在医药营销界，我们常常可以看到这样的情况：同样的区域性医药市场，同样的医药市场环境，同样一个医药企业，同样的医药产品，不同的销售代表去开展销售，结果完全不一样。有的销售代表很快把营销团队建设起来了，很快就开始实质性的营销工作；有的销售代表各项营销工作却一筹莫展。

这是为什么呢？其中的原因当然较为复杂，但这在很大程度上与销售代表的自身的短板与弱点不无关系。如具有以下几种特点的销售代表十有八九干不好销售工作，他们干销售，往往会沦为团队业绩不佳者，乃至成为医药营销界的“败兵”。

医药营销团队的领军者们，可以结合自己团队的业绩不佳者，看看他们具体与其中哪一条吻合，然后再采取对应的帮扶措施，从而提升营销团队的整体业绩。

 

1、信心信念自信不足的销售代表

这种销售代表的毛病是容易气馁，没有坚韧不拔的毅力，往往半途而废。从事医药营销工作是场“马拉松赛跑”，仅凭一时的冲动，是无法成功的。做医药营销要对企业有信心、要对产品有信心，对自己有信心，对未来有信心。

有这样一句名言：“人的意志可以发挥无限的力量，可以把梦想变为现实。”说的是一种信念、一种信心，可以把人的潜力挖掘出来。决不放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。

2、忽视开发新客户的销售代表

这种销售代表的致命弱点是手中掌握的潜在客户数量较少，他们懒得开发潜在客户，甚至从不动脑筋思考怎样识别潜在客户、到哪里去开发潜在客户、如何开发潜在客户等。

曾有两个销售代表在非洲某地发现当地村民都有不穿鞋子的习惯，一个销售代表立即电告公司：鞋子在这里没有市场；另一个销售代表则电告公司：尽快在这里宣传穿鞋子的好处，鞋子在这里有着巨大的潜在市场。相信这个故事大家都很熟悉，虽然销售的产品非医药产品，但是也同样可以给我们很大的启发。

3、容易自卑的销售代表

这种销售代表认为从事医药营销是求人办事，因此在对待客户的态度上运用“乞求”式的方法，一旦失败就产生自卑感。可是他们很少想一想：国际上众多的百万富翁、千万富翁，不都是终生从事推销工作的吗?

许多大型医药企业的老板，不就是从销售代表开始走向人生的巅峰吗?这些大富翁和企业领袖们，是把销售工作当作一项事业来奋斗，甚至感到自傲：因为自己能够告诉顾客关于企业、关于产品甚至关于行业所不知道的事情。

在中国医药界，从销售代表做起的中国医药首富就比比皆是：江西首富、江西济民可信集团董事长李义海；湖北首富、湖北九州通医药集团董事局主席刘宝林；陕西首富、陕西步长集团董事长赵步长；等等。

 

4、以自我为中心的销售代表

这种销售代表总是对公司提出各种各样的要求，总是认为自己缺少激情是由于公司对自己的激励不够造成的，于是动不动就向公司要条件，要求公司提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司与自己的公司作比较，“某某医药公司底薪有多高”、“某某医药公司福利有多好”等等。

这一类型的销售代表从来都是只考虑公司是否提高了自己得薪水，只考虑公司为自己做了什么，却很少问自己能够为公司做些什么、已经为公司做了什么。

 

5、借口多多的销售代表

这种推销员的特点是常常抱怨，总是把失败的原因归结为是客观因素造成的，如条件、对方、他人等，而从不认为自己存在一定的过错，不从主观方面反思自己对失败应承担的责任。

他们的借口很多：“这是我们公司的政策不对”，“谁叫我们的产品、质量、交易条件不如竞争对手呢”，“对手的销售价比我们的更低”，“这个顾客不识货”等等之类。

 

6、处理问题简单粗暴的销售代表

从事医药营销容易浮躁，但浮躁好比打麻将时的状态那就是越急越输。要沉得住气，不怕输才能赢。苏轼曾讲：“慎重者始若怯，终必勇；轻发者始若勇，终必怯。”所以遇到困难时，要沉得住气，要多多分析原因、分析环境因素，寻找对策，不要过于急躁，任何事光靠急躁是解决不了问题的。

商场如战场，你越是急于与客户成交，对方往往越是猜测你心里是否“有鬼”，最后还是你以失败告终。

 

7、喜欢信口开河的销售代表

不少销售代表虽然能说善道，但往往把话说过了头，昨天答应的事，今天就忘记了，极易让对方反感。从事医药营销靠“诚”，否则人家会给你设好几层防线。“诚”和“信”紧密相连，没有“诚”就建立不了“信”；没有“信”，你的产品就没有终端合作伙伴、就没有消费者，这样你的生意是做不起来的。

言必信，行必果。对客户许愿太多，吹大牛，到时候又难以兑现，人家往往抱怨更多。

 

8、不会揣摩客户心理的销售代表

医药营销成功的关键，在于销售代表能否抓住顾客的心理，这就需要销售代表要懂得一些心理学知识，顾客在犹豫时你得说服他达成合作。顾客爱好、性格各不相同，有忙碌也有闲暇的时候，有开心也有沮丧的时候。

销售代表既要了解顾客的微妙心理，也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的购买心理情况了如指掌，那些不关心顾客心理变化的销售代表是无法把握和创造机会的。

 

9、听不进不同意见者的销售代表

这种销售代表的毛病是自以为是，把客户给自己挑毛病视为与自己过不去、拆自己的台，甚至勃然大怒。记得古人曾经说过这样两句话：“言吾善者不足惜，道吾恶者不足恶。”谁不喜欢听奉承话?但要明白，善听批评者更高明。

作为销售代表，善于听得进客户、公司领导、主管甚至竞争者的不同意见，主动吸收这些意见，很重要。如果刚愎自用，最终是要吃亏的。

 

 10、不愿意从小事做起的销售代表

不积跬步，无以至千里。医药营销工作异常繁杂，要把营销工作做好，事无巨细都要做好。这类型的医药销售代表殊不知，医药营销人的一个特点就是能做细活，比如做终端宣传、上下级的沟通、客户质量事故的积极处理等等。要做天下的大事，必须先学会做天下的小事、细事。如果不善于做细事只想做大事，很易使自己的信心受挫，还会缺乏根基。

这种销售代表的毛病是好幻想，成天梦想天上掉馅饼，成天梦想干大生意赚大钱，而对做小事、从小业务开始赚小钱做起嗤之以鼻。自以为满腹经纶，必有大用，不屑做细事。做KA销售代表，一开始一定要瞄准全国性的连锁药店；做第三终端销售代表，一开始一定要瞄准大型连锁诊所；这种类型的代表往往是很容易失败的。

作者简介：

黄伟文，资深医药营销专家，先后服务于汇仁集团和济民可信集团，中国OTC控销黄金单品概念创始人、中国OTC连锁药店控销概念创始人、中国医药第四终端概念创始人、中国绿色医药营销概念创始人、中国绿色医药营销的实践者和领航者。

国家食品药品监督管理总局旗下《医药经济报》双料专栏作家、《谷丰观点》特约撰稿人、《赛柏蓝》高级顾问、《米内网》专栏作家、《中国药商讲堂》特聘讲师、《医药观察家报》特聘医药观察家、《39健康网》专栏作家。

知名专业咨询顾问机构江西赣鄱健康产业有限公司董事、总经理。《黄伟文频道》管理委员会主任、《黄伟文频道》首席顾问、《黄伟文频道》医药商学院名誉院长、《黄伟文频道》连锁药店联盟理事长、《黄伟文频道》连锁诊所联盟理事长。

中国知名医药营销畅销书作家之一。多家著名医药企业营销咨询顾问与内训讲师。

个人微信号HWWPD8888，欢迎交流。

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