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【总结】卖药最容易失败的销售代表10大类型!

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在医药营销界,我们常常可以看到这样的情况:同样的区域性医药市场,同样的医药市场环境,同样一个医药企业,同样的医药产品,不同的销售代表去开展销售,结果完全不一样。有的销售代表很快把营销团队建设起来了,很快就开始实质性的营销工作;有的销售代表各项营销工作却一筹莫展。


这是为什么呢?其中的原因当然较为复杂,但这在很大程度上与销售代表的自身的短板与弱点不无关系。如具有以下几种特点的销售代表十有八九干不好销售工作,他们干销售,往往会沦为团队业绩不佳者,乃至成为医药营销界的“败兵”。

今天借《黄伟文频道》与大家就这个话题进行交流。医药营销团队的领军者们,可以结合自己团队的业绩不佳者,看看他们具体与其中哪一条吻合,然后再采取对应的帮扶措施,从而提升营销团队的整体业绩。


1、信心信念自信不足的销售代表

这种销售代表的毛病是容易气馁,没有坚韧不拔的毅力,往往半途而废。从事医药营销工作是场“马拉松赛跑”,仅凭一时的冲动,是无法成功的。做医药营销要对企业有信心、要对产品有信心,对自己有信心,对未来有信心。

有这样一句名言:“人的意志可以发挥无限的力量,可以把梦想变为现实。”说的是一种信念、一种信心,可以把人的潜力挖掘出来。决不放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。


2、忽视开发新客户的销售代表

这种销售代表的致命弱点是手中掌握的潜在客户数量较少,他们懒得开发潜在客户,甚至从不动脑筋思考怎样识别潜在客户、到哪里去开发潜在客户、如何开发潜在客户等。

曾有两个销售代表在非洲某地发现当地村民都有不穿鞋子的习惯,一个销售代表立即电告公司:鞋子在这里没有市场;另一个销售代表则电告公司:尽快在这里宣传穿鞋子的好处,鞋子在这里有着巨大的潜在市场。相信这个故事大家都很熟悉,虽然销售的产品非医药产品,但是也同样可以给我们很大的启发。


3、容易自卑的销售代表

这种销售代表认为从事医药营销是求人办事,因此在对待客户的态度上运用“乞求”式的方法,一旦失败就产生自卑感。可是他们很少想一想:国际上众多的百万富翁、千万富翁,不都是终生从事推销工作的吗?


许多大型医药企业的老板,不就是从销售代表开始走向人生的巅峰吗?这些大富翁和企业领袖们,是把销售工作当作一项事业来奋斗,甚至感到自傲:因为自己能够告诉顾客关于企业、关于产品甚至关于行业所不知道的事情。


在中国医药界,从销售代表做起的中国医药首富就比比皆是:江西首富、江西济民可信集团董事长李义海;湖北首富、湖北九州通医药集团董事局主席刘宝林;陕西首富、陕西步长集团董事长赵步长;等等。


4、以自我为中心的销售代表

这种销售代表总是对公司提出各种各样的要求,总是认为自己缺少激情是由于公司对自己的激励不够造成的,于是动不动就向公司要条件,要求公司提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司与自己的公司作比较,“某某医药公司底薪有多高”、“某某医药公司福利有多好”等等。


这一类型的销售代表从来都是只考虑公司是否提高了自己得薪水,只考虑公司为自己做了什么,却很少问自己能够为公司做些什么、已经为公司做了什么。


5、借口多多的销售代表

这种推销员的特点是常常抱怨,总是把失败的原因归结为是客观因素造成的,如条件、对方、他人等,而从不认为自己存在一定的过错,不从主观方面反思自己对失败应承担的责任。


他们的借口很多:“这是我们公司的政策不对”,“谁叫我们的产品、质量、交易条件不如竞争对手呢”,“对手的销售价比我们的更低”,“这个顾客不识货”等等之类。


6、处理问题简单粗暴的销售代表

从事医药营销容易浮躁,但浮躁好比打麻将时的状态那就是越急越输。要沉得住气,不怕输才能赢。苏轼曾讲:“慎重者始若怯,终必勇;轻发者始若勇,终必怯。”所以遇到困难时,要沉得住气,要多多分析原因、分析环境因素,寻找对策,不要过于急躁,任何事光靠急躁是解决不了问题的。


商场如战场,你越是急于与客户成交,对方往往越是猜测你心里是否“有鬼”,最后还是你以失败告终。


7、喜欢信口开河的销售代表

不少销售代表虽然能说善道,但往往把话说过了头,昨天答应的事,今天就忘记了,极易让对方反感。从事医药营销靠“诚”,否则人家会给你设好几层防线。“诚”和“信”紧密相连,没有“诚”就建立不了“信”;没有“信”,你的产品就没有终端合作伙伴、就没有消费者,这样你的生意是做不起来的。


言必信,行必果。对客户许愿太多,吹大牛,到时候又难以兑现,人家往往抱怨更多。


8、不会揣摩客户心理的销售代表

医药营销成功的关键,在于销售代表能否抓住顾客的心理,这就需要销售代表要懂得一些心理学知识,顾客在犹豫时你得说服他达成合作。顾客爱好、性格各不相同,有忙碌也有闲暇的时候,有开心也有沮丧的时候。


销售代表既要了解顾客的微妙心理,也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的购买心理情况了如指掌,那些不关心顾客心理变化的销售代表是无法把握和创造机会的。


9、听不进不同意见者的销售代表

这种销售代表的毛病是自以为是,把客户给自己挑毛病视为与自己过不去、拆自己的台,甚至勃然大怒。记得古人曾经说过这样两句话:“言吾善者不足惜,道吾恶者不足恶。”谁不喜欢听奉承话?但要明白,善听批评者更高明。


作为销售代表,善于听得进客户、公司领导、主管甚至竞争者的不同意见,主动吸收这些意见,很重要。如果刚愎自用,最终是要吃亏的。


10、不愿意从小事做起的销售代表

不积跬步,无以至千里。医药营销工作异常繁杂,要把营销工作做好,事无巨细都要做好。这类型的医药销售代表殊不知,医药营销人的一个特点就是能做细活,比如做终端宣传、上下级的沟通、客户质量事故的积极处理等等。要做天下的大事,必须先学会做天下的小事、细事。如果不善于做细事只想做大事,很易使自己的信心受挫,还会缺乏根基。


这种销售代表的毛病是好幻想,成天梦想天上掉馅饼,成天梦想干大生意赚大钱,而对做小事、从小业务开始赚小钱做起嗤之以鼻。自以为满腹经纶,必有大用,不屑做细事。做KA销售代表,一开始一定要瞄准全国性的连锁药店;做第三终端销售代表,一开始一定要瞄准大型连锁诊所;这种类型的代表往往是很容易失败的。


来源:孟庆亮工作室  

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