近期，江苏省如皋市人民法院公开的多份判决书揭开了江苏奥赛康药业股份有限公司营销费用率超60%背后的秘密。
医疗反腐高压态势之下，营销费用率高企一直被市场视为药企未来业绩的隐患。
近期，江苏省如皋市人民法院公开的多份判决书揭开了江苏奥赛康药业股份有限公司（以下简称“奥赛康”）营销费用率超60%背后的秘密。2009年9月至2015年12月间，海门市人民医院肿瘤科（病区）相关人员，集体非法收受奥赛康南通地区业务经理顾某安排的销售人员陈某、杨某所送的注射用奥美拉唑钠回扣，该科室并从2012年1月开始收受兰索拉唑药品回扣，共计人民币28.8万元。
《中国经营报》记者注意到,多份判决书显示，销售人员所送的回扣均是药价的20%，而该公司采用结算（提成）模式的业务员销售费用占到了药价的16%。有业内人士认为，药品回扣和基层业务员的经费合计占到了药价的36%，从而被绑上了药品促销的战车,业务员和医生“卖药”的动力十足。
回扣占药价20%
2014年1月，进入申购环节的奥赛康宣布暂缓发行。时至今日,此事尚无定论。
该公司是全国最大的PPI注射剂生产企业之一，公司目前拥有3个质子泵抑制剂（PPI）注射剂产品，数据显示，注射用奥美拉唑钠(分40mg和20mg两个规格)与另一款产品注射用兰索拉唑，在2009~2011年三年中的销售收入合计占主营业务收入的比例分别高达69.19%、72.28%、75.05%。
陈某的证言证实，2009年9月起，其根据奥赛康南通地区经理顾某的指示，到海门市人民医院肿瘤科（病区）推销奥美拉唑钠，其跟刘某谈好回扣费是10元/支。2011年下半年，兰索拉唑钠也进到医院，回扣费为15元/支。后来肿瘤科使用这两种药品，其一直跟刘某结算回扣费用。
2015年7月，陈某离职，顾某安排杨某对接陈某负责的海门市人民医院的业务。顾某根据药款的20%将费用打给杨某，用于支付科室的回扣费用等。杨某继续与刘某按奥美拉唑钠10元每支、兰索拉唑15元/支的标准结算药品的回扣款事宜，按每月使用量，以现金形式将回扣款用信封装起来送给刘某，一直送到2016年年初。
直到2016年年初，肿瘤科负责人黄奇雷听说启东市人民医院肿瘤科主任唐某被查处，就不让科室再收回扣，并组织科室人员主动向医院纪检书记退出药品回扣款3万元，并承认科室收受药品回扣的事情。
今年3月,江苏省如皋市人民法院一审判决，被告单位海门市人民医院肿瘤科（病区）犯单位受贿罪，判处罚金人民币30万元。被告人黄奇雷犯单位受贿罪，免予刑事处罚。被告人刘某犯单位受贿罪，免予刑事处罚。
事实上，南通地区多家医院的医务人员收受了奥赛康公司业务员的药品回扣。
2012年3月至2016年2月间，如东县栟茶镇中心卫生院内科相关人员，为奥赛康销售药品奥美拉唑钠提供帮助，并以内科名义非法收受药品供应商徐某1的药品回扣款计人民币41.5万元，回扣款由科室统一管理和分配，用于福利发放、日常支出等。
此后，徐某按药品销售价20%支付回扣费用，按20mg规格6元/支、40mg规格12元/支的价格结算，按照医院的进货量隔月计算费用给他，到2014年7、8月份，医院规定药品要交医院8%的费用，当时均是使用的40mg奥美拉唑钠，后其找到内科主任徐某，要求降低2元的回扣标准，以每支回扣10元支付内科的回扣款。从2014年9月起，按10元/支支付内科，一直到2016年3月。
2012年至2016年2月间， 如东县栟茶镇中心卫生院内科相关人员非法收受上述销售人员徐某1让其妻曹某经手所送注射用奥美拉唑钠药品回扣合计人民币232758元，其中20mg规格用量为21627支，回扣标准亦为6元/支；40mg规格用量为8583支，回扣标准同样为12元/支。
学术推广有秘密
招股书显示，奥赛康采用学术推广和代理两种销售模式，其中学术推广是公司的主要销售模式，主要通过分布在全国各地的办事处组织学术推广会议或研讨。
2010年至2013年上半年，奥赛康的营业收入分别为8.14亿、13.03亿、20.40亿、12.46亿元人民币，同期销售费用高达5.26亿、8.11亿、12.90亿和7.82亿元人民币，三年一期销售费用率分别高达65％、62％、63％和62％。学术推广会和业务宣传费是最大的两项支出。2010年至2013年上半年，学术推广费用支出分别为2.14亿、3.47亿、5.67亿和3.51亿元人民币；业务宣传费分别为8344万、1.31亿、2.13亿元人民币和8681万元人民币。
在招股说明书中，奥赛康将恒瑞医药、振东制药、佐力药业、红日药业、北陆药业等5家公司列为了比较对象。奥赛康招股说明书披露的数据显示，2013年上半年，振东医药以销售费用占营业收入31.04%的比例垫底，而佐力医药以55.84%的比例最高。奥赛康以62.79%比例高于5家对比公司。
奥赛康对此解释称，公司销售费用占营业收入的比例高于可比公司平均水平， 主要原因是可比公司上市后营销网络建设多已相对成熟，推广费用率相对较低，而公司部分产品处于成长期， 要保持在营销方面的投入以扩大市场占有率。
事实上，奥赛康的这一说法站不住脚。
另一份司法判决显示， 注射用奥美拉唑钠（20mg）于2012年3月列入如东县第三人民医院（原名：如东县栟茶医院）药品采购申购单，配送企业为国药控股南通有限公司，进价为30元，该药品推广商为徐某1、曹海芳。
徐某1的证言证明，顾某1是奥赛康公司南通地区的经理，其负责如东乡镇医院销售奥美拉唑钠的业务，约定由顾某1给其每支药的固定销售费用，包括给医生的回扣款、其自己的费用与利润。顾某1每两个月按照药品销量让公司的内勤宗某通过中国银行转账与其结算费用。
证人顾某1的证言显示，其在南通地区开展药品业务，徐某1是其业务员，负责如东乡镇医院业务。其与徐某1按20mg规格11元/支、40mg规格22元/支的价格结算固定销售费用，由徐某1自行确定与医院科室的回扣费，至2014年，其与徐某1约定只要业务上完成一定增长量，奖励1元/支，后在2014年、2015年据此发放了奖金。
数据显示， 奥赛康注射用奥美拉唑钠在江苏省中标价20mg规格为30元/支, 40mg规格为59.4元/支。记者据此测算，减去20%药品回扣,徐某1拿到手的费用占到了药价的16%。
上述业内人士坦言，药品回扣和基层业务员的经费合计占到了药价的36%，还有配送企业6%左右的配送费用，再加上顾某这一层级费用，基本上药价的一半都没了。奥赛康的学术推广只能是挂羊头卖狗肉了。
不过，奥赛康药业对本报记者的采访请求一直没有做出回应。
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奥赛康近年来曾多次被媒体曝光营销费用居高不下：
奥赛康营销费用率高企管理层称将逐步控制
来源/大智慧 2014年01月07日
大智慧通讯社1月7日讯，营销费用率高企被市场视为奥赛康未来业绩的隐患。奥赛康副总经理任为荣在上市推介会上表示，公司近年处于高投入期，致营销费用高企，未来随着公司品牌的逐步成熟，产品市场份额逐步稳定，营销费用会逐步下降。
任为荣表示，公司在消化类、抗肿瘤类主打产品如奥西康（注射用奥美拉唑钠）、奥维加（注射用兰索拉唑）的市场排名均为首位，主要得益于学术推广和营销队伍的壮大，营销费用也随之高涨。据他透露，目前奥赛康已有推广队伍1500人，其中消化类用药队伍1100人，肿瘤用药队伍400人。
奥赛康董事长陈庆财进一步补充称，公司多个主打品种都是国内首家上市，在临床方面比其他品种花费更多的财力物力，产品上市后，作为产品市场开拓者，推广费用也高于同行。
奥赛康主营消化类、抗肿瘤类药品的生产和销售，公司招股说明书中披露，2009-2011年间，公司综合毛利率均超90%，但高毛利的背后是惊人的营销费用，三年间销售费用率分别高达68％、65％和62％，投资者担忧公司业绩在高速增长背后隐患重重。中金公司研报显示，奥赛康自营产品比例约三分之二，未来自营比例有望继续提高。伴随医院布局初步完成和自营团队基本建立，公司销售费用率有望逐步下降，预计平均每年降低1个百分点。
奥赛康闯关IPO存三大隐患
主营药遭限价盈利堪忧
来源：京华时报 2012年06月25日
销售费用率年年超60% 主营药被限价 募投产能消化存疑
6月13日，江苏奥赛康药业股份有限公司(下称奥赛康)在证监会网站披露招股书(申报稿)。记者通过对招股书的梳理，发现公司存在学术推广销售费占比过高、主营药品遭最高零售价下调等问题。
■关于销售费用
销售费用率年年超60%
本次奥赛康计划发行7000万股，拟在深交所上市。公司主要从事消化类、抗肿瘤类及其他药品的研发、生产和销售。
招股书披露，2009年至2011年，奥赛康综合毛利率分别为91.09%、90.44%和90.99%，保持在极高的水平；但同期的销售费用分别为4.02亿、5.25亿、8.1亿，销售费用占营业收入的比例高达67.66%、64.62%、62.22%。
招股书显示，奥赛康采用学术推广和代理两种销售模式，其中学术推广是公司的主要销售模式，主要通过分布在全国各地的办事处组织学术推广会议或研讨。
在招股书与已上市制药企业的比较中，唯一销售费用率超过50%的是佐力药业，但佐力药业最主要的品种乌灵胶囊为通过医院渠道销售的OTC药，是独家品种、一类新药，市场完全需要自己培育，且OTC药可以通过大众媒体进行宣传。而奥赛康品种均为成熟的处方药，销售费用率不应高于佐力药业。
公司解释疑似自相矛盾
公司对于销售费用率高于已上市制药企业给出的解释是，可比公司上市后营销网络建设多已相对成熟，推广费用率相对较低，而公司部分产品处于成长期，要保持在营销方面的投入以扩大市场占有率。
然而令人疑惑的是，在招股书中，奥赛康一方面承认已上市公司营销网络成熟，公司需要加大投入提高营销市场占有率；另一方面，公司却在强调营销队伍和营销网络优势，称公司营销网络已覆盖全国除西藏、港澳台外全部省份及其省会城市、计划单列市等重点城市，在全国拥有800余家经销商，产品在全国超过3000家县级以上医院均有销售。
宣传费用每月都超千万
招股书透露，报告期内，公司为进一步提高公司知名度，同时配合学术推广活动，使相关学术活动更具影响力，公司加大了在专业医学期刊及其他媒体进行学术交流等的投入，从而使相应的业务宣传费支出增长较快。公司2011年业务宣传费用高达1.31亿元，平均每月1100万元。
奥赛康品种均为成熟的处方药，根据《中华人民共和国药品管理法》的有关规定，处方药可以在国务院卫生行政部门和国务院药品监督管理部门共同指定的医学、药学专业刊物上介绍，但不得在大众传播媒介发布广告或者以其他方式进行以公众为对象的广告宣传。招股书对公司业务宣传费用的用途描述为“在专业医学期刊及其他媒体进行学术交流等的投入”。然而，在专业期刊正常每期广告费用几千到数万元不等的情况下，公司广告投放的期刊数可谓惊人，费用的流向和宣传投放情况让人生疑。
与之相对应的是，作为一家国家核准的高新技术类制药企业，2009年-2011年，公司研发费用分别为2435万元、3253万元、7609万元，占当期营业收入4.09%、4.00%、5.84%，远低于业务宣传费用。
■关于经营风险
主营药遭限价盈利堪忧
除上述问题，奥赛康还面临国家限价风险。2006年以来，国家发改委对药品实行了多次降价，最近的一次消化类药品最高零售价下调发生在今年3月27日。这次最高零售价下调涉及奥赛康药业的4个产品，奥西康(40mg)、奥西康(20mg)、奥维加最高零售价分别从调整前的94.9元、55.8元、127元到调整后的70.5元、41.5元、107元，下降幅度分别达25.7%、25.6%、15.8%。
作为公司最主要产品，报告期内奥西康占主营业务的收入比例分别为68.40%、66.96%、52.74%，毛利润占比为70.54%、69.19%、53.90%。随着国家发改委对药价的控制，未来限价的情况不可估计，公司未来盈利能力存疑。
产能扩3倍能否消化存疑
在国家整体医药限价的情况下，奥赛康却加足马力扩充产能。招股书显示，奥赛康此次募资投向于二期产能扩建项目、新药研发中心建设项目等共计7.9亿元。项目完全建成后，奥赛康药业的普药年实际生产能力将从4000万支提升至6000万支，主要用于生产注射兰索拉唑(奥维加)等消化类品；抗肿瘤药年实际产能将从400万支提升至1600万支，主要用于生产目前公司的抗肿瘤药品和未来研发投入的新药产品。
而奥维加正是被发改委下调最高零售价的药品之一。该募投项目中，普药年实际生产能力将从4000万支提升至6000万支的经济效益应该大打折扣。同时值得关注的是，二期产能扩建项目达产后，直接将奥赛康药业抗肿瘤药的年实际产能从400万支提升至1600万支，产能扩增3倍。招股书显示，2010年、2011年，抗肿瘤药的产能利用率分别为81.69%、98%，并未饱和。另外，奥赛康称，公司是全国抗肿瘤药品种最多的公司之一，公司主要抗肿瘤类药品注射用奈达铂2008年以来全国市场占有率第一、注射用奥沙利铂报告期内市场占有率全国第四，如此高的市场占有率，3倍的产能扩张，市场是否能消化尚存疑问。
■关于披露不详
60个药品文号来自转让
招股书显示，控股股东、实际控制人控制的其他企业中，扬州奥赛康设立于2000年12月6日，于2009年12月29日注销。扬州奥赛康原注册资本为3200万元，目前奥赛康拥有78个药品批准文号，其中60个药品批准文号系通过补充注册程序，生产企业由扬州奥赛康调整为奥赛康，奥赛康目前销售量最大的5种产品中，药品批号除奥维加外均系从扬州奥赛康转让而来。
药品批准文号通过补充注册程序调整生产企业，何为补充注册程序？此次调整是否就是公司向扬州奥赛康购买药品批号的关联交易？如果涉及关联交易，那么此关联交易中对交易标的的定价是否经过评估属于程序性问题，而且公司目前销售量最大的5种产品中，除奥维加外均系从扬州奥赛康转让而来，年销售收入达8.8个亿。交易价格是多少？招股书中对此并没有做出相应的解释。
“奥正南”商标处理存疑
针对奥赛康最重要的5种产品中的奥正南(注射用奥沙利铂)，记者在商标网查询“奥正南”商标，申请日期为2002年7月5日，而奥赛康公司设立日期为2003年1月，很明显，最初申请商标注册的并非奥赛康。“奥正南”商标从何处以何种方式引入，招股书对此并未进行说明。
招股书前文又提到，对于奥赛康目前销售量最大的5种产品中，除奥维加外均系从扬州奥赛康转让而来。由此可以推断，扬州奥赛康是该商标的注册者和使用者。公司是将商标和产品批号同时从扬州奥赛康承接来的。但招股书对这些情况并未进行说明，而只是简略介绍了扬州奥赛康截止注销公司时的商标处理。
本文来源为中国经营报，如有问题请与公司联系！
