“先帮连锁药店赚1个亿！”
8月24日，上海和黄药业有限公司在沈阳组织召开“2017全国药品流通与零售行业高端座谈峰会”，广州七乐康药业连锁有限公司战略伙伴发展总监张晓锦、海宁老百姓大药房董事长吴泉坤、山西碧锦纳川贸易有限公司医药分公司董事长胡瑾瑜、福建颐海医药集团有限公司董事长卢明凯等知名医药零售企业高管出席了本次会议。
会上，上海和黄药业高级全国商务总监董旭东面对参会的近90名嘉宾，宣告了上海和黄药业先帮连锁药店赚1个亿的一个小目标。
据记者了解，本次会议是上海和黄药业首次举办针对零售终端的行业峰会，是公司创新零售终端销售模式的重要窗口会议。之所以这样说，是因为上海和黄药业考虑到近几年中，药品零售企业面临客流下降、电商冲击、OTC产品销售与利润增速下滑等种种挑战，不少连锁开始尝试通过开设DTP药品直送专区、慢病管理专区等方式，抢占处方药院外流通的市场先机，为处方药生产企业提供了一个新的发展渠道。
与此同时，医药分家趋势的不可逆转，医保控费与药占比政策，亦迫使上游品牌处方药生产企业不得不考虑转型。正是基于此种背景，上海和黄药业举办“2017全国药品流通与零售行业高端座谈峰会”，与药品零售高管共同探索药品零售企业处方药销售扩容的路径与可能。
值得注意的是，虽然处方药院外流通在当前的环境下已经被不少企业所尝试，但较低的毛利贡献、频繁的价格让利、普遍的倒挂销售，也让行业见识到处方药销售的惨烈与困难。作为以处方药销售为主的上游品牌企业，是什么让董旭东有底气喊出1个亿利润的口号？各连锁终端又是如何看待目前的处方药市场？在他们销售处方药销售的过程中，存在哪些困难？
聚焦品牌
借助工业力量实现引流
从2015年开始，不少区域品牌连锁开始布局处方药院外流通市场，原因很简单，在新医改的不断深化下，处方药市场逐步放开，药品零售企业将有可能迎来巨大商机。
据广州七乐康药业连锁有限公司战略伙伴发展总监张晓锦了解，2015年中国处方药市场规模已经达到11783亿，其中有4771亿元处方药实现了外流与销售，在政策与市场的双重推动下，2020年处方药外流量将有望达到7626亿元，也就是说处方外流的理论增量空间短期将接近2000亿。
不过，要在巨大的处方药市场空间分一杯羹，除了自身的战略布局外，携手上游品牌工业，以专业化的服务能力提高客户粘性，亦成为零售药房能否实现处方药销售腾飞的关键要素。
海宁老百姓大药房董事长吴泉坤就在会上表示，零售连锁药房首先必须做到聚焦品牌，通过加强与上游品牌生产企业的合作，回归到顾客需求的原点上，借助上游品牌工业的资源与力量，全面提高零售药房在品牌、质量、服务与专业领域的能力，做到工业出政策、连锁药房出销量的局面，从而创造三赢局面。“离开品牌工业的支持，连锁药房不可能在DTP药房、慢病管理模式等方面取得成绩，探索处方药销售的突围路径又从何说起？”
山西碧锦纳川贸易有限公司医药分公司董事长胡瑾瑜则分析认为，在新医改的持续推动下，医疗结构与医保体系的费用控制导致部分品牌厂家放弃招投标，重新选择渠道，这就让以往不被品牌工业重视的零售药房看到机会，并与之强强联合，借品牌产品实现引流，“毕竟，连锁药店要铸造品牌，就需要有体量、有品质、有顾客忠诚度的品牌产品支持。”胡瑾瑜说道。
改包装、提毛利
打破处方药销售困境
上海和黄药业总裁周俊杰
源源不断的吸客能力、强大的市场号召力、良好的临床效果，固然成为品牌处方药立足零售药房的关键因素，然而品牌产品尤其是大品种处方药，在零售终端中长期存在毛利低、价格体系混乱甚至销售倒挂的现象，可以说连锁药店是又爱又恨。
福建颐海医药集团有限公司董事长卢明凯就表示，在不能很好解决毛利空间与价格体系这两大问题之前，处方药销量在零售终端的突飞猛进还是空中楼阁。对于卢明凯的担忧，上海和黄药业有限公司在“2017全国药品流通与零售行业高端座谈峰会”上，向参会连锁嘉宾分享了他们的破局思路。上海和黄药业总裁周俊杰首先向参会嘉宾表示，面对政策环境的改变，包括上海和黄药业在内的品牌企业必将改变以往重点关注医疗机构渠道的部署与策略，多方发力新兴渠道。并在做好以产品临床价值为前提的核心技术支持下，尝试包括互联网、大数据在内的多渠道营销，重点强化与连锁零售终端的合作，以处方药控销模式促进其重点产品在零售终端的动销率。
落实到具体，上海和黄药业将会从两方面保障连锁终端的合作权益。第一，在价格维护环节，据上海和黄药业副总裁张树才透露，上海和黄药业今年首先会对麝香保心丸这一大品种处方药在零售终端进行规格置换，更改为60丸装，并与临床规格42丸装相区别。目的是为了维护零售终端供货体系，全面保障合作伙伴的利益。“规格替换一段时间后，麝香保心丸的行业价格已经得到很好的维护，甚至在我们没有铺货的网络销售渠道，也已经全面实现统一，解决了麝香保心丸的倒挂销售问题。” 张树才介绍到。
第二，在毛利空间环节，上海和黄药业打破处方药普遍毛利较低的行业困局，创新性引入高毛利营销模式，带动工商联合，实现麝香保心丸在终端的动销。初步估计，在零售终端年销售达到预定目标的基础上，最多能够帮助零售终端实现大约1个亿的毛利润。
“2017年是我们零售终端营销变革的元年，在上海和黄药业原有的质量口碑、临床终端推动与OTC团队营销活动策划的支持下，麝香保心丸已经有一定的销售保障。在2017年实现既定终端销售目标并不困难。” 董旭东说道。据他介绍，在上海和黄药业的规划中，随着公司越来越重视零售终端的市场布局及其相应的战略调整，上海和黄药业必将与零售终端携手合作，以新的处方药销售模式，实现处方药在零售终端销量的大爆发。
■朱绍辉
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