有很多人说医药行业需要回到医药销售的原点——以患者、诊疗为中心，这是医药销售的出发点，但环境发生了变化，我们都无法回到从前。
第一个原因就是严重的产品同质化。
一个品类中有多个通用名，一个通用名下有多个剂型，一个剂型下有多个规格，一个规格下有多个厂家。在这种情况下，想基于生产工艺和原辅料等差别，在药品质量方面与同类产品形成差异，难度很大。
人都是已经对产品有了先入为主的品牌偏好后，才会采纳那些说明产品质量的信息，作为自己品牌偏好的“佐证”。想通过产品质量的证据，让医生认可药品的质量几乎是不可能的。
医生会基于生产厂家的知名度和行业地位，来评判药品质量，这就是人类感性认知的特点，每个人都是如此。想要从疗效来评判区别产品质量就更加不可能了。如果可以，就不必做仿制药一致性评价了。医生对产品疗效的主观感觉，会受到各种外部情境的影响。
第二个原因，大部分医生的诊疗决策中，是有患者诊疗的，但并非以患者诊疗为中心。
有少数医生完全从个人利益出发选择药品，行为表现是：熟人、亲友和自己用药会选择某个药品，给普通患者却处方另一个药品。这类医生当然是少数，也不能因为这些医生而决定营销模式。
医生通常认为，由于患者个体差异带来的不确定性，大部分治疗方案和相关药品，在疗效上没有太大差异。为了减少自己甄别选择的认知负担，医生会“选择性忽略”方案优劣、药品质量方面厂家自我宣传，这样就能更“轻松自由”地选择药物。
我并非否定围绕患者诊疗的学术推广，认为针对诊断（目标患者的识别）、用法用量和患者依从性的学术推广是有效的。当我们发现医生诊疗行为现状和期望目标之间的差距，用学术推广活动启动诊疗行为的改变。然而，如果要成为医生的诊疗习惯，仅仅依靠学术推广活动还是不够的，需要满足更重要的需求。
利益是每个人的重要需求，在合规的行业背景下，再不能够用带金去满足它，而是去满足客户工作方面的需求，帮客户安全地挣钱。
有个企业提出一个培训需求——“从关系营销到学术营销” ......医药人对“关系营销”有错误的理解，关系营销是1985年，巴巴拉·本德·杰克逊提出的营销概念。其中有一个关系层次的说法：
一级关系营销：指企业通过价格和其他财务上的价值让渡吸引顾客与企业建立长期交易关系。——就等于我们的带金。
二级关系营销：指企业尽量了解各个顾客的需要和愿望，并使服务个性化和人格化，以此来增强公司和顾客的非产品联系。——相当于与我们客情维护。
三级关系营销：指企业和顾客相互依赖对方的结构发生变化，双方成为合作伙伴关系。如果一方放弃关系将会损失中长期利益，关系的维持具有价值。这种良好的结构性关系将会提高客户转向竞争者的机会成本，同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的利益。
严格意义上说，满足客户诊疗之外工作需求的推广项目，是关系营销中的“三级关系” ，也是关系营销的目标。但要把关系营销解释清楚就太复杂了，所以，我放大了学术营销的概念，把诊疗之外工作需求的解决方案放到学术营销之中。
综上所述，如果学术营销中，只有患者诊疗，那是非常危险的，加入诊疗之外的工作需求，才能更安全地实现学术转型。
