于较成熟的市场。 |
| 目的：增强感情维系，扩大消费群体，每次讲座主题明确，最好能够长期或定期坚持做，使客户的参与形成习惯。 |
| 3、 会员联谊活动 |
| 场地选择：会议室、礼堂 |
| 形式：联谊活动、文艺表演、会员抽奖，以娱乐性为主。 |
| 适用对象：会员活动组织较好和较成熟的门店，或公司年度重点会员答谢。 |
| 目的：与忠诚会员或影响力会员进一步建立感情，加深以后的工作合作关系。 |
| 会员活动的实施步骤 |
| 会员活动可以体现出门店在会员工作上的执行情况，对会员工作重视度高的门店会员活动也一定会达到预期的目的，相反如果平时对会员不重视或没有用心的去做，在会员活动的时候则可能会产生比较冷清的局面，导致公司的投入与回报不成比例，所以会员活动最重要的除了活动当天的精致安排外，还有前期的铺垫以及长期持续的工作上。 |
| 会员活动之----社区户外活动 |
| 社区活动是在门店周边的小区内开展的以社区居民为主的推广活动。开展社区活动主要是通过面对面的宣传和接触沟通的方式，使消费者加深认知，强化口碑宣传效果，创造影响力，并建立消费者档案，收集客户资料，掌握市场反馈信息，挖掘潜在消费群。 |
| 社区活动对门店的好处： |
| 1、 提升品牌知名度、增加社会美誉度 |
| 2、 培养和巩固消费群 |
| 3、 通过宣传带动门店销售 |
| 社区活动指导思想： |
| 1、 前期的社区活动一定要准备充分，精益求精、宁缺毋滥，活动要做出气势和效果来。 |
| 2、 社区活动初期阶段以宣传为主，让店员尽可能把各环节工作做细、做透。 |
| 3、 取得社区的配合和支持和重要。 |
| 活动实施： |
| 一、 活动前准备 |
| （一） 人员配备： |
| 1、 责任人：负责整体协调，与社区联系沟通，职责分工，突发事件处理。 |
| 2、 2名宣传人员，随机进行宣传、讲解、沟通。 |
| 3、 1名医生，能够进行专业咨询。 |
| （二） 社区活动踩点 |
| 1、 踩点对象：小区居委会、老年大学、干休所、疗养康复中心。 |
| 2、 考虑因素：人口密集程度、社区经济能力、居民素质、人流量变化、群体健康意识、同业社区活动情况。 |
| 3、 需考虑的细节：天气状况、是否需要电源、能否能够悬挂横幅、宣传资料发放是否充分。 |
| 4、到社区进行调查，掌握信息，取得社区的支持。最好能够帮忙召集社区居民。 |
| （三）需确定的事项 |
| 1、确定小区：选定小区，周边地区人群素质和经济状况是最主要的。 |
| 2、确定活动目标群体：筛选会员，确定人数。 |
| 3、确定活动时间：根据活动主题选择时间段，一般选择社区人流量大的时间。 |
| 4、联系好活动地点：一般选择广场、社区活动室，或在门店内，需要根据活动内容进行选择。 |
| （四）营造前期宣传氛围 |
| 活动前一周，在社区内发放宣传资料，宣达活动内容。 |
| （五）活动操作 |
| 1、人员安排 |
| 活动的内容要让参与活动的每个人熟记背会。 |
| 分工细致，避免重复工作。 |
| 2、展台布置 |
| 物品准备：桌椅、横幅、展板、宣传页、音响、气球、拱门、桌布、检测仪器、奖品、赠品等。 |
| 展台布置根据地点和活动的主题进行搭配： |
| （1）桌子以长4米为宜，太长，可能场地有限，另外人员兼顾不到；太短，显不出气势，过于局促。 |
| （2）桌布以整块、色彩明快的为宜 |
| （3）展台后悬挂条幅 |
| （4）展台上物品摆放简洁干净，有层次感、立体感，整个展台整齐美观。 |
| （5）展架至少有2个以上，摆放在展台两边，形成斜面，或放在展台斜后方向，造成视觉冲击效果。 |
| 3、现场执行要点.： |
| （1）、工作人员第一个到达现场，各就各位。 |
| （2）、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品,引导顾客至销售台。 |
| （3）、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。 |
| （4）、赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字。 |
| （5）、现场清理,保留可循环物品以备后用。 |
| （6）、活动结束要开总结会. |
| 活动失败的原因 |
| 在促销活动中经常碰到的一个问题就是来的人少，现场空荡荡，巧妇难为无米之炊。促销的技术再高明，如果现场无人，既达不到销售目标也达不到宣传目的。归纳起来，原因有四： |
| (1) 调查不细 宣传错位 |
| 就是调查时对社区了解得不够造成的。还有宣传时目标顾客定位不准，内容无诱惑力等都会使活动竹篮打水一场空 。 |
| (2) 仓促计划 准备不周 |
| 活动的准备期15天左右，如果为赶一些节日仓促上马，在活动中往往会有缺东少西的现象，导致到场的消费者逐渐流失，还有对天气变化估计不足，冷风，大雨都会阻止人们参加活动。切记一招不慎满盘皆输。 |
| (3) 设计有误 活动脱节 |
| 活动常常开始人如潮涌，节目结束或赠品发完消费者就散去了，导致销售台门前冷落鞍马稀。这种情况发生主要原因就是活动脱节。在设计活动时，从消费者入场、咨询、领赠品、购买、服务登记等环节不能相互衔接；免费赠送等最具诱惑的节目没有放在最后等等致使活动劳而无功。因此只有周密设计牵着消费者鼻子走。才会避免半途而废的情况发生。 |
| (4) 地点偏远 顾客稀少 |
| 地点偏远导致消费者不愿参加的情况也很多，所以活动一定要选在繁华的商业圈周围。否则宁可不搞，不能因费用或公关阻力大等原因寻找退而求其次的地点，这样的地点,，动还没开始就已埋下失败的祸根。 |
| 除此之外，“控制不力，秩序混乱；意外变故，无防范措施”等都是需引起重视的方面。 |
| 会员活动之---健康讲座 |
| 一、活动前准备： |
| 1、活动前要召开动员会，宣传活动政策，调动员工积极性。每天在交接班对店员邀请到的人数进行排名或通报，制造竞争的氛围。 |
| 2、活动前一天开会进行分工，责任要落实到人上。 |
| 3、强调活动的组织性、统一性、协调性。必要时、尤其是第一次做活动，要事先进行现场活动的模拟。 |
| 4、号召店员制造会场现场气氛，热烈鼓掌和问候。 |
| 5、会场布置：提前1小时到达会场布置，拉横幅、摆展板等。 |
| 1、 会员信息 |
| 会员信息是会员活动的起点，数据库可以为活动提供重要的参考信息。通过数据资料分析把客户进行分类和筛选，选择适合的客户参加会员活动，这是活动成功的前提。如果门店对于会员信息不重视或在填报资料的时候应付，导致的会员信息不准确或不完善，就会影响活动的效果。 |
| 2、 电话预约 |
| 为了保证活动的效果，有必要对会员进行筛选，选择适合的会员。可以把活动的内容等情况告诉被邀请的会员，让他心中有数。适当的时候可以在奖品上制造小悬念，吸引会员参与。 |
| 3、送邀请函 |
| 送函的目的是让会员感觉到这个活动很重要，他的参加很重要，进一步激发他参加的意愿，不断创造和会员见面的机会，拉近感情。 |
| 二、活动中 |
| 1、签到 |
| 要留下客户的信息，方便事后核对人数和掌握店员在会员工作方面的实际情况。 |
| 2、主持人介绍活动安排（1分钟） |
| 让会员了解活动的内容、时间安排等，做到心中有数、安心参与。 |
| 制造声势和热烈的气氛。 |
| 3、 健身操（可参考选择） |
| 让早来的顾客活动一下，从平静甚至有些倦意的心情中解脱引入兴奋的状态，为下一步认真听好讲座做好精神准备，同时这一环节也是向所有顾客传播健康观念。所有参会人员和到会的老顾客全部参与。所选择的健身操应该不太难，动作简单易行。 |
| 4、领导/店长致辞（2分钟） |
| 中高层层次的活动，由领导代表公司进行发言（约3~10分钟）；门店自主举行的活动可以由店长发言，主要介绍公司现状、发展前景和获得的荣誉，让会员了解公司的实力，加深印象。 |
| 5、专家讲座（20分钟） |
| 突出权威性，由语言表达能力较好的讲师或药师进行授课，授课人的授课水平要有质量，这在会员活动中体现的是公司的形象，课程内容主要侧重在中老年保健等知识的宣讲等方面，以会员回馈为主，不建议掺杂进行某个产品的促销介绍，以免引起会员反感。 |
| 讲座要求： |
| ⑴知识性：提供给顾客健康知识、疾病知识 |
| ⑵科学性：有科学依据、数据。 |
| ⑶趣味性：与健康长寿有关的故事或事例 |
| ⑷生动性： |
| ⑸非商业性： |
| 专家的选择： |
| 首先专家的名头要有一定的权威；即：保证专家形象的核心在于：必须在当地知名度或地位较高，必须以专业形象出现，其次着装上要，有专家的气质；最后演讲声音宏亮，语言流畅。这样的专家留给人的总体印象是自信、权威、有号召力。 |
| 6、有奖问答（3分钟） |
| 调动会员情绪、活跃会场气氛，回顾讲座知识点，同时对积极参与的人进行奖励，建议把公司介绍的内容加进来，再次加深印象。对重点客户可以事先透漏有奖问答的事情，调动该客户的参与性、拉近感情。 |
| 7、荣誉会员发言（2分钟） |
| 选择影响力强，文化层次高、口才好忠诚度高的会员，征得同意后，事先沟通好要讲的内容，建议让他讲对公司的印象。 实践证明：老顾客发言会对会员起到号召作用， |
| 8、幸运抽奖 |
| 根据现场情况确定，可以设置奖品等级。最好人人都有小礼品，纪念奖的礼品不在价钱贵贱上，要让参与的人不空手而归，调动他们积极参与以后活动的积极性。 |
| 9、促销活动介绍 |
| 介绍近期内门店的促销活动，为会员来门店消费做个铺垫。 |
| 10结束 |
| 主持人提醒大家在店内参观选购，享受免费体检检测（根据门店市级情况而定，也可以联系厂家参与活动）。 |
| 注意事项： |
| 1、 按公司标准进行着装，佩戴胸卡。 |
| 2、 会员进场时要主动问候“你好”，微笑致意，自然亲切。 |
| 3、 员工间团结互补、集体行事。 |
| 4、 把握好会场气氛，创造热烈喜庆的氛围。 |
| 三、活动后 |
| 1、由于会员活动的操作性很强，可挖掘的东西很多，总结每次活动的成功经验和失败教训很有必要。 |
| 2、活动后第二天及时和会员进行沟通，感谢会员的参与，了解他对活动的感受和建议，有些建议可能和我们的实际情况不太符合，不一定会被采纳，活动后的沟通会给会员一种受到重视的感觉，同时也是向客户传达公司做事善始善终的感觉，树立公司优质服务的形象。 |
| 会员活动之------联谊活动 |
| 能对整场联谊活动效果起决定作用的是:参会人数不能少于30人、会场气氛热烈 |
| 前期准备： |
| 1、确定会场及会期 |
| 选择会场的标准： |
| （1）场内没有柱子，否则会遮挡住客户的视线； |
| （2）会场没有死角，形状规格； |
| （3）主席台最好能够环顾到全场 |
| （4）有音响和投影设备 |
| （5）桌子选择圆桌，排列整齐 |
| 2、会场布置：体现企业文化，烘托氛围。选择：横幅、展板、气球等 |
| 3、桌面上摆放水果选择原则： |
| （1）选择方便食用，不需实用工具开启的，忌榴莲、橙子； |
| （2）水分不要太多，不会留下水分较多的果皮，以免丢落地面打滑，忌西瓜、石榴； |
| （3）较大的水果，吃起来不方便，可以切开摆成拼盘。 |
| 推荐水果：两个香蕉左右对称，中间摆放圣女果。 |
| 4、邀请会员 |
| 确定会期后。对目标客户进行筛选，打电话邀请会员参加，及时递送邀请函，确定会员参加。店长可以在交接班会上造势，对邀约成功的店员进行表扬或用小竞赛的方式调动大家的热情。 |
| 5、会前演练 |
| 为了保证联谊会的各个环节能够顺利进行，参与活动的人员要进行演练，要注意合适员工配合主持人鼓掌、何时音乐响起、各岗位间如何协调等。 |
| 一、 开场前准备工作 |
| 所谓会前准备指联谊会召开当天的会前准备工作，会前准备要把握快速、有序的原则，在短期内保证所有部门各就各位，调整并调动所有员工的工作热情，为下一步联谊会的召开扎稳脚跟。 |
| 1、会务人员全部提前1小时到会场签到（签到由会务部负责并准备表格）。 |
| 2、检查准备，包括本部门应到人员情况、物品准备情况、机器设备能否正常工作等（由本部门主管负责）。 |
| 3、 会前动员：目的是鼓舞士气；强调会场纪律，对要注意的问题重点强调。 |
| 二、 欢迎顾客入场： |
| 目的： |
| ⑴使顾客初到会场就能感受到亲切、热情的氛围； |
| ⑵初步使顾客产生愉悦情绪； |
| ⑶协调到会顾客按指定座位入座。 |
| （一）签到： |
| 让客户在签到表上签到，让会员有这次活动很重要的感觉，同时，留下客户资料，也是方便事后对参会人员的情况进行掌握和分析。所以负责签到的人员一定要指引客户准确的填写信息资料，保证无遗漏。 |
| （二）迎宾： |
| 安排两名店员佩戴绶带，在门口鼓掌欢迎顾客入场，和客户打招呼。（背景音乐响起, 让顾客放松心情。）引导参会顾客顺利找到会场位置、要热情、有礼貌。 |
| （三）、会议正式开始前店员与顾客预热 |
| 顾客到会时间有早有晚，有的前后时间差距很大，因此这一环节的意义在于避免使已到会的顾客受到冷落，同时利用会前时间继续进行预热。推荐每一桌由一个店员负责，在正常活动中带动气氛，进行沟通，同时控制局面向有利方向发展，防止出现个别负面效果。 |
| ⑴ 感谢顾客的到来，如可以说：“可把您盼来了，您能来我真高兴”； |
| ⑵ 查看一下顾客是否有拿到抽奖券； |
| ⑶ 针对顾客感兴趣的话题与他亲切交流，进行寒暄，建议和客户交流健康话题、公司的发展状况、近期促销活动等。 |
| （4）提醒会员在开场前去洗手间，以免开始后影响会场秩序，可以委婉的说“洗手间在门口左手，活动开始前您可以去一下。” |
| （四）、正式开始 |
| 开始后员工要提醒大家不要说话，过程中随时留意发生的情况，提供周到的服务。 |
| （五）结束 |
| 结束后要把会员送出去，有礼貌的道别。齐心协力收拾好场地。 |
| （六）回访 |
| 三天内对参会会员做回访，了解对参加活动的感受，体现对会员的重视；对被邀请到但是没有来参加的会员，了解一下不来的原因，描述现场活动的情况，让他感觉到没有来参加时各遗憾，为下次活动邀请做铺垫，也让他对公司的服务更加认同。 |
|
| 会员活动电话邀请话术 |
| 1、 问候：你好。（早上好、下午好……） |
| 2、 自我介绍：我是青岛众生大药房的客户服务专员***。 |
| 3、 找对对象：请问是***女士/先生（阿姨/叔叔）吗？ |
| 4、 发出邀请： |
| 方式一、 |
| （1）我是您的客户服务专员，为了对您这样的高级会员提供更好的服务，本月是客户服务月，我特别邀请您参加近期举办的会员活动，活动的内容有……。 |
| （2）为了答谢客户，我们近期举办一个会员活动，邀请我们的老客户来免费参加，凡是来参加的都有礼品赠送，由于名额有限，参加的人较多，我预先为您申请了一个座位，机会难得，千万不要错过呀。 |
| 方式三、 |
| （3）由于电话沟通受限，有很多方面我们不能详细了解，您看这样吧，正好在本周六我们有一个会员活动，将会邀请专家在现场义务咨询，到时候您可以和专家沟通一下，我预先给您申请一下，您来参加吧。 |
| 4、对方同意参加： |
| 告之活动的时间、地点，乘车路线、见面方式等。 |
| 如对方不同意见面： |
| 好的，不要紧，这点我也能理解，下次您方便的时候再邀请您，到时候您可一定要来呀。 |
| 5、 结束：如果您有什么需要我的可以随时和我联系，我的电话是*******，祝您身体健康，再见。 |
