钱鋆（本期讲座嘉宾）
一个医疗思想者：前十年临床，解剖人体；后十年商业，解析人性。
毕业于复旦大学上海医学院，外科硕士；在上海交通大学附属第一人民医院，拿过2个课题，获过上海科技进步奖，发表5篇论文。还有多个“第一”：2个大热检验产品中国市场工作第一人，2项标志物中国首个多中心临床报告，某POCT检验项目首个新鲜血样EQA，中国首个手术难点MOOC，中国首个外科专业教育课程体系及LMS……
学习笔记整理
钱老师说，市场本来就是不确定的，医疗市场尤其如此，唯一确定的就是难。
1、时间维度。很多的疾病的治疗效果是比较模糊的，很难说是某个药如何如何的好，当下提到的精准医疗也只是萌芽阶段。尤其是古代，医生大多数是依据经验来治病。
2、地理维度。只要是涉及到医疗，总会涉及很多医疗问题，科学问题、伦理问题等，都会引发争议。
3、医疗参与者。从人的角度来说，包含患者、医生等，可以说，这些参与者都很难。医生难，一边要上手术台，另一边写论文、写报道等等；患者难，大多数病人的诊治体验是很差的，看病难、看病贵等等。
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医疗的共性痛点
1、不典型市场。医疗市场的政策不清晰，参与者不能获得详细的信息；另外20%的人使用了80%的医疗资源。
2、产品价值。产品大多数是渐进式的改进，没有颠覆性的突破，所以在推广的过程中，必然很难抓住客户的眼球。
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外科医生的痛点
1、你所推广的学术，他们看到的多、想到的也多，有时候他们知道的比你还多。如果你提供产品服务，一定是产品和服务帮助客户在手术中做的更好。
2、外科医生的理念学习比较快，而其技能曲线是落后的，这就十分影响其手术例数，所以此时的需求也是最明显的。
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做术式推广，把客户的“小脑”技能教育起来。
聚焦核心痛点，制定应对策略
1、短期，着重产品和“小脑”的关联；
2、中期，竭尽所能帮助客户提升手术技能，少一点功利心，因为客户的需求是成为一名好医生，而这就体现在手术做得好；
3、长期，多部门联合客户一起建立行业或第三方的专业推广体系，全面满足客户医研教需求。
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▌作者：Bob，微信：wuhuatianbaohbg
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